要能發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn) 忌刻意模仿銷售

2．將劣勢變優(yōu)勢，將產(chǎn)品弱點(diǎn)化為有益的賣點(diǎn)

營銷最高明的手法是化弱點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)，實(shí)際做法就是有特點(diǎn)說特點(diǎn)，無特點(diǎn)創(chuàng)造特點(diǎn)。做營銷是用不著說謊話的，但為化解客戶的敵意或澄清顧客對產(chǎn)品的誤解，只要無傷大雅，對人無害，選擇隱惡揚(yáng)善的觀點(diǎn)是對的。不同的客戶會看中產(chǎn)品的不同賣點(diǎn)，一名優(yōu)秀的營銷人員會以敏銳的眼光洞悉客戶的內(nèi)心，根據(jù)顧客的傾向采用不同的說辭，向客戶重點(diǎn)展示他所看重的那一功效。

3．用產(chǎn)品說話

營銷人員在向客戶推薦產(chǎn)品時，僅僅口頭上說好，顯然是不夠的。只有用產(chǎn)品來說話，才是向客戶推銷產(chǎn)品的最有力的說明。營銷人員在具體推銷時，必須向客戶展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，在面對眾多的同類產(chǎn)品時，更要突出產(chǎn)品的與眾不同之處。比如，同類的液晶電視，有的產(chǎn)品以色彩感強(qiáng)、畫面清晰取勝，而有的產(chǎn)品則以省電省空間的“超薄”性能贏得客戶的青睞，還有的產(chǎn)品以多功能、追求時尚受到客戶的歡迎。用產(chǎn)品說話是營銷的關(guān)鍵，因?yàn)榭蛻舨毁I產(chǎn)品的理由不外乎有兩個：一是確實(shí)對該產(chǎn)品沒有興趣，二是不相信該產(chǎn)品。用產(chǎn)品說話就是要促使客戶產(chǎn)生對該產(chǎn)品的興趣，進(jìn)而相信該產(chǎn)品。

總之，每件產(chǎn)品都會有自己突出的優(yōu)勢和賣點(diǎn)，營銷人員要掌握這些產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，才能更自信地說服客戶，贏得客戶的信賴。