網(wǎng)絡(luò)營銷如何做好客戶信息管理

       由于渠道縮短，業(yè)務(wù)人員及管理人員的減少，企業(yè)內(nèi)外部虛擬組織（如虛擬櫥窗布置、虛擬商品、虛擬經(jīng)銷商、虛擬業(yè)務(wù)代表）的采用而導(dǎo)致的經(jīng)理、代理及分店、門市數(shù)量的減少或消失，“按單制造，及時(shí)送貨”所帶來的庫存成本及風(fēng)險(xiǎn)的減少，交易過程簡(jiǎn)化所帶來的高交易效率與低交易成本，勢(shì)必會(huì)大大降低營銷成本，提高營銷效率、質(zhì)量和效益。

一、基于網(wǎng)絡(luò)的營銷方式與營銷信息流的組織

　　1．我國目前網(wǎng)絡(luò)營銷的主要方法有：

　　（1）網(wǎng)上頁面廣告。主要包括橫幅旗幟廣告（即Banner，可以是靜態(tài)圖片或gif動(dòng)畫或Flash動(dòng)畫），標(biāo)識(shí)廣告（即Logo，它又分為圖片和文字2類），文字鏈接以及分類廣告（Classified Ad.）等幾種形式。當(dāng)訪問者看到網(wǎng)上廣告并對(duì)其感興趣時(shí)，即會(huì)點(diǎn)擊鏈接到廣告發(fā)布者的網(wǎng)站上。

　?。?）搜索引擎加注。經(jīng)常上網(wǎng)的朋友都會(huì)熟悉這個(gè)名詞，搜索引擎收集了成千上萬的網(wǎng)站索引信息，并將其分門別類地存放于數(shù)據(jù)庫當(dāng)中，當(dāng)我們想在網(wǎng)上尋找某方面的網(wǎng)站時(shí)，一般都會(huì)從搜索引擎入手。有關(guān)機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，搜索引擎查詢已經(jīng)成為上網(wǎng)者僅次于電子郵件的一種最常使用的網(wǎng)上服務(wù)項(xiàng)目，相信每一位網(wǎng)站建設(shè)者都希望自己的網(wǎng)站能被搜索引擎羅列出來，甚至排名靠前，這就必須進(jìn)行搜索引擎加注。

　　（3）商業(yè)分類廣告。據(jù)統(tǒng)計(jì)，上網(wǎng)者查看分類廣告與查看新聞的比例不相上下。分類廣告是指按行業(yè)及目的等進(jìn)行分類的各種廣告信息，它具有針對(duì)性強(qiáng)、發(fā)布費(fèi)用低、見效快、交互方便及站點(diǎn)覆蓋廣等優(yōu)點(diǎn)。目前網(wǎng)上提供這種服務(wù)的站點(diǎn)層出不窮，較常見的有阿里巴巴、經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)及市場(chǎng)商情網(wǎng)等。

（4）電子郵件。歷年來世界各國的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用調(diào)查都顯示，電子郵件幾乎永遠(yuǎn)是網(wǎng)絡(luò)用戶的首要應(yīng)用項(xiàng)目，各類專業(yè)的郵件營銷服務(wù)商已將服務(wù)深入到千家萬戶，作為一種全新的電子郵件Rich Email，由于其具有的多媒體特性，正在受到越來越多客戶的關(guān)注。

　?。?）交換鏈接。如果說“鏈接”是互聯(lián)網(wǎng)站上最實(shí)用、最有特色的技術(shù)，那么“交換鏈接”應(yīng)當(dāng)是開展網(wǎng)上營銷的最經(jīng)濟(jì)、最便利的手段，網(wǎng)站之間通過交換圖片或文字鏈接，使本網(wǎng)站訪問者很容易到達(dá)另一個(gè)網(wǎng)站，這樣可以直接提高訪問量，擴(kuò)大知名度，實(shí)現(xiàn)信息互通、資源共享。以互聯(lián)網(wǎng)為載體的網(wǎng)絡(luò)營銷呈現(xiàn)出勃勃生機(jī)。在這個(gè)過程當(dāng)中客戶處于中心地位，而信息的獲取成為企業(yè)追逐的目標(biāo)。而網(wǎng)絡(luò)營銷中企業(yè)的信息活動(dòng)主要表現(xiàn)為以企業(yè)為中心的信息流的運(yùn)動(dòng)。任何信息都是為了滿足某一特定企業(yè)的某一需求而產(chǎn)生的，任何企業(yè)又作為信息的生產(chǎn)者而存在。營銷信息流的出現(xiàn)很好地滿足了企業(yè)的需求。網(wǎng)絡(luò)營銷作為企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的一部分，是信息的生產(chǎn)者。它產(chǎn)生了大量的無序雜亂信息，需要進(jìn)行信息組織，以其更好的為企業(yè)服務(wù)，創(chuàng)造更多的價(jià)值。

