三一起重設(shè)備在泰國市場占有率達70%

“今年上半年，亞太大區(qū)共銷售起重機設(shè)備超過4億元，其中，泰國區(qū)域銷售最為紅火。”談起今年亞太大區(qū)的成績，亞太大區(qū)市場總監(jiān)姚壯非常自豪。

2008年，三一準備進入泰國市場，MAX Crane公司也正在尋求中國工程機械設(shè)備的代理權(quán)，它是當?shù)刈畲蟮拇笮迯S，實力雄厚。當時，國內(nèi)同行都想跟它合作。該公司的老總專門來到中國，考察了數(shù)家公司。當時三一在國內(nèi)還算是新人，但三一人熱情實干的精神面貌和一塵不染的廠區(qū)環(huán)境讓他毅然選擇了三一，雙方確立了合作關(guān)系。

MAX公司并沒有急于進入市場，而是用了兩年時間專心做產(chǎn)品本地化適應性改造，使之適應泰國市場需求。2011年，三一推出了專門針對泰國市場的30噸汽車起重機，由于定位準確，受到市場的追捧，如今，這一車型已在泰國銷售超過100臺。

2012年，三一在泰國銷售一路走高，全年共銷售起重機100余臺，成為泰國新機市場當之無愧的第一品牌。“這主要得益于MAX公司精準的營銷策略。他的老總非常年輕，曾經(jīng)留學澳洲，擁有MBA學歷。針對泰國遭受洪災后，各地涌現(xiàn)的災后重建與防洪工程，他采取了拉網(wǎng)式的營銷策略，在泰國各地都設(shè)置了辦事處，事實證明，這些辦事處回報豐厚。”姚壯告訴記者。

同時，三一起重機的高品質(zhì)也吸引了一大批回頭客。今年5月，泰國排名第二的工程建筑承包商Unique公司承包了泰國國家火車站項目，該項目合同總金額達10億美元，建成后將把目前的曼谷地鐵、輕軌、城郊鐵路以及未來的中國—老撾—泰國—新加坡高鐵連接起來。為建好這一項目，Unique公司一口氣向三一購買了超過5億元的工程設(shè)備，首批采購合同金額達2億元，產(chǎn)品涵蓋汽車起重機、挖掘機等170臺設(shè)備，這是泰國歷史上最大的工程機械設(shè)備采購合同。

原來，Unique公司是三一的老客戶，早在2008年，該公司便購買了三一出口海外的第一臺220噸汽車起重機，設(shè)備運行良好。接著，它又相繼購買了多臺三一中大噸位起重機，無論是作業(yè)效率，還是起重質(zhì)量，三一品牌與國際標桿相比均不遜色，而價格更加優(yōu)惠。經(jīng)過幾年的合作，Unique公司早已充分了解了三一產(chǎn)品的品質(zhì)實力，并毫不猶豫地把泰國歷史上最大的工程機械大單獻給了三一。

目前，三一在泰國的設(shè)備保有量已經(jīng)超過1000臺，市場占有率達到70%。在亞太地區(qū)其他市場，三一起重機也取得了不俗成績，三一起重機產(chǎn)品在印尼市場占有率已達到30%，大噸位起重機產(chǎn)品在澳大利亞銷售一路走高……