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市場營銷三層次:賣產(chǎn)品——賣服務(wù)——賣思想

來源:中國起重機械網(wǎng)
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首先要分析企業(yè)完整產(chǎn)品的構(gòu)成,即從眾多要素中排出順序,客戶首先關(guān)心什么、其次關(guān)心什么、各個要素的重要性如何等。有了完整產(chǎn)品的構(gòu)成,企業(yè)就可以根據(jù)自己所要服務(wù)的那部分人的“特殊要求”去強化自身的特點和優(yōu)勢,在某一個方面做出特色。企業(yè)應(yīng)該組織公司內(nèi)部有限的資源重點突破,長期專注于某一點,從而使某個特性成為有別于他人的長項,所有加入這家公司的人都認同這一點,所有的產(chǎn)品設(shè)計和改進都是圍繞著這一點,進而不斷強化品牌的個性。

 

企業(yè)需要在還沒有進入研發(fā)階段之前,就已經(jīng)明確了某個新產(chǎn)品的價值訴求,即消費者非買不可的理由,這些價值訴求就是未來賣思想的基礎(chǔ),這叫新產(chǎn)品定義。

 

新產(chǎn)品定義是在產(chǎn)品進入研發(fā)階段之前一項非常重要的工作,屬于市場營銷的“規(guī)定動作”,通過這樣一套動作,企業(yè)就能夠說服自己將要研發(fā)的新產(chǎn)品為什么一定暢銷,一定賺錢,因為產(chǎn)品的思想已經(jīng)被設(shè)計進去了。如果企業(yè)按照新產(chǎn)品定義的要求把價值訴求設(shè)計到產(chǎn)品里面去了,產(chǎn)品就會有內(nèi)涵。

 

當然,要做好這個新產(chǎn)品定義需要進行大量的市場調(diào)研工作,通過這些工作去理解消費者深層次的需求(尤其是潛在需求和未來需求),發(fā)現(xiàn)本企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉,掌握消費者的消費心里、消費模式、消費流程,并把這些發(fā)現(xiàn)與本企業(yè)的特點進行對比,并在這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的支撐下去選擇對消費者最有價值的若干個訴求點,這時候加上現(xiàn)代化的傳播手段,產(chǎn)品才會如虎添翼。

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