　　2．網(wǎng)絡(luò)營銷中的客戶信息組織

　　互聯(lián)網(wǎng)具有跨時(shí)空、交互性、擬人化、超前性、高效性、經(jīng)濟(jì)性的特點(diǎn)，可以將企業(yè)和客戶緊密地結(jié)合在一起，真正實(shí)現(xiàn)了以客戶為中心的網(wǎng)絡(luò)營銷觀念對(duì)企業(yè)服務(wù)的能動(dòng)作用。在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)節(jié)中，客戶信息發(fā)揮著重要的作用。

　?。?）客戶信息是企業(yè)資源的組成部分?？蛻舨粌H是普通的消費(fèi)者，而且成為信息的載體，能有效為企業(yè)提供包括有形物品、服務(wù)、人員、地點(diǎn)、組織和構(gòu)思等大量信息。而信息是不能脫離客戶而單獨(dú)存在，它成為企業(yè)爭(zhēng)奪的重要資源。在互聯(lián)網(wǎng)上，客戶的地位和作用正在發(fā)生著變化?？蛻艨梢钥刂谱约鹤鳛楫a(chǎn)品和服務(wù)的潛在購買者的價(jià)值。但是客戶卻沒有認(rèn)識(shí)他們作為人口統(tǒng)計(jì)信息和交易史的價(jià)值，并沒有從他們的信息所創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)價(jià)值中得利。另一方面，企業(yè)需要大量的投入以獲得客戶信息。雙方都缺乏對(duì)信息的正確認(rèn)識(shí)，因?yàn)榭蛻粜畔⒉粌H是企業(yè)資源，也成為個(gè)人的一部分價(jià)值。對(duì)企業(yè)而言，有效客戶信息的獲得成為他們開拓市場(chǎng)、取得成功的第一步。

　　（2）客戶信息是企業(yè)創(chuàng)新的合作伙伴。創(chuàng)新是企業(yè)生存的靈魂。企業(yè)創(chuàng)新的過程就是不斷研發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場(chǎng)的過程。而客戶信息提供了關(guān)于未來產(chǎn)品的價(jià)格和性能的變化趨勢(shì)，及時(shí)反映最新的市場(chǎng)動(dòng)向，便于加強(qiáng)客戶和企業(yè)的聯(lián)系?？蛻粜畔⒊蔀槠髽I(yè)和市場(chǎng)的一座橋梁，熟練地運(yùn)用客戶信息可以加快企業(yè)的創(chuàng)新步伐。

　?。?）客戶信息是企業(yè)利潤(rùn)的部分來源。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的成熟和互聯(lián)成本的低廉，信息傳播的速度加快，客戶與企業(yè)之間對(duì)信息的享有和發(fā)布具有對(duì)等的權(quán)利?？蛻艨梢岳眯畔ⅲ鶕?jù)企業(yè)的報(bào)價(jià)，選擇最具有吸引力的企業(yè)。而企業(yè)也將從中獲益。首先企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)更容易地找到客戶，減少搜尋費(fèi)用，而且還可以獲得關(guān)于這類產(chǎn)品的潛在客戶的信息。另外，在交易中企業(yè)的信息由客戶跨時(shí)空地傳遞，使得企業(yè)在全球范圍內(nèi)擁有更多的客戶。在這個(gè)過程中，客戶信息間接地為企業(yè)創(chuàng)造了利潤(rùn)。由于客戶信息自身的特點(diǎn)，以及企業(yè)對(duì)其認(rèn)識(shí)不足，目前客戶信息的使用較為混亂，沒有統(tǒng)一的方法、高效的管理策略。主要的問題在于以商品物流為中心的閉環(huán)系統(tǒng)缺乏對(duì)客戶信息的足夠重視，不能及時(shí)反饋消費(fèi)者的潛在需求和消費(fèi)熱點(diǎn)，從而造成信息不對(duì)稱。客戶信息管理在現(xiàn)代企業(yè)中已顯得日益重要。

