做銷(xiāo)售一定要拋棄“乞丐心理”

銷(xiāo)售員的心態(tài)不同，精神狀態(tài)就不一樣，展現(xiàn)在客戶(hù)面前的氣質(zhì)和信心也不一樣，成績(jī)自然不同。所以說(shuō)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售商品，首先是推銷(xiāo)自己。銷(xiāo)售員在主動(dòng)心理模式下，更容易將自己銷(xiāo)售出去，取得客戶(hù)的信任。而在乞丐心理模式下，只能遭受失敗。有人說(shuō)，做好銷(xiāo)售員的第一步是先練自己的臉皮，其實(shí)指的就是心態(tài)。這并沒(méi)有什么貶義，如果見(jiàn)了客戶(hù)連話(huà)都不敢說(shuō)，都說(shuō)不清晰，還怎么賣(mài)東西？所以銷(xiāo)售心態(tài)一定要擺正。

IBM公司的銷(xiāo)售員在正式面對(duì)客戶(hù)以前都要接受為期一年的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，包括教室里的講課和模擬訓(xùn)練。IBM公司要為每一位業(yè)務(wù)代表選擇一個(gè)行業(yè)作為深入了解的對(duì)象，然后徹底了解行業(yè)內(nèi)的需求并予以滿(mǎn)足。例如，有的業(yè)務(wù)代表專(zhuān)精于銀行，有的專(zhuān)精于零售業(yè)。這樣，業(yè)務(wù)代表才能確切地了解行業(yè)內(nèi)的特殊問(wèn)題，而使電腦的銷(xiāo)售更為順利。挨門(mén)挨戶(hù)叫賣(mài)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。銷(xiāo)售員在工作的時(shí)候，對(duì)客戶(hù)的行業(yè)最好能有所了解。這樣，才能以客戶(hù)的語(yǔ)言和客戶(hù)交談，拉近與客戶(hù)的距離，使客戶(hù)的困難或需要立刻被覺(jué)察并有所解決，這是一種幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的銷(xiāo)售方式。例如，IBM公司的業(yè)務(wù)代表在準(zhǔn)備出發(fā)拜訪某一客戶(hù)時(shí)，一定先閱讀有關(guān)該客戶(hù)的資料，以便了解客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)狀況，增加銷(xiāo)售成功的機(jī)會(huì)。

銷(xiāo)售人員打交道的客戶(hù)，一般來(lái)說(shuō)，層次都比較高，都是一些老板、經(jīng)理、董事長(zhǎng)，但我們千萬(wàn)不要覺(jué)得自己是個(gè)小人物而缺乏自信。每個(gè)人都有自己的角色定位，當(dāng)你向客戶(hù)介紹商品時(shí)，你就是主角，應(yīng)該從容不迫，體現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)風(fēng)范。

當(dāng)家里有人生病，請(qǐng)來(lái)了醫(yī)生，無(wú)論男主人的社會(huì)地位多么高，也無(wú)論母親和孩子受過(guò)多么好的教育，除醫(yī)生以外的其他人都會(huì)靜靜地站在旁邊。因?yàn)樗麄冎泪t(yī)生才是這種場(chǎng)合的主導(dǎo)者，他們都應(yīng)該尊重醫(yī)生的意見(jiàn)。

當(dāng)你在接近一個(gè)潛在客戶(hù)時(shí)，你的行為方式也應(yīng)該體現(xiàn)出這種職業(yè)性的特點(diǎn)，你就是醫(yī)生，你就是來(lái)把最好最有價(jià)值的信息告訴別人，幫助別人解決問(wèn)題，你是最受歡迎的人。這種職業(yè)性的自尊也會(huì)幫助你贏得客戶(hù)的好感與尊重。所以銷(xiāo)售員在對(duì)待客戶(hù)時(shí)一定要坦坦蕩蕩，大方自然、不卑不亢?？蛻?hù)給你倒水時(shí)，你可禮貌地說(shuō)聲：“謝謝！”但千萬(wàn)不要太客氣，不要說(shuō)：“好好好，謝謝，謝謝！”點(diǎn)頭哈腰，給人一副卑躬屈膝的樣子。

當(dāng)客戶(hù)認(rèn)為你代表某某部門(mén)，把你當(dāng)做重要貴賓，請(qǐng)你上坐時(shí)，你要接受，最多來(lái)個(gè)禮節(jié)上的動(dòng)作：請(qǐng)！然后大大方方地坐上去，不要太客氣，推來(lái)推去，有一種受寵若驚的感覺(jué)，這樣會(huì)跌掉你的身價(jià)。