(1)“好的,你的傳真機號碼是多少?我們馬上就給你傳真。”這是對顧客問題的認同。
(2)在認同之后我們可以對顧客進行贊美,如“傳真是一種快捷的溝通途徑,我可以感覺到貴公司的工作效率真高,也說明您是一個高效的職業(yè)經(jīng)理人。”
(3)贊美之后進行轉(zhuǎn)移,如:“是這樣的,我把重要的資料先傳真給您,您先看一看,我明天上午正好去貴公司附近辦事,具體的細節(jié)內(nèi)容,我明天上午去拜訪你的時候,再給你解釋。”
(4)成功轉(zhuǎn)移之后,運用二中選一的方法確定具體拜訪的時間。如:“您看明天上午10:00還是11:00點我們見面對你來說比較方便。”
6、爭取預(yù)約面談。
電話預(yù)約最重要的就是爭取面談的機會。在實際銷售活動中,爭取面談需要注意以下幾點:
(1)用二擇一法要求見面。如:“您看是明天上午10點還是11點比較方便?”,“您明天上午還是下午有時間?”
(2)以客戶的時間安排為第一前提。
不要對客戶說“我沒時間”等。
(3)迅速敲定,不要遲疑。
然后,禮貌掛斷電話。
通話結(jié)束之后,銷售人員就要禮貌的掛斷電話。通常,掛斷電話對于一個專業(yè)的銷售人員來說,他和撥通電話一樣重要。在掛斷電話時,需要注意這幾個方面。
(1)即使對方拒絕甚至態(tài)度惡劣,掛機前都請微笑著對對方說:“謝謝,祝您工作愉快,再見”。
(2)在聽到客戶掛斷電話后再掛斷電話。
(3)掛斷電話的動作要輕,不可摔電話。
(4)在掛斷電話之前,切忌對客戶評頭品足。
最后,需要強調(diào)的是電話后的跟進。
電話預(yù)約是一項系統(tǒng)工作。在掛斷電話之后,還要繼續(xù)進行跟進。通常,第一次電話溝通之后的跟進分為兩種情況。如果第一次電話預(yù)約成功,則需要進一步確認面談時間與地點。如果第一次電話預(yù)約尚未成功,應(yīng)采用以下方法進行跟進。
(1)找個理由,如送小禮品,送新的宣傳品再次嘗試預(yù)約面談。
(2)詢問上次發(fā)的資料或者郵件收到與否。
(3)每逢節(jié)日,禮貌問候客戶。
在和客戶進行電話預(yù)約時,除了要遵循以上方法與技巧之外,還要掌握聲音的技巧與同理心的原理。也就是說,應(yīng)當站在理解客戶的角度,用甜美而又誠懇的聲音,積極營造一種寬松愉悅的氛圍,電話約訪才能獲得良好效果。