電話銷售模式與報價技巧

電話行銷從模式上分為一段式與二段式，通常“一段式”的銷售人員所報出的價格就是公司規(guī)定的價格，客戶先在與電話相互配合的媒介，如目錄與電子郵件等上面獲得價格的訊息，如果價格制定非常有誘惑力，那么就會直接吸引客戶撥達訂購熱線(避免用咨詢熱線)前來訂購。如果客戶撥達訂購熱線，那么電話銷售人員不要當成是一般的咨詢，而是直接問其需要產(chǎn)品的類型和數(shù)量，一般可以規(guī)避一些報低價的風險。有些企業(yè)是給予電話銷售人員一定的權限，但萬萬不可沒有任何的底線，任由客戶降低價格。電話銷售人員要先問清楚客戶的特殊要求，比如數(shù)量和時間，才報由上級批準，然后回饋給客戶字最低的價格，這樣效果往往比較好。

在“二段式”電話行銷中，電話銷售人員千萬要避免的錯誤就是抵擋不了客戶的要求，直接報出價格，不論你是范圍定價，還是直接給予客戶一個你認為優(yōu)惠的價格，其實這都是在沒有了解到客戶的能力和需求前你犯的一個錯誤。所以在二段式電話銷售中，電話銷售人員一定要知道二段式電話銷售的作用是挖掘和判斷客戶的實力和問題，而不是報價。在被問到產(chǎn)品的價格時候，要學會把這個責任推到負責產(chǎn)品或解決方案的大客戶或顧問銷售的身上，這樣才會盡可能地避免利潤損失的風險。