經(jīng)典銷售兩例：“顧客不買使絆子”的學(xué)問

【案例1】

一天，一位顧客去買高清屏幕的手機，在某手機連鎖店看中了金立品牌的高清手機F8，導(dǎo)購員按照我們的培訓(xùn)，向顧客講解了高清的“三個鑒別方法和一條證據(jù)”：“先生，高清手機好不好，要從三點辨真?zhèn)危旱谝稽c，把手機放在陽光下看看是不是清晰的，不信你可以拿到室外去看一看；第二點，你可以下載一段電影，看看字幕是不是清晰的；第三點，從不同的視角看看圖像是不是清晰的。你現(xiàn)在不買不要緊，貨比三家總是對的，你去看其他品牌的高清手機時，看他們敢不敢讓你拿到陽光下去看？”

于是，這位顧客來到某品牌的手機專柜問：“你們有沒有高清手機？”

某品牌的導(dǎo)購員拿出一款手機說：“有，這個就是高清屏的”。

這位顧客馬上問：“你們的手機可以拿到外面的陽光下看嗎？我想看看到底清不清晰。”

突然遇到這樣一個問題，你想這位競品品牌的導(dǎo)購員該如何回答?

他急中生智給顧客來了一句腦筋急轉(zhuǎn)彎：“對不起，先生，我們公司有規(guī)定，手機只能在柜臺上看，不能拿到外面去看。”

顧客心想：“得，做賊心虛，估計你們的手機在陽光下什么也看不清。人家金立手機就沒有這個規(guī)定，還讓我拿到陽光下看。”

這樣一來，顧客就會放棄競爭品牌的手機，重新回到金立手機的柜臺，成為“回頭客”。

【點評指導(dǎo)】

這就是使絆子——顧客不買我們的，也不能讓顧客順利買競爭對手的。特別是耐用消費品，顧客1年甚至10年才購買一次，你今天失去一個顧客，就意味著失去了1年甚至10年的顧客。

使絆子是顧客猶豫不決貨比三家時的撒手锏。使絆子的要點是你的產(chǎn)品必須有獨到的賣點。至少，競爭產(chǎn)品雖然有這個賣點，但他們的導(dǎo)購員卻不知道。比如，LG的導(dǎo)購員會告訴你，LG的雙門冰箱的宣傳單上寫得是“采用的線性變頻壓縮機”。如果你拿到海爾的宣傳單一看，上面寫著“采用變頻技術(shù)”，你會怎么想？

【案例2】

一個衛(wèi)浴品牌的銷售總監(jiān)跟我說，他給顧客使絆子有自己的方法。

如果顧客不買他們的洗手盆，他會這樣給顧客洗腦：“洗手盆的質(zhì)量好不好關(guān)鍵看手感。好的洗手盆表面光滑，無毛刺、無澀滯、排水快，不信你來摸摸”。他拉住我的手做實驗說：“注意，顧客參與體驗時，導(dǎo)購員要拉住顧客的手，使顧客用手背接觸洗手盆，千萬別讓顧客自己用手指去摸。因為手背的紋路細密，光滑感強，手指的光滑感弱，滯澀感強。”

“你想，通過體驗受到教育的這位顧客，去到競爭對手的專賣店干的第一件事會是什么？對，就是摸人家的洗手盆光滑不光滑。他伸手一摸，人家的洗手盆一定不光滑。為什么？摸我們的洗手盆，我們控制了他的手，用的是手背；摸人家的洗手盆，他用的是手指。其實，一樣的洗手盆，給顧客的感覺卻不一樣。不信你也試試。我原來就是用這種方法給顧客使絆子，靈驗著呢。”他洋洋得意地說。

我說，這一招很容易被破解，為競爭對手所掌握。

他說：“不錯。那你可以換一個招兒。“

我問：“換什么招兒？”

“顧客臨走時，你這樣告訴顧客：先生，你不買我們的洗手盆不要緊，我告訴你如何挑選到好產(chǎn)品。洗手盆好不好，聽聽聲音才知道。好的洗手盆你去敲，發(fā)出的聲音是金屬聲——叮呤當(dāng)啷（這時候，導(dǎo)購員提前準(zhǔn)備一枚硬幣藏在口袋里，隨時給顧客敲盆兒用）。顧客到了競爭對手那里，一般找不到硬幣，只好拿一支筆或者車鑰匙之類的東西敲盆子，根本無法敲出叮呤當(dāng)啷的金屬聲。這個絆子一用，顧客就會乖乖地回來。”

我說：“這個方法競爭對手也容易學(xué)。”

這位銷售總監(jiān)不服氣地說：“學(xué)不了，這里還有絕招兒。我教我們的導(dǎo)購員，敲圓口盆別敲方口盆，敲喇叭盆別敲筒形盆，敲上邊沿別敲中下部。這些細節(jié)競爭對手不知道吧。”

厲害！看來如何“使絆子”還另有一套學(xué)問。