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企業(yè)如何評價(jià)客戶需求挖掘的投資回報(bào)(ROI)?

來源:中國起重機(jī)械網(wǎng)
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企業(yè)如何來評價(jià)客戶需求挖掘的投資回報(bào)(ROI)呢?營銷團(tuán)隊(duì)通過項(xiàng)目,提升了客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的認(rèn)識,并完善和更新了客戶檔案,而銷售團(tuán)隊(duì)則更看重他們能否真正與客戶成功建立并發(fā)展交易關(guān)系。如果一家公司計(jì)劃在銷售線索挖掘上獲得最大的投資回報(bào),最好能從以下三個(gè)方面來評價(jià)整體的投資回報(bào):

 

第一,營銷與銷售團(tuán)體是否建立一個(gè)和諧順暢的合作機(jī)制?為把雙方的不滿意程度降到最低,市場與銷售部門應(yīng)該共同制定一個(gè)雙方都能理解與接受的銷售線索內(nèi)容與質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),雙方都應(yīng)該及時(shí)地給予對方回饋,一起回顧銷售線索的相關(guān)進(jìn)展與問題,把數(shù)據(jù)記錄在CRM系統(tǒng)中,確保雙方能隨時(shí)查看和使用相關(guān)信息,并優(yōu)化改進(jìn)下一步的行動計(jì)劃;

 

第二,是否創(chuàng)造可多次使用的資源與營銷項(xiàng)目?要?jiǎng)?chuàng)造可再度使用的營銷項(xiàng)目,要求把再次使用的可適應(yīng)性度降到最低,這才能使?fàn)I銷項(xiàng)目的投資最大化;

 

第三,對客戶關(guān)系的培育??蛻粜枨笸诰蚪^不僅是策劃與執(zhí)行一個(gè)營銷活動,匯報(bào)結(jié)果,把一些銷售線索扔給銷售,計(jì)算一個(gè)ROI值就結(jié)束了。整個(gè)銷售線索挖掘的過程,更重要的價(jià)值在于與客戶建立關(guān)系,影響客戶的整個(gè)購買決策周期,讓客戶得到關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品與品牌的更深刻認(rèn)識與積極影響,發(fā)現(xiàn)交叉銷售與向上銷售的機(jī)會,促使忠誠客戶對企業(yè)的信任并加大合作力度,并在合適的時(shí)機(jī)向其它潛在客戶進(jìn)行推薦。市場部提供的銷售線索,可能對銷售部門來講不是當(dāng)下可能交易的機(jī)會。這些銷售線索,更需要市場部能夠設(shè)計(jì)持續(xù)與客戶溝通對話的營銷項(xiàng)目,及時(shí)與客戶分享企業(yè)的信息,建立并加深彼此的信任。對客戶的了解程度越深,越能夠確保與客戶的溝通最有效,直至潛在客戶變成了交易客戶,甚至忠誠客戶。

 

很多B2B企業(yè)都已經(jīng)陸續(xù)啟動了客戶需求挖掘的工作,如果企業(yè)管理人員能夠應(yīng)用體系化的方法與視角,評價(jià)與應(yīng)用客戶需求挖掘,一定能持續(xù)成功開展相關(guān)項(xiàng)目,并獲得最高的營銷投資回報(bào)。

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