銷(xiāo)售案例分析：如何給猶豫的顧客下“套子”？

如果顧客選擇其一，正中下懷；如果顧客“兩個(gè)”都要，就順?biāo)浦?，半推半就勉?qiáng)答應(yīng)。大多數(shù)顧客會(huì)見(jiàn)“好”就收。這個(gè)“好”其實(shí)就是老板提前設(shè)好的“套兒”。

給顧客下套，看似簡(jiǎn)單，有時(shí)也不一定為銷(xiāo)售方的老板或?qū)з?gòu)員所掌握。遇到顧客“得寸進(jìn)尺”時(shí)，往往因?yàn)橐稽c(diǎn)小恩小惠不能滿足顧客小小的貪婪而飛單。下面這個(gè)反面案例，足以說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。

【案例2】

2008年“五一”，我為金立手機(jī)某地代理商策劃了一個(gè)“買(mǎi)金立手機(jī)，送藍(lán)牙耳機(jī)”的活動(dòng)。由于策劃和執(zhí)行高度統(tǒng)一，一天銷(xiāo)售手機(jī)4000多臺(tái)。

由于邀請(qǐng)張老師做活動(dòng)費(fèi)用不菲，到了第二年元旦，這個(gè)代理商決定自己?jiǎn)胃伞Ｋ邉澚艘粋€(gè)主題為“全場(chǎng)8.8折，再送藍(lán)牙手機(jī)”的促銷(xiāo)活動(dòng)。

這個(gè)活動(dòng)一看就知道其優(yōu)惠力度比“五一”大很多。一千多元的手機(jī)8.8折，多優(yōu)惠了200多元，又送藍(lán)牙耳機(jī)，按道理說(shuō)，第二年元旦的促銷(xiāo)力度大，效果一定會(huì)比上年“五一”的好。結(jié)果，事與愿違，元旦活動(dòng)雖然犧牲了更多的利潤(rùn)，卻只銷(xiāo)售了近2000部手機(jī)，不及上年“五一”銷(xiāo)量的一半。后來(lái)，這位代理商打電話問(wèn)我，這是為什么呢？

【點(diǎn)評(píng)指導(dǎo)】

其實(shí)，消費(fèi)者買(mǎi)東西并不是越便宜越好，而是撿便宜才買(mǎi)。因此，我的建議是：把活動(dòng)主題改為“8.8折、送藍(lán)牙，二選一”，即：要么你享受8.8折，沒(méi)有藍(lán)牙耳機(jī)；要么要藍(lán)牙耳機(jī)，享受原價(jià)格，沒(méi)有8.8折優(yōu)惠。

在實(shí)際操作中，如果碰見(jiàn)老實(shí)巴交的顧客只要其中的一個(gè)優(yōu)惠，你就節(jié)省了一個(gè)促銷(xiāo)品；如果消費(fèi)者貪占小便宜，他得了一個(gè)8.8折優(yōu)惠還想再要一個(gè)藍(lán)牙耳機(jī)，先表示不同意。最后再半推半就地答應(yīng)他。

銷(xiāo)售高手為了促成交易，催單之后，會(huì)若隱若現(xiàn)地拋給顧客一個(gè)誘惑，引誘顧客“上鉤”。如果顧客在你的引誘下，表現(xiàn)出得寸進(jìn)尺，你就把東西包起來(lái)或者收回去——言外之意，你想占更多便宜，沒(méi)門(mén)兒，公司有規(guī)定，我不能答應(yīng)。

此時(shí)顧客若就范，你就節(jié)約了促銷(xiāo)的彈藥；顧客若走開(kāi)，你再拉他回來(lái)，說(shuō)一些虧本賣(mài)貨之類(lèi)的瞎話！端端架子，裝裝樣子，咬上魚(yú)鉤的顧客在你一番蹂躪之下，哪有還手之力？如果直截了當(dāng)?shù)卮饝?yīng)顧客的要求，欲壑難填的顧客還會(huì)進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。

銷(xiāo)售的過(guò)程有時(shí)候就是與顧客斗智斗勇打心理戰(zhàn)的過(guò)程，半推半就的營(yíng)銷(xiāo)策略往往具有良好的效果。