年底黃金期：如何開發(fā)新客戶留住老客戶

第四步：好馬吃好草

很多廠家的銷售激勵(lì)政策很簡(jiǎn)單，主要采取銷售回款提成的方式，有時(shí)銷售回款的增長(zhǎng)不是因?yàn)閰^(qū)域新客戶增加或者銷售員精細(xì)化運(yùn)作市場(chǎng)而產(chǎn)生的，更多的是靠銷售進(jìn)入旺季，市場(chǎng)本身自然增長(zhǎng)所產(chǎn)生的。這，必將使銷售員自我感覺良好，當(dāng)然也不會(huì)花心思和時(shí)間去開發(fā)新客戶。而新客戶開發(fā)是關(guān)系到廠家未來銷量增長(zhǎng)，市場(chǎng)可持續(xù)性發(fā)展的大事。因此，廠家應(yīng)在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部應(yīng)建立新客戶開發(fā)激勵(lì)和約束機(jī)制，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。廠家可以考慮以下辦法：一是設(shè)立新客戶開發(fā)獎(jiǎng)，規(guī)定：新戶開發(fā)黃金期間，每個(gè)銷售員每月必須提供10個(gè)意向客戶，每少一個(gè)扣50元;每月必須成功開發(fā)一個(gè)意向客戶，每少一個(gè)扣100元，每多一個(gè)獎(jiǎng)200元;二是根據(jù)開發(fā)新客戶的數(shù)量(60%)和累計(jì)回款總額(40%)，在銷售內(nèi)部開展新客戶開發(fā)黃金期新客戶開發(fā)競(jìng)賽活動(dòng)，評(píng)出最佳新客戶開發(fā)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，并給予重磅物質(zhì)如筆記本電腦、現(xiàn)金等獎(jiǎng)勵(lì);三是將新客戶開發(fā)的結(jié)果按成功開發(fā)數(shù)量與銷量貢獻(xiàn)兩個(gè)單項(xiàng)每月排名，并張榜公布，對(duì)前(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)三名分別給予500元、300元、100元獎(jiǎng)勵(lì)，后三名給予200元、100元、50元罰款。(廠家還應(yīng)防止銷售員鉆空子，如銷售員借客戶親朋戚友之名開戶頭提貨，實(shí)際銷售還是原客戶。針對(duì)這種情況，廠家銷售主管和市場(chǎng)部人員利用下市場(chǎng)拜訪客戶的機(jī)會(huì)細(xì)心檢查，一旦發(fā)現(xiàn)，給予違規(guī)銷售員、銷售經(jīng)理收回獎(jiǎng)金、警告、內(nèi)部通報(bào)、黃牌、下崗、甚至開除的處分。銷售員只追求新客戶的量而忽視了質(zhì)，除了新客戶很容易流失之外，還將使廠家現(xiàn)有的市場(chǎng)秩序和價(jià)格體系崩潰，因此，新客戶的開發(fā)既要保證開發(fā)的數(shù)量還要保證開發(fā)的質(zhì)量。針對(duì)這種情況，廠家應(yīng)該制定新客戶開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)，包括新客戶資金狀況、信譽(yù)狀況、經(jīng)營(yíng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)能力、銷售區(qū)域范圍、銷售規(guī)模等等，銷售員嚴(yán)格按此標(biāo)準(zhǔn)篩選和開發(fā)客戶;同時(shí)也應(yīng)界定新客戶開發(fā)成功的標(biāo)準(zhǔn)：廠家連續(xù)3個(gè)月為其供貨，且每月的供貨量不少于X萬元，或者3個(gè)月累計(jì)供貨量不低于XX萬元。達(dá)到以上標(biāo)準(zhǔn)的才能算是新客戶成功開發(fā)。

開發(fā)更多新客戶不僅僅是銷售人員一個(gè)人的事情，想整體提高業(yè)績(jī)，必須有公司的大力支持才行！