樂收生意寶訊：賽程過半，社區(qū)團(tuán)購平臺如何領(lǐng)跑？

原標(biāo)題：賽程過半，社區(qū)團(tuán)購平臺如何領(lǐng)跑？

樂收生意寶訊：7月26日由新經(jīng)銷、創(chuàng)新零售社、社區(qū)社群電商內(nèi)參、社區(qū)電商中原俱樂部主辦，博大面業(yè)聯(lián)合主辦的中原社區(qū)電商高峰論壇在鄭州華智酒店盛大召開！

在論壇上，地貓優(yōu)選CEO王軍先生做了題為《社區(qū)新零售如何精細(xì)化運營》的分享，經(jīng)由創(chuàng)新零售社整理發(fā)布，以饗讀者。

社區(qū)團(tuán)購我認(rèn)為它一定是顛覆傳統(tǒng)零售業(yè)的一種新的模式。

現(xiàn)在有很多做供應(yīng)鏈的，給一些大平臺供過貨之后，發(fā)現(xiàn)生意做得確實很不錯，然后就自己回去做了一套軟件，自己干。看似社區(qū)團(tuán)購門檻很低，只是進(jìn)貨賣貨，但是做了一段時間之后，就會發(fā)現(xiàn)越干越難、越干越不好干。這是大家現(xiàn)在普遍遇到的問題。

我一直很欣賞做社區(qū)團(tuán)購的這一批創(chuàng)業(yè)者，因為我們在做著變革零售業(yè)的事情，正在改變和教育用戶的習(xí)慣，在做著顛覆傳統(tǒng)模式的一種新模式。我建議大家既然已經(jīng)開始做社區(qū)團(tuán)購這個行業(yè)了，就堅持做下去，一定要把它干好。

我們社區(qū)團(tuán)購的從業(yè)者，每天都在經(jīng)歷各種痛苦。每天就像在坐過山車，每天都有驚喜與驚嚇。驚喜是什么？每天有大量的團(tuán)長進(jìn)入我們的平臺，每天有大量的供應(yīng)商來找我們談合作。驚嚇是什么？最怕凌晨兩點接到我們倉配中心電話，說供應(yīng)商聯(lián)系不上。這就是國內(nèi)社區(qū)團(tuán)購這個行業(yè)的一個現(xiàn)狀。

現(xiàn)在整個行業(yè)的現(xiàn)狀大家都很清楚。那我們來看一下新入局的公司，現(xiàn)在京東也進(jìn)入社區(qū)團(tuán)購這個賽道，美團(tuán)前些日子把小象生鮮給關(guān)掉了。在江蘇常州開的三家店面，投入接近4500萬，不到半年全部關(guān)掉，它們是也受到社區(qū)團(tuán)購的沖擊。

菜鳥現(xiàn)在也在搞，在江蘇這邊試點，包括蘇寧基于門店的蘇小團(tuán)。就連中國郵政現(xiàn)在搞了一個郵樂home平臺。

所以說現(xiàn)在連“國家隊”都在往這個賽道擠，開始分這塊蛋糕，所以我認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購這個行業(yè)一定是可以挖掘的行業(yè)。

社區(qū)團(tuán)購平臺的四個核心屬性

我們的團(tuán)長大多數(shù)是門店，其中寶媽很少。因為寶媽她在體驗和交付上不是很好。

而便利店的老板大多數(shù)年齡層次偏高的，但是他們在社群運營上特別薄弱，對技巧和方法上有一些欠缺。所以說這是社區(qū)團(tuán)購受阻的一個重要的原因。

所以我們每月要開幾次團(tuán)長的會議，主要會圍繞這幾個點講：如何提升門店業(yè)績？如何快速加滿一個500人的群？賺錢同時如何打造個人ip？如何把自己變成社區(qū)領(lǐng)袖？如何激活你的朋友圈，朋友圈的16曬怎么曬，群內(nèi)氛圍如何激活，互動營銷如何做？這個些都是我們現(xiàn)在門店欠缺的東西，我們要定期給他提供這種知識的輸入，定期給他們培訓(xùn)。

