微軟公司市場部曾發(fā)起過一個名為“接觸”(TOUCH)的客戶需求挖掘項目,目的是與微軟公司在金融行業(yè)的全球客戶的歐洲分支機構(gòu)建立更為緊密的聯(lián)系,與客戶的高層管理人員建立關(guān)系并發(fā)現(xiàn)銷售機會。
微軟公司的金融行業(yè)服務(wù)團隊和全球客戶服務(wù)團隊都參與了此次項目,他們選擇了一家擁有葡萄酒俱樂部(ChiefWineOfficer)的營銷服務(wù)機構(gòu)進行合作,整個營銷項目分為四個階段:
第一階段,加深項目各方對全球客戶的理解。微軟與營銷服務(wù)供應(yīng)商共同建立了一個面向銷售人員的門戶網(wǎng)站,目的在于讓項目的所有參與人員能夠形成對全球客戶的深度洞察力。微軟公司可以在這個網(wǎng)站上添加全球客戶的關(guān)鍵聯(lián)系人,并提供每個客戶的最新技術(shù)服務(wù)方案和商務(wù)合作進展。營銷服務(wù)供應(yīng)商也安排了專業(yè)的編輯,在網(wǎng)站上提供金融行業(yè)的客戶新聞和營銷知識。
如果某個客戶有了潛在的商務(wù)合作機會,網(wǎng)站會發(fā)出自動的電子郵件預(yù)警。
第二階段,通過CWO俱樂部向目標聯(lián)系人介紹微軟公司。CWO俱樂部組織發(fā)起了一系列面向金融行業(yè)高層管理人員的交際巡回活動,還有一些小型的主題圓桌會議,比如行業(yè)咨詢、財富管理、金融分支的未來等。通過這些活動,微軟公司與金融行業(yè)全球客戶的高層管理人員,建立了初級關(guān)系。
第三個階段,推進與培育客戶關(guān)系。借助CWO俱樂部廣泛的人脈關(guān)系和面向高層的電子郵件與電話溝通,營銷供應(yīng)商成功邀請到微軟指定的金融行業(yè)客戶聯(lián)系人,與微軟公司的銷售團隊進行一對一的會議溝通。
第四個階段,持續(xù)的客戶關(guān)系培育。在微軟公司的銷售團隊與金融行業(yè)的高端管理人員建立直接聯(lián)系后,CWO俱樂部會持續(xù)在面向目標客戶發(fā)送的相關(guān)俱樂部刊物和資料中,提供微軟公司在金融行業(yè)的相關(guān)新聞與成功案例。
通過這個項目,微軟公司與140多位金融行業(yè)的高管在交際巡展中建立關(guān)系,吸引了約150人參加小型圓桌會議,還有大量的一對一面談。