10個常用的銷售成交法

  1.請求成交法

    請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動地提出成交的要求，直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。

    （1）使用請求成交法的時機

    ①銷售人員與老客戶，銷售人員了解顧戶客的需要，而老客戶也曾接受過推銷的產品，因此老客戶一般不會反感推銷人員的直接請求。

    ②若顧客對推銷的產品有好感，也流露出購買的意向，發(fā)出購買信號，可又一時拿不定主意，或不愿主動提出成交的要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成客戶購買。

    ③有時候客戶對推銷的產品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題，這時銷售人員在回答了客戶的提問，或詳細地介紹產品之后，就可以提出請求，讓客戶意識到該考慮購買的問題了。

    （2）使用請求成交法的優(yōu)點

    ①快速地促成交易

    ②充分地利用了各種的成交機會

    ③可以節(jié)省銷售的時間，提高工作效率。

    ④可以體現(xiàn)一個銷售人員靈活、機動、主動進取的銷售精神。

    （3）請求成交法的局限性

    請求成交法如果應用的時機不當，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶產生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動權。

    2.假定成交法

    假定成交法也可以稱之為假設成交法，是指銷售人員在假定客戶已經接受銷售建議，同意購買的基礎上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。

    例如，"張總您看，假設有了這樣設備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？"就是把好像擁有以后那種視覺現(xiàn)象描述出來。

    假定成交法的主要優(yōu)點是假定成交法可以節(jié)省時間，提高銷售效率，可以適當地減輕客戶的成交壓力。

    3.選擇成交法

    選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方法。就像前面講到，"豆?jié){您是加兩個蛋呢，還是加一個蛋？"還有"我們禮拜二見還是禮拜三見？"這都是選擇成交法。

    從事銷售的人員在銷售過程中應該看準顧客的購買信號，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點就是使客戶回避要還是不要的問題。

    （1）運用選擇成交法的注意事項

    銷售人員所提供的選擇事項應讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機會。
向客戶提出選擇時，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項，最多不要超過三項，否則你不能夠達到盡快成交的目的。

    （2）選擇成交法的優(yōu)點

    可以減輕客戶的心理壓力，制造良好的成交氣氛。

    從表面上看來，選擇成交法似乎把成交的主動權交給了客戶，而事實上就是讓客戶在一定的范圍內進行選擇，可以有效地促成交易。

    4.小點成交法

    小點成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是銷售人員在利用成交的小點來間接地促成交易的方法。

    【案例】某辦公用品推銷人員到某辦公室去推銷碎紙機。辦公室主任在聽完產品介紹后擺弄起樣機，自言自語道："東西是倒挺合適，只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了。"推銷人員一聽，馬上接著說："這樣好了，明天我把貨運來的時候，順便把碎紙機的使用方法和注意事項給大家講講，這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請隨時與我聯(lián)系，我們負責維修。主任，如果沒有其它問題，我們就這么定了？"

    小點成交法的優(yōu)點是：可以減輕客戶成交的心里壓力，還有利于銷售人員主動地嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號有效地促成交易。

    5.優(yōu)惠成交法

    優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。例如"張總，我們這一段時間有一個促銷活動，如果您現(xiàn)在購買我們的產品，我們可以給您提供免費培訓，還有三年免費維修。"這就叫附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。

    6.保證成交法

    保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對客戶所允諾擔負交易后的某種行為，例如，"您放心，這個機器我們3月4號給您送到，全程的安裝由我親自來監(jiān)督。等沒有問題以后，我再向總經理報告。""您放心，您這個服務完全是由我負責，我在公司已經有５年的時間了。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務。"讓顧客感覺你是直接參與的，這是保證成交法。

    (1)使用保證成交法的時機

    產品的單價過高，繳納的金額比較大，風險比較大，客戶對此種產品并不是十分了解，對其特性質量也沒有把握，產生心理障礙成交猶豫不決時，銷售人員應該向顧客提出保證，以增強信心。

    (2)保證成交法的優(yōu)點

    可以消除客戶成交的心理障礙，增強成交信心，同時可以增強說服力以及感染力，有利于銷售人員可以妥善處理有關的成交的異議。

    (3)使用保證成交法的注意事項

    應該看準客戶的成交心理障礙，針對客戶所擔心的幾個主要問題直接提示有效的成交保證的條件，以解除客戶的后顧之憂，增強成交的信心，促使進一步成交。
 根據事實、需要和可能，向客戶提供可以實現(xiàn)的成交保證，切實地體恤對方，你要維護企業(yè)的信譽，同時還要不斷地去觀察客戶有沒有心理障礙。

    7.從眾成交法

    從眾成交法也叫做排隊成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買了，你買不買？這是一種最簡單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔心的風險，尤其是新顧客，大家都買了，我也買，可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個缺點，可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無關。

    8.機會成交法

    機會成交法也叫做無選擇成交法、唯一成交法、現(xiàn)在成交法、最后機會成交法。例如："我們這個機器只剩下三臺了，我們最后的優(yōu)惠時間只有一個星期了……"這就是機會成交法。

    9.異議成交法

    異議成交法就是銷售人員利用處理顧客的異議的機會直接要求客戶成交的方法。也可稱為大點成交法。因為凡是客戶提出了異議，大多是購買的主要障礙，異議處理完畢如果立即請求成交，往往收到趁熱打鐵的效果。

    10.小狗成交法

    小狗成交法來源于一個小故事:一位媽媽帶著小男孩來到一家寵物商店，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現(xiàn)后就說："如果你喜歡的話，就把這個小狗帶回去吧，相處兩三天再決定。如果你不喜歡，就把它帶回來吧。"幾天之后全家人都喜歡上了這只小狗，媽媽又來到了寵物商店買下了這只小狗。

    這就是先使用、后付款的小狗成交法。有統(tǒng)計表明，如果準客戶能夠在實際承諾購買之前，先行擁有該產品，交易的成功率將會大為增加。