我認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購平臺一定要從這四個方面去下手。

第一個剛需。平臺上面每天售賣的商品一定要具備剛需屬性。比如說米面糧油肉禽水產(chǎn)，它一定是剛需。今天可以不吃肉，但是我相信你這一周一定會吃肉。

第二個高頻。我們定義是蔬菜和水果，一定是高頻次的東西。沒有哪個家庭說明天不吃菜的。所以說我們要多上一些高頻次商品。

第三個小額。我認(rèn)為客單價不宜過高，控制在九塊錢以下。我們的水果都是拆分進(jìn)行小份銷售，我們一定要讓客戶吃到新鮮的東西，這是我們的理念。最重要的是讓他今天吃完明天再來。我們不希望他買了一個東西，半個月以后才來，也有可能半個月以后把我們都忘記了。

第四個特色。我們售賣的商品一定要具備特色，這個特色是指差異化。比如地方的特色產(chǎn)品，我們當(dāng)?shù)赜幸粋€焦溪鎮(zhèn)，它的特色就是焦溪扣肉，獲得非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。

但是你想吃的話，就需要驅(qū)車30公里去才能吃到。這樣的話成本很高，而且非常耽誤時間。

如今我們只需要通過平臺，就可以在家里面訂購焦溪扣肉。當(dāng)然還有很多網(wǎng)紅產(chǎn)品，具有特色的、差異化的產(chǎn)品特別多。

我們認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購平臺一定是要以家庭消費為中心。舉個兩個例子，我們平臺剛開始上線的時候，選貨團(tuán)隊缺少經(jīng)驗，在第三天開團(tuán)上了一款十公斤的雞爪。

但是十公斤的雞爪一天的銷售量只有45份，它的售價是低于市場60%的價格在售賣。當(dāng)時是去當(dāng)爆品賣的，但是一天就賣了45份，然后就開會分析到底是什么原因。

第一個問題，這么多雞爪我吃不掉。第二個家里的冰箱也裝不下。事實上這個就充分的說明了我們采購團(tuán)隊還是缺乏生活經(jīng)驗。他沒有考慮過商品適不適合用戶，適不適合家庭，這明明是流通到酒店的商品，賣給家庭就不合適。這個非常關(guān)鍵的地方。后來我們還賣過莧菜，當(dāng)時我們上的是300克的莧菜，有很多團(tuán)長購買了，然后向我們的客服反饋，300克燒出來連半小碗都沒有，小朋友吃都不夠。

這個就告訴我們，我們所售賣的商品一定要圍繞著家庭去思考，是不是適合家庭，包括它的定量也要考慮。所以說采購在生活經(jīng)驗上，一定要豐富，才能給客戶更好的體驗。

社區(qū)團(tuán)購的四個核心價值

平臺方：定義了一個新的消費場景，以銷定采的供銷新模式、家庭消費的主流渠道。

供應(yīng)商端：上游供應(yīng)鏈產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非常高，低損耗，新品推廣、庫存出清，包括庫存出清。

團(tuán)長端：我們的團(tuán)長低風(fēng)險零投入，通過雙向引流，擴充品類，個人獨立及家庭地位個人價值獲得感、幸福感。

消費者端：我們的用戶花最少的錢買到最有性價比的產(chǎn)品。

這是我們社區(qū)團(tuán)購的核心價值，不是我們平臺的核心價值，我們認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購未來的定義是：社區(qū)居民=社區(qū)+社群+團(tuán)長+實體店+商品。商品一定是：衣、食、住、行、吃、喝、玩、樂。

社區(qū)團(tuán)購1.0版本，大家都在進(jìn)貨賣貨，看似都在做零售商品，但事實上不是。現(xiàn)在我們已經(jīng)在玩2.0模式。2.0模式我認(rèn)為要把生活服務(wù)和本地生活加進(jìn)來。社區(qū)團(tuán)購1.0講的是生鮮水果和蔬菜，農(nóng)貿(mào)市場的一些商品，包括便利店、超市鮮花等這些商品。那么2.0版本我們就融入了生活服務(wù)類。

