電話營銷的特征就是要在短時間內(nèi)吸引客戶,這也就對開場白提出了很高的要求。開場白就好比是一本書的書名,一份報紙的大標(biāo)題一樣,如果使用得當(dāng),便可以立刻使人產(chǎn)生好奇心,想去一探究竟。反之,則會使人覺得索然無味,不再想繼續(xù)聽下去。
以下是電話營銷中最常見的錯誤開場白:
錯誤1:
首次和客戶電話溝通:“您好,張先生,我是***公司市場部的小李,***公司已經(jīng)成立5年多了,和*********合作也已經(jīng)很多年了,不知道您是否曾經(jīng)聽說我們公司?”
錯誤點:
1.銷售員沒有說明為何打電話過來,及對客戶有何好處。
2.客戶根本不在意你們公司成立多久,和誰誰合作,或是否曾經(jīng)聽過你的公司。
提示:可能我們在實際中還有一些類似的問題,可能沒有這么嚴(yán)重,但是要記住,客戶不關(guān)心的問題,不要放在重點的開場白中。
錯誤2:
銷售員:“您好,李先生,我是***公司市場部的小梁,我們是專業(yè)提供*****的******,請問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品?”
錯誤點:
1.銷售員沒有說明為何打電話過來,以及對客戶有何好處。
2.在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題,讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。
提示:在電話營銷開場白中,最忌諱的是讓對方產(chǎn)生防衛(wèi)或敵對心理,所以要總結(jié)克服。
錯誤3:
銷售員:“您好,陳先生,我是***公司市場部的曉莉,前幾天前我有寄一些光盤和資料給您,不曉得您收到?jīng)]有?
錯誤點:
1.同樣問題沒有說明為何打電話過來,及對客戶有何好處。
2.平常大家都很忙,即使收到資料也不見得會看,而且讓他們有機會回答:“我沒有收到。
提示:要把自己銷售的資料、產(chǎn)品說明白。
錯誤4:
銷售員:“您好,陳先生,我是***公司市場部的小劉,我們的提供專業(yè)的****和服務(wù)的公司,不曉得您現(xiàn)在是否有空,我想花一點時間和您交流一下或給您介紹一下?
錯誤點:
1.直接提到商品本身,但沒有說出對客戶有何好處。
2.不要問客戶是否有空,直接要時間。
提示:這里我給大家講一個非常貼切的例子,我們大家經(jīng)常會和朋友們在一起的時候,讓誰誰今天請客。我們大多數(shù)時候會說,你要請客呀,這時候?qū)Ψ綍磫枺覟槭裁凑埧停繒幷撘环灰欢〞晒?;改變一下,你說“你今天就請客呀!”(今天要重點語調(diào))對方就可能會說,為什么要今天?上當(dāng)了,現(xiàn)在你們只需要和他說,那明天也行,ok,小有成就。
再改一下,“你今天收入這么多,羨慕呀,我們是去吃沸騰魚還是烤鴨?呵呵,對方可能會說”“那就烤鴨吧,還便宜點,呵呵。”
直接繞過最初的問題,一般人會就你的話進行反映,沒有了接口,也就沒有了借口。
下面是對開場白進行的總結(jié):在初次打電話給客戶時,必須在20秒內(nèi)做公司及自我介紹,引起客戶的興趣,讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作,而愿意和你談話,銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事:
1.我是誰/我代表那家公司?
2.我打電話給客戶的目的是什么?
3.我公司的服務(wù)對客戶有什么好處?
我們舉一個比較正確的示例:
“喂,陳先生嗎?我是******市場部/***********的趙明,我們有非常龐大的***產(chǎn)品,有***和***(產(chǎn)品形式),今天我打電話過來的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多***)(同行業(yè))朋友的所認(rèn)可,能夠為他們提供目前最高效的***服務(wù),而且我們還給他們帶來很多***(利益),為了能進一步了解我們是否也能替您服務(wù),我想請教一下您目前否有購買其他產(chǎn)品和服務(wù)?”
以下是一些小技巧:
1.提及自己公司/機構(gòu)的名稱,專長。
2.告知對方為何打電話過來。
3.告知對方可能產(chǎn)生什么好處。
4.詢問客戶相關(guān)問題,使客戶參與。
能夠吸引客戶的常用開場白方式很多,這里介紹幾種:
1.相同背景法。
“王先生,我是***公司的張名,我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會員,我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的****購買費,而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的,能夠滿足廣大先生****的需求。我能請問您現(xiàn)在是否在用一些****產(chǎn)品/服務(wù)?
2.緣故推薦法。
“王先生,您好,我是***公司的張名,您的好友孫驪先生是我們的高級會員,他介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求,也想請您了解一下,請問您目前是否在用其他的***產(chǎn)品?”
3.孤兒客戶法。
王先生,您好,我是***公司的張名,您在半年給我們撥打過咨詢電話詢價,我們也提供給您一些試用帳號,很久沒有和您聯(lián)系了,也沒有多征求您的意見,這是我們的疏忽,我想打電話給您,詢問您是否是對我們有什么寶貴的意見和建議?……剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看,一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們在新版中已經(jīng)得到解決了,希望您再給我們提出意見和建議。
4.針對老客戶的開場話術(shù)。
王先生,我是***公司的張名,最近可好?
老客戶:最近太忙呀。
王先生,嗯,那您要好好保重身體,您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力,我們最近剛推出的***服務(wù)套餐,您成為我們會員后,今后有什么要查詢的資料可以委托我們?nèi)珯?quán)查詢,可以給您最快時間內(nèi)完成,或者每次將您******的資料提供給我們,我們的***顧問將需要的資料整理好發(fā)送給您,這樣可以緩解您的工作壓力了吧,而且我今天先給您免費提供一次,讓您好好輕松一下,如何?
方法和技巧都是人們在日常的工作中積累的,電話銷售人員應(yīng)該在平時的工作中注意總結(jié)和思考,不斷改變,久而久之就會掌握自己的一套方法。