　　二、網(wǎng)絡(luò)營銷中的客戶信息管理及其實(shí)施

　　科學(xué)的客戶信息管理是凝聚客戶、促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要保障。客戶信息是一切交易的源泉。由于客戶信息自身的特點(diǎn)，進(jìn)行科學(xué)的客戶信息管理是信息加工、信息挖掘、信息提取和再利用的需要。通過客戶信息管理，可以實(shí)現(xiàn)客戶信息利用的最大化和最優(yōu)化。

　　1．客戶信息管理的內(nèi)容

　　網(wǎng)絡(luò)營銷中的客戶信息管理是對(duì)客戶信息進(jìn)行收集、抽取、遷移、存儲(chǔ)、集成、分析和實(shí)現(xiàn)的全過程。具體內(nèi)容如下：

　　（1）客戶信息的收集?？蛻粜畔⒌氖占强蛻粜畔⒐芾淼某霭l(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)?？蛻粜畔⒌氖占梢詮V泛地利用各種渠道和手段，最為有效的是網(wǎng)絡(luò)營銷所提供的大量信息。但也不能忽視傳統(tǒng)的方式（例如電話咨詢和面對(duì)面交談）發(fā)揮的作用，他們可以作為因特網(wǎng)的有效補(bǔ)充，保證客戶信息的全面性。

　　（2）客戶信息的抽取和遷移?？蛻粜畔⒌某槿『瓦w移也是在進(jìn)行客戶信息的收集，但其不是直接面對(duì)客戶，而是利用已有的信息進(jìn)行一定的加工。因?yàn)楦鞣N行業(yè)所需的客戶信息是千差萬別，所以各個(gè)企業(yè)都占有大量的為本企業(yè)所用的客戶信息。為了實(shí)現(xiàn)信息使用的高效率，有必要在各個(gè)行業(yè)之間推行一套客戶信息的使用標(biāo)準(zhǔn)，最大限度地取得信息的一致性。

　　信息的抽取機(jī)制是建立在不同行業(yè)的客戶信息基礎(chǔ)之上。它使用信息過濾和信息模糊檢索技術(shù)，在其他企業(yè)的客戶信息數(shù)據(jù)庫中取得所需的客戶信息。它強(qiáng)調(diào)兩個(gè)企業(yè)之間客戶信息數(shù)據(jù)的相似性，從共性出發(fā)，實(shí)現(xiàn)信息的抽取。信息的遷移機(jī)制是從客戶信息的整體角度考慮，在不同企業(yè)之間實(shí)現(xiàn)客戶信息的共享。信息在遷移過程中忽視細(xì)微的差別，重視整體的一致性，花費(fèi)較少的精力取得較大的效果。

　　（3）客戶信息的存儲(chǔ)和集成?？蛻粜畔⒌拇鎯?chǔ)和處理技術(shù)是客戶信息管理的核心技術(shù)，數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)在其中占有重要地位。因?yàn)榭蛻粜畔⑹鞘志薮蟮臄?shù)據(jù)，為了能夠?qū)崿F(xiàn)數(shù)據(jù)使用的便捷高效，需要對(duì)使用的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行慎重選擇。建議采用大型的關(guān)系型數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)，并帶有對(duì)并行處理、決策查詢優(yōu)化的組件?？蛻粜畔⒃诖鎯?chǔ)過程中應(yīng)考慮冗余問題，避免浪費(fèi)大量有效的空間?？蛻粜畔⒌募墒侵缚蛻粜畔?shù)據(jù)按照時(shí)間或空間的序列保存，并進(jìn)行一定層次的劃分后存儲(chǔ)在數(shù)據(jù)庫中。用戶在查詢、統(tǒng)計(jì)中都使用集成后的數(shù)據(jù)，可以提高運(yùn)行效率。