如果你只做零售的商品，你的毛利在20~30%，以此盈利非常痛苦。虛擬商品它就不一樣，它的成本幾乎為零，不存在成本。所以我們?nèi)谌肓说郊曳?wù)，比如保潔服務(wù)、空調(diào)清洗、汽車保養(yǎng)，你要做的絕對不是只是賣零售商品這么簡單。它是一個綜合服務(wù)類平臺。

最后一個是本地生活類產(chǎn)品，包括餐飲、烘培類、票務(wù)、影院、景區(qū)門票、親子教育、游樂場等我們都可以做。不限于只賣貨這么簡單，這是我對2.0的定義。

強化用戶記憶點

我們一直說要強化用戶記憶點，做社區(qū)團(tuán)購，一定要強化用戶記憶點，如果不強化用戶記憶點，你的平臺很難做下去。從2月份到現(xiàn)在，接觸近170個社區(qū)團(tuán)購公司，在一起交流總結(jié)了三個問題。

第一個問題就是技術(shù)上的問題。系統(tǒng)達(dá)不到平臺的需求。

第二個就是運營問題。運營包含了公司內(nèi)部的，外部的，包括團(tuán)長端運營，這是很大的問題。

第三個是供應(yīng)鏈的問題。

平臺的趨格化

因為現(xiàn)在做社區(qū)團(tuán)購的平臺越來越多，每個城市都有幾十個平臺在做。其中有很多本地化的平臺，它和我們真不一樣。比如它不碰生鮮，只做水果，也不做蔬菜、不做肉禽水產(chǎn)，它只做一個品類，另一種就是配送時間較長，還有的只做一些美妝類。每個地方都不一樣，所以跟我們的BD業(yè)務(wù)團(tuán)隊說，你走出一定要和用戶說我們的平臺和別的平臺有什么不一樣的地方。

平臺對外的標(biāo)準(zhǔn)化

一定要和團(tuán)長說上架時間，截單時間，配送時間，包括最晚配送時間，幾點推爆品，每個小時推什么商品，如何售后，這些都很關(guān)鍵?，F(xiàn)在有很多平臺，上午在產(chǎn)地，下午就拍素材，晚上就上架平臺。根本沒有標(biāo)準(zhǔn)化的上架時間，事實上這樣很難給用戶記住，一定要強化用戶的記憶點，你的平臺什么時候更新，這個是很重要的，如果沒有標(biāo)準(zhǔn)化，團(tuán)長也不清楚什么時候更新產(chǎn)品，用戶，也不知道有沒有上新品，

這對你影響會非常大。

內(nèi)部管理流程化

現(xiàn)在很多公司都在做救火的事情。什么叫救火？天天干著緊急又重要的事情，我們企業(yè)是不允許的。我們企業(yè)的事一定是提前干，采購一定要干三天后的事情。設(shè)計一定要把明天的干完，今天把明天的做完，商品上架的人一定是要在明天上架前做完，你不能說我當(dāng)天干當(dāng)天的事情。這樣的話做兩天可以，做幾個月就不行。所以說這些都很關(guān)鍵，包括美工的設(shè)計，上架的修改時間，每天的推文時間，倉庫的驗收標(biāo)準(zhǔn)制度都很重要。

現(xiàn)在很多公司對售后標(biāo)準(zhǔn)都很隨意，也很任性，但是售后一定是有標(biāo)準(zhǔn)的。同時企業(yè)的KPI設(shè)定對于內(nèi)部管理非常重要，還有一個經(jīng)營目標(biāo)管理，指的是如何讓你的員工成為你的合伙人，如何讓你的招商團(tuán)隊能夠更有積極性的干這個業(yè)務(wù)，包括采購團(tuán)隊今天的經(jīng)營流水和他掛不掛鉤都非常重要。我提倡的目標(biāo)是標(biāo)準(zhǔn)化，如果你沒有健全的制度和SOP你就會非常難干。

數(shù)據(jù)意識

我們要求所有的團(tuán)隊都要有數(shù)據(jù)意識。我們的招商團(tuán)隊必定要他對他招的所有團(tuán)長負(fù)責(zé)。我一直強調(diào)招商BD、運營、采購、團(tuán)長都要有數(shù)據(jù)意識，數(shù)據(jù)會告訴我們怎么做，同時會優(yōu)化我們的工作。

某頭部平臺數(shù)據(jù)

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