銷(xiāo)售員：你善于提問(wèn)題嗎？

對(duì)于剛剛跨入銷(xiāo)售行業(yè)的人員，要敢于說(shuō)，更要善于說(shuō)。敢于說(shuō)，是見(jiàn)證你對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題的獨(dú)特理解；善于說(shuō)，是按照邏輯思維，說(shuō)到點(diǎn)子上去。只有如此，才能打動(dòng)“領(lǐng)導(dǎo)”，得到“稀缺”的資源。

獲得認(rèn)同

認(rèn)同源于相互的信任和共同的目標(biāo)。提問(wèn)題就是為了消除溝通的障礙，找到問(wèn)題的本質(zhì)和解決辦法。市場(chǎng)總會(huì)存在這樣那樣的問(wèn)題，沒(méi)有問(wèn)題的市場(chǎng)是不存在的，但我們要怎么去闡釋這些問(wèn)題？要從哪里入手來(lái)解決這些問(wèn)題就很有技巧了。

一是要進(jìn)行問(wèn)題的歸類(lèi)；二是要符合邏輯。問(wèn)題的歸類(lèi)，是要從哪幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)，比如：客戶嫌我們的產(chǎn)品貴，不進(jìn)貨，怎么辦？如果你對(duì)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：降價(jià)吧，否則產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)了，顯然是沒(méi)有分析問(wèn)題?？梢赃@樣考慮：產(chǎn)品本身（品牌）看；與競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)比來(lái)看；從消費(fèi)者和終端、利潤(rùn)來(lái)看，甚至是銷(xiāo)售促進(jìn)的層面來(lái)分析?？蛻粽嬲P(guān)心的不一定是價(jià)格高，其實(shí)經(jīng)過(guò)分析我們知道，很多終端店是因?yàn)榕沦u(mài)不出去才不進(jìn)貨的。二是符合邏輯，就是你的假設(shè)要得到論證，而不是跳過(guò)這個(gè)步驟，直接把假設(shè)當(dāng)作結(jié)論，要絕對(duì)記住“不能作為解決對(duì)策的”就不算是結(jié)論。

所以，當(dāng)公司領(lǐng)導(dǎo)追問(wèn)：“有何證據(jù)？”“你是基于什么分析而說(shuō)的？”“為什么會(huì)有這個(gè)結(jié)論？”之時(shí)，你就成竹在胸；同時(shí)你也得到了資源、最終也獲得了認(rèn)同。這樣，你覺(jué)得達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)還會(huì)很難嗎？