　?。?）客戶信息數(shù)據(jù)庫的設(shè)計(jì)?？蛻粜畔?shù)據(jù)庫是以家庭或個(gè)人為單位的計(jì)算機(jī)信息處理數(shù)據(jù)庫。針對(duì)不同的行業(yè)有不同的數(shù)據(jù)單元，而且客戶信息數(shù)據(jù)庫的更新頻率較高，數(shù)據(jù)處理量逐步增大。

　　A．索引的使用原則。使用索引可以提高按索引查詢的速度，但是會(huì)降低插入、刪除、更新操作的性能。因選擇合適的填充因子，針對(duì)客戶信息數(shù)據(jù)庫更新頻繁的特點(diǎn)，亦選用較小的填充因子，在數(shù)據(jù)頁之間留下較多的自由空間，減少頁分割和重新組織的工作。

　　B．?dāng)?shù)據(jù)的一致性和完整性。為了保證數(shù)據(jù)庫的一致性和完整性，可以設(shè)計(jì)表間關(guān)聯(lián)。這樣關(guān)于父表和子表的操作將占用系統(tǒng)的開銷。為了提高系統(tǒng)的響應(yīng)時(shí)間，有必要保證合理的冗余水平。

　　C．?dāng)?shù)據(jù)庫性能的調(diào)整。在計(jì)算機(jī)硬件配置和網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)確定的情況下，影響到系統(tǒng)性能的因素是數(shù)據(jù)庫性能和客戶端程序設(shè)計(jì)。數(shù)據(jù)庫的邏輯設(shè)計(jì)去掉了所有冗余數(shù)據(jù)，提高了系統(tǒng)的吞吐速度。而對(duì)于表之間的關(guān)聯(lián)查詢，其性能會(huì)降低，同時(shí)也提高了客戶端的編程難度。因此物理設(shè)計(jì)對(duì)于兩者應(yīng)折衷考慮。

　　D．?dāng)?shù)據(jù)類型的選擇。數(shù)據(jù)類型的合理選擇對(duì)于數(shù)據(jù)庫的性能和操作具有很大的影響。在該數(shù)據(jù)庫中應(yīng)注意避開使用Text和Image字段，日期型字段的優(yōu)點(diǎn)是有眾多的日期函數(shù)支持，但其作為查詢條件時(shí)服務(wù)器的性能會(huì)降低。

　?。?）客戶信息的分析和實(shí)現(xiàn)?？蛻粜畔⒌姆治鍪强蛻粜畔?shù)據(jù)庫的落腳點(diǎn)，是直接為企業(yè)開展其他一系列工作服務(wù)的。客戶信息的分析是指從大量的數(shù)據(jù)中提取有用的信息，該信息主要可以分為直接信息和間接信息。直接信息是可以從數(shù)據(jù)中直接取得，價(jià)值量較小，使用范圍較小。而間接信息是經(jīng)過加工獲得的較有價(jià)值的信息。分析過程主要包括基本信息分析、統(tǒng)計(jì)分析、趨勢(shì)分析、關(guān)聯(lián)分析等?；拘畔⒎治鍪抢每蛻舻幕厩闆r信息，分析本企業(yè)或產(chǎn)品的主要客戶的特點(diǎn)，包括年齡、性別、職業(yè)、工資狀況、學(xué)歷、地理位置等等。統(tǒng)計(jì)分析是利用所有的信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，分析企業(yè)或產(chǎn)品的銷售額、利潤(rùn)額、成本量等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，也包括大客戶分析和業(yè)務(wù)流量分析。趨勢(shì)分析是利用本企業(yè)的信息和同行業(yè)其他企業(yè)的信息，并結(jié)合國民經(jīng)濟(jì)的整體運(yùn)行狀況，對(duì)長(zhǎng)期和短期的業(yè)務(wù)狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)。關(guān)聯(lián)分析是利用客戶信息對(duì)產(chǎn)品信息、市場(chǎng)信息、企業(yè)信息進(jìn)行分析，綜合評(píng)價(jià)企業(yè)的運(yùn)行狀況和產(chǎn)品的供需比例。

