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為什么客戶沒有按你希望的那樣去做

來源:中國起重機械網(wǎng)
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銷售工作是當(dāng)今社會中最刺激的行業(yè)之一,銷售活動中所包含的因素通常也會出現(xiàn)在冒險活動中,比如:計劃、組織、為那些決定性時刻做好準(zhǔn)備,因為我們知道,我們只有在合適的時間作合適的事情,成功才會到來。并不是每一個探險家或登山者都會獲得成功,對于銷售人員也一樣。成功的銷售需要專業(yè)技能、學(xué)習(xí)、自我修養(yǎng),以及大量辛苦的工作。

 

“銷售就是購買行為的管理。”這意味著銷售人員就是實施賣東西的行為,因此客戶就是實施買東西的行為。這聽起來很簡單,但這個定義真正引人關(guān)注的影響在于:因為客戶才是最終的購買者,所以每次銷售洽談的目標(biāo),應(yīng)該是客戶會采取什么樣的行動,而不是銷售人員會采取什么樣的行動。

 

沒有適當(dāng)?shù)目蛻粜袨樽鳛槟繕?biāo),銷售人員就會制定他們自己行為的目標(biāo),如:“我會展示”、“我將證明”或“我會知道”。但是為了管理購買行為,銷售者必須制定描述客戶行為的目標(biāo)。重心應(yīng)該放在購買行為上,而不是銷售行為上。銷售是對購買行為的管理:我實施具體的、必要的銷售行為來出售產(chǎn)品,從而促使客戶實施具體的、必要的購物行為。

 

出色的銷售人員會遵循“銷售是對購買行為的管理”這一原者,為每一次銷售洽談制定一個具體、適當(dāng)?shù)目蛻粜袨槟繕?biāo)。例如:

 

第一次洽談:客戶將會描述其公司的需求,明確購買設(shè)備的決策人,說明預(yù)算狀況,安排時間讓我示范我們的設(shè)備。

 

第二次洽談:在示范中,潛在客戶會使用我們的設(shè)備,并表達出想擁有設(shè)備的需求或愿望,這樣決策人就會和我確定一個預(yù)期的購買數(shù)量和日期。

 

第三次洽談:客戶會在訂單上簽字,并給我一份購買我們設(shè)備的合同。

 

在這個例子中,對于每次銷售洽談,優(yōu)秀的銷售人員都非常清楚自己希望客戶做什么。他采用多種銷售策略來管理銷售的進程。他制定了全面的銷售目標(biāo),就是他最終希望客戶怎么做,并且對于每一次銷售洽談,他都有一個適當(dāng)?shù)哪繕?biāo),這樣他就可以在這個過程中隨時判斷自己是成功還是失敗。

 

把產(chǎn)品賣給客戶,客戶不會退貨,卻會成為回頭客,這就是銷售人員。

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