讓客戶與產(chǎn)品“相親、談戀愛”

據(jù)說，當(dāng)時一雙長筒絲襪的價格相當(dāng)于一支昂貴的手表，甚至一件古董。為什么能讓女性消費(fèi)者趨之若鶩呢？為什么這種穿著并不舒適的尼龍絲襪能夠賣到如此之高的價格呢？答案是她們并不是買絲襪，而是購買對自身細(xì)節(jié)之處的貼身呵護(hù)，購買的是男人們在腿部留戀的目光，購買的是女性朋友的羨慕眼神，購買的是躋身于主流時尚圈子的入場券，購買的是一個性感的自我。

如何讓顧客與產(chǎn)品“相親”？

不少聰明的企業(yè)會把顧客的消費(fèi)行為提前，在顧客不用先掏錢仍然可以享受產(chǎn)品或服務(wù)、提前感受產(chǎn)品或服務(wù)所帶給他的價值，這種銷售行為讓顧客了解產(chǎn)品和服務(wù)。更妙的在于，這種體驗也可以慢慢融入顧客的生活，當(dāng)一旦不使用或有擁有讓他有些不習(xí)慣時，銷售的機(jī)會就來了。

寶馬給大家的體驗是全面的，不但內(nèi)飾、流線，甚至連發(fā)動機(jī)的聲音都想到了。它展現(xiàn)的不僅僅是汽車，還是一種生活方式，一種精品意識，這是客戶們從電視、從朋友介紹那里得不來的。對于客戶來說，這種交互式的溝通，把一個完整的寶馬展現(xiàn)了出來。“只有親試才能真正鑒賞寶馬”，而試駕活動正是為人們提供了一個全方位感受寶馬的機(jī)會，讓人們調(diào)動所有感官，從視覺、聽覺、嗅覺和觸覺各方面體驗寶馬的經(jīng)典設(shè)計、悅耳的發(fā)動機(jī)轟鳴、豪華內(nèi)飾的芬芳和完美精致的細(xì)節(jié)。試車活動讓人們對寶馬品牌和寶馬車的卓越性能有了更加感性和個性化的體驗。

在戀愛與婚姻中經(jīng)常聽到這樣一句話：你最愛的，往往沒有選擇你；最愛你的，往往不是你的最愛；而最長久的，偏偏不是你最愛的，也不是最愛你的，只是在最適合的時間出現(xiàn)、給了你最好感覺的那個人。所以我們銷售的不一定是最好的產(chǎn)品，我們也不一定有最好的銷售技巧，但如果我們能讓顧客愛上與我們相處的感覺———體驗，這便足以做好營銷。而要讓客戶愛上你的產(chǎn)品，你必須要讓客戶與產(chǎn)品有“約會”或“相親”的機(jī)會。

星巴克怎么給顧客體驗營銷，難道讓顧客免費(fèi)嘗試不同種類的咖啡或飲料么？顯然不是。星巴克能夠從龐大的咖啡市場中脫穎而出，并成為行業(yè)翹楚，一個重要原因在于它不僅拓展了人們對咖啡的消費(fèi)，并且構(gòu)建了一種獨(dú)特的咖啡文化，讓全世界為之陶醉。這種獨(dú)特性，就是星巴克傳達(dá)給消費(fèi)者“產(chǎn)品為什么好”及“產(chǎn)品與競爭對手的不同點”的主要購買理由。星巴克不是把自己當(dāng)作一個賣咖啡飲料的地方來經(jīng)營，而是定位于為消費(fèi)者提供一個體驗咖啡世界的場所——否則，如果只是為了喝上一杯咖啡，人們又何必特意繞道、登堂入室于咖啡館呢？只需在家中購置咖啡壺和咖啡豆，一樣也能烹制出美味的咖啡。

像馮小剛的電影臺詞說的一樣，聰明的消費(fèi)者只買對的，不買貴的。而談戀愛也一樣，只有試了才知道自己合不合適，也只有合適自己的才是對的。“我們走進(jìn)超市時常會遇到，導(dǎo)購員推薦購買一些自己根本不喜歡的產(chǎn)品，這讓我們很是反感”。因為我們不了解這個產(chǎn)品，不會輕易相信別人的說辭，我們?nèi)菀赘嘈抛约旱挠H身體驗。而知識和科技的進(jìn)步、感官需要也都帶動了體驗，“以理服人”的方法已逐漸過時，“以情動人”逐漸成為主流，只有在體驗中讓消費(fèi)者產(chǎn)生對產(chǎn)品的“愛”，企業(yè)和消費(fèi)者才能進(jìn)行一場持久的戀愛，這不僅會帶來持銷的購買，也會形成對該品牌的忠誠度。所以，今天消費(fèi)者的口號不再是“我需要我就買”，而是“我喜歡我就買”！做有感覺的營銷，愛將無處不在！