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管理好銷售只需做好兩件事

來源:中國起重機械網
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以上的狀況,也適用于管理干部對內部銷售人員的管理,如果你希望管好銷售人員,并使他們服從我們的管理,那么就必須具有指導他們實現“更多”、“更快”銷售的能力,而這就必須依賴對“銷售”的理解,也就是對“將產品變成錢”的理解。管理價值的本質就是“管什么”,管什么的核心就是對“銷售過程”的認識。

 

怎么管

 

在解決了“管什么”的基礎上,另一個重要問題就是“怎么管”。我們很多管理問題不僅是出在管什么的問題上,還有很多是出在怎么管的問題上。比如一個優(yōu)秀的銷售人員,他對銷售中應當關注什么環(huán)節(jié),在哪里應當投入更多精力等等,理解是非常到位的,如果接受系統的模壓式訓練,他對“產品變成錢”的自我管理,很快就會有非常大的提高。但是,當我們讓他當班長,領導兩三個人的時候,很多人不僅不能管好下屬,甚至連自己的業(yè)績也完成不了了。知道應當管什么,但是不知道如何指導他人;只能自己干的好,不能領導別人干的好,這就是典型的“怎么管”出現了問題。

 

同樣的事情還會出現在現有的管理干部中。比如,一個主管,你讓他管理兩三個人的時候,管理的相當不錯,但是當你讓他管理10個人的時候,他卻管理不了了。人數的增加,使得管理方式發(fā)生了巨大的變化,也就是“怎么管”發(fā)生了變化。

 

“怎么管”是一個重要的領導技能,或者是領導藝術。我們總是發(fā)現這樣的現象,同樣的事情不同的人去做,哪怕程序都是一樣的,但是得到的效果卻是不同的,有時候甚至是兩種完全相反的結果。因此,我們在重視管什么的時候,一定要結合“怎么管”。“怎么管”的核心有兩個,第一是訓練,第二就是管理。作為銷售管理干部來說,70%的管理工作是訓練,也就是我們以前提到的“帶兵”,30%的工作是在管理。如何訓練自己的下屬,如何幫助他們成才是管理干部最重要的使命,而這就需要“帶兵”的技巧,也就是訓練的技巧。但是很多干部是不會訓練自己的下屬的,所以他們就不能培養(yǎng)人,不能建設隊伍,造成的結果就是:“事必躬親”,個人很累,下屬還不斷抱怨。上面提到的主管就是這個問題,自己干的好,但是沒有掌握如何訓練下屬的技術,所以就教不會別人,別人也就不能協助他完成任務,最后就會成為孤家寡人。

 

訓練技巧已經在模壓式訓練中得到了發(fā)展與提煉,比如多米諾訓練法、比較訓練法、迭代訓練法、標桿訓練法等等,這些訓練法都是教育、訓練員工的重要手段,掌握這些訓練手段,管理干部就可以解決:如何從自身傳承給更多人;如何從一個人讓更多人掌握;如何從少數人向更多人過渡等等一系列的問題。掌握訓練技術就等于掌握了怎么管的最基礎動作。

 

除了70%帶兵、訓練的技能之外,另外30%的管理技能,就應當是諸如計劃、考核、監(jiān)督、流程等等,我們經常提到的管理技術,這些管理技術也是MBA管理課程里面講得最多的內容,在此不再贅述??傊?ldquo;怎么管”一定要先掌握帶兵中的訓練問題,再解決之后的管理問題,這對于一線的管理干部尤為重要。

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