案例分析：B2B企業(yè) Plantronics 站點行動

Plantronics是一家知名耳機(jī)廠商，它面向中小企業(yè)推出的耳機(jī)產(chǎn)品，可以幫助企業(yè)大幅提升工作效率。公司市場部設(shè)計了一個面向50-250人的中小企業(yè)主和部門經(jīng)理的客戶需求挖掘項目，目的是產(chǎn)生1000個愿意購買或試用公司耳機(jī)產(chǎn)品的銷售線索。他們在調(diào)研了1000位中小企業(yè)主后，撰寫了一份名為《超級中小企業(yè)的誕生——順利渡過經(jīng)濟(jì)危機(jī)的指南》的報告，并在財經(jīng)類新聞網(wǎng)站投放約三個月時間，供感興趣的潛在客戶下載，同時提供免費試用耳機(jī)產(chǎn)品的機(jī)會。

與所有面向中小企業(yè)提供服務(wù)的網(wǎng)站合作。當(dāng)這些網(wǎng)站的用戶登錄瀏覽或接收訂閱的電子郵件時，如果對Plantronics公司的免費試用感興趣，只需點擊鼠標(biāo)，同意試用并提交自己相關(guān)信息就可以自動完成。

專門建立了一個小型網(wǎng)絡(luò)站點。當(dāng)他們在不同網(wǎng)站上投放的文字廣告被點擊，客戶就會被帶到這個站點，站點上有相關(guān)報告與產(chǎn)品的詳細(xì)信息，供客戶下載與瀏覽。如果客戶感興趣，他們在填寫并提交相關(guān)信息之后，就可以完成報告資料的下載，之后Platronics公司電話營銷和銷售人員會主動聯(lián)系客戶，安排耳機(jī)的免費試用。

制作視頻。里面有商學(xué)院的教授對報告的解讀，Plantronics的市場總監(jiān)作為讓工作更高效的代表出鏡，同時視頻里還加入了與中小企業(yè)主的對話。視頻投放在不同網(wǎng)站上，感興趣的客戶觀看完后，點擊到達(dá)Plantronics的活動站點，下載報告資料并獲得免費試用耳機(jī)的機(jī)會。

投放了旗幟廣告等多種類型的網(wǎng)絡(luò)廣告。把感興趣的客戶引導(dǎo)到小型站點進(jìn)行注冊下載，每個注冊客戶都會被銷售及時跟進(jìn)安排免費試用。

這些廣告的計費模式，都是按每產(chǎn)生一條銷售線索來計算的?；顒咏Y(jié)束后，Plantronics獲得了超出原定計劃147%的銷售線索。借助一份專業(yè)的商務(wù)報告作為工具，Plantronics就可以向客戶講一個比產(chǎn)品大得多的故事，在這個故事里，公司的產(chǎn)品和給客戶帶來的價值，都可以通過與故事主題的結(jié)合與呼應(yīng)，取得客戶有效的回應(yīng)。