在目前社會(huì)上的多數(shù)企業(yè),很多企業(yè)的電話銷售在報(bào)價(jià)上和戶外拜訪是一樣的。也就是說沒有其他媒介(直郵與EDM)配合,完全由電話銷售人員自己掌握?qǐng)?bào)價(jià)的分寸。那么,在這些情境中,一般要注意的有如下幾點(diǎn)
1)要先談產(chǎn)品或服務(wù)本聲的價(jià)值,再談價(jià)格
在電話銷售中,往往遇到比較多的情況就是客戶聽了你的產(chǎn)品介紹,如果覺得你的產(chǎn)品名稱和其他企業(yè)沒什么特別,就會(huì)直接問你的價(jià)格,在這個(gè)時(shí)候,為了避免你在沒有掌握客戶需求的前提下,盲目報(bào)出“開口死”的價(jià)格,所以要學(xué)會(huì)提問的技巧,特別是客戶之前有沒有用過或聽說過的經(jīng)驗(yàn),因?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品都是針對(duì)客戶的某個(gè)問題的解決而提出的,所以襖根據(jù)客戶對(duì)其需要解決問題的迫切程度認(rèn)識(shí),把你的產(chǎn)品和服務(wù)能夠解決的程度告訴客戶,然后再根據(jù)實(shí)際報(bào)價(jià)。
2)每次報(bào)價(jià)不要自斷后路
除非你的產(chǎn)品是零售或目錄價(jià)格,否則都不要把價(jià)格說死。當(dāng)客戶對(duì)他的問題感興趣了,直接詢問你的價(jià)格,你通常要準(zhǔn)備兩套策略。
一個(gè)是可以有比較優(yōu)勢(shì)的范圍價(jià)格,比如,根據(jù)您的情況,建議您做這樣形式的內(nèi)訓(xùn),一般的價(jià)格根據(jù)人數(shù)而定,在*****-------******價(jià)格之間;如果你的產(chǎn)品種類比較多,也可以先重點(diǎn)推薦一款有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品,特別是正在做活動(dòng)促銷的產(chǎn)品,其價(jià)格比較有誘惑力。
還有一個(gè)就是正式的報(bào)價(jià),由于電話銷售通常不出門,沒有機(jī)會(huì)到客戶那里演示或面談,所以價(jià)格通常就代表了你個(gè)人和企業(yè)的價(jià)值。所以報(bào)出的價(jià)格一定要仔細(xì)考慮。一般要比公司規(guī)定的統(tǒng)一報(bào)價(jià)要低,比公司規(guī)定的低限要高。如果你知道競爭對(duì)手的價(jià)格,那最好與其相當(dāng)。這樣客戶覺得你們企業(yè)對(duì)其有誠意,當(dāng)然價(jià)格也合理,合理的利潤才是保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提,不可盲目低價(jià)??傊?,市場上最常用的產(chǎn)品價(jià)格往往與對(duì)手的保持一致。但你的自有品牌和獨(dú)家產(chǎn)品價(jià)格可以稍微報(bào)高,為以后和客戶的采購部門review價(jià)格(很多企業(yè)對(duì)采購都有這樣的規(guī)定,每年必須在采購預(yù)算上削減百分點(diǎn))做好準(zhǔn)備,留有后路。
3)不要給客戶過多的想象空間
首先,電話銷售和大客戶銷售人員在價(jià)格上最大的不同就是空間不大,即使講價(jià),也不能降低很多次數(shù),根據(jù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),通常不要超過2次。而且電話銷售在一開始就要把價(jià)格或Offer體驗(yàn)套餐設(shè)計(jì)好,通常有一個(gè)比零售或目錄渠道成交較低的價(jià)格,也就是本身客戶通過電話銷售這個(gè)渠道的價(jià)格已經(jīng)是我們的最低了,這也是電話銷售的天然優(yōu)勢(shì),直接和廠家訂購,省去了廣告費(fèi),進(jìn)場費(fèi)用。(所以DHC說自己是日本通信銷售的冠軍)。把這個(gè)道理告訴客戶,讓客戶斷掉繼續(xù)和你討價(jià)還價(jià)的空間。
其次,善用后臺(tái),比如你的主管或老板都是你可以借用的黑臉不退讓的后臺(tái),即使你是可以做主讓步的,你都設(shè)計(jì)一個(gè)虛擬的后臺(tái),來幫助你扮演黑臉的角色。很多中小企業(yè)的老板的名片就是業(yè)務(wù)經(jīng)理,其實(shí)也是應(yīng)用了這樣一個(gè)道理。
最后,要善于利用資源營造自己是為客戶著想。比如雖然價(jià)格是規(guī)定死的,銷售個(gè)人可以給你做主贈(zèng)送一些服務(wù)或禮品,讓客戶覺得你也是左右為難,已經(jīng)盡力幫他在考慮獲取最大的權(quán)益,相信客戶也是能夠體諒。