　　2．客戶信息管理的實(shí)施

　　網(wǎng)絡(luò)營銷中客戶信息管理的實(shí)施主要是指客戶信息數(shù)據(jù)庫的實(shí)現(xiàn)。在當(dāng)前環(huán)境下，客戶信息數(shù)據(jù)庫技術(shù)中數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)是企業(yè)使用的主流，該技術(shù)的實(shí)現(xiàn)也表明了當(dāng)代客戶信息管理系統(tǒng)的走向。以數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)為核心技術(shù)的數(shù)據(jù)倉庫型客戶信息管理系統(tǒng)的廣泛應(yīng)用，為在技術(shù)實(shí)施以客戶為中心的個(gè)性化服務(wù)提供了可能，又極大影響了企業(yè)業(yè)務(wù)流程的轉(zhuǎn)變，使機(jī)構(gòu)向“扁平化”方向發(fā)展。

　　數(shù)據(jù)倉庫是面向主題的、集成的、穩(wěn)定的、不同時(shí)間的數(shù)據(jù)集合，用以支持經(jīng)營管理活動(dòng)中的決策制定過程。面向主題是指數(shù)據(jù)倉庫內(nèi)的信息按照企業(yè)重點(diǎn)關(guān)心的數(shù)據(jù)（即主題）進(jìn)行組織，為按主題進(jìn)行決策的信息過程提供信息；集成是指數(shù)據(jù)倉庫內(nèi)的信息不是從各個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)簡(jiǎn)單抽取來得，而經(jīng)過系統(tǒng)加工、匯總和整理，保證數(shù)據(jù)倉庫內(nèi)的信息是整個(gè)企業(yè)的全面信息；隨時(shí)間變化數(shù)據(jù)倉庫內(nèi)的信息并不是關(guān)于企業(yè)當(dāng)時(shí)或某一時(shí)刻的信息，而系統(tǒng)記錄了企業(yè)從過去某個(gè)時(shí)刻到目前各個(gè)階段的信息，通過這些信息，可以對(duì)企業(yè)的發(fā)展歷程和未來趨勢(shì)做出定量分析和預(yù)測(cè)；穩(wěn)定是指一旦某個(gè)數(shù)據(jù)進(jìn)入數(shù)據(jù)倉庫，一般情況下將被長(zhǎng)期保留，也就是數(shù)據(jù)倉庫中一般有大量的插入和查詢操作，但修改和刪除操作比較少。

　　數(shù)據(jù)倉庫的特點(diǎn)可以描述為主題突出的集成性的信息管理系統(tǒng)。它由源數(shù)據(jù)、倉庫管理和分析工具組成。數(shù)據(jù)倉庫的數(shù)據(jù)來源于多個(gè)數(shù)據(jù)源，包括本企業(yè)的內(nèi)部數(shù)據(jù)，也有來自外部的相關(guān)數(shù)據(jù)。網(wǎng)絡(luò)營銷中源數(shù)據(jù)主要從開展網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)踐中獲得，包括企業(yè)所關(guān)注的關(guān)于客戶的各類信息。倉庫管理是根據(jù)信息需求的要求進(jìn)行數(shù)據(jù)建模，從數(shù)據(jù)源到數(shù)據(jù)倉庫的數(shù)據(jù)抽取、處理和轉(zhuǎn)換，確定數(shù)據(jù)存儲(chǔ)的物理結(jié)構(gòu)等。這一階段是進(jìn)行客戶信息管理的基礎(chǔ)，因?yàn)榇罅康脑磾?shù)據(jù)經(jīng)過倉庫管理進(jìn)行了初步的處理。分析工具指完成決策所需的各種信息檢索方法、聯(lián)機(jī)分析方法和數(shù)據(jù)挖掘方法。這一階段是針對(duì)企業(yè)的客戶群服務(wù)的，它直接與客戶發(fā)生聯(lián)系，因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品企劃就是在這里完成。數(shù)據(jù)倉庫型客戶信息系統(tǒng)繼承了以往信息管理系統(tǒng)的一切手法，并以其強(qiáng)大的數(shù)據(jù)檢索和分析功能，為企業(yè)提供了綜合性的及時(shí)信息服務(wù)手段，成為客戶信息管理系統(tǒng)發(fā)展的主流。