企業(yè)要重視顧客的“買點(diǎn)”

獨(dú)特的產(chǎn)品、完美的質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，都是企業(yè)的“賣”點(diǎn)。海爾集團(tuán)卻認(rèn)為：企業(yè)除了找準(zhǔn)“賣”點(diǎn)外，還要有更高層次的追求——把用戶忠誠(chéng)度作為企業(yè)的最大“買”點(diǎn)。其實(shí)當(dāng)前我們?nèi)钡牟辉偈巧唐罚亲屜M(fèi)者可信賴的誠(chéng)信。

　　隨著科技進(jìn)步，企業(yè)生產(chǎn)出好的產(chǎn)品并不難，贏得知名度也做得到，最難的是贏得滿意度和忠誠(chéng)度，而企業(yè)最有價(jià)值的也是滿意度和顧客忠誠(chéng)度。許多顧客走進(jìn)商場(chǎng)，在同類商品琳瑯滿目的情況下，卻指定要某一個(gè)品牌的商品，這種認(rèn)牌購(gòu)買絕不僅僅是因?yàn)樵撈放频闹却?，最重要的是該品牌已?jīng)贏得了顧客忠誠(chéng)度。因此，企業(yè)最好的買點(diǎn)就是在賣出產(chǎn)品的同時(shí)贏得更高的顧客忠誠(chéng)度。

　　“買”點(diǎn)是企業(yè)最根本的生存之道。顧客是否持續(xù)地購(gòu)買其產(chǎn)品或者服務(wù)，決定了企業(yè)是否能獲得健康發(fā)展。很多百年老企業(yè)都把顧客忠誠(chéng)度和滿意度放在知名度之上，用自己的產(chǎn)品和服務(wù)打動(dòng)顧客的心，使顧客成為回頭客和終身顧客。豐田汽車信奉“我們不是在賣汽車，而是在幫助顧客買汽車”的經(jīng)營(yíng)理念，推出了“保姆式”的服務(wù)計(jì)劃。美國(guó)卡迪拉克想得更周到，在它的每一個(gè)汽車維修點(diǎn)都有備用車，只要用戶車一壞，即可開(kāi)走備用車。待用戶的車修好，馬上給用戶送回去，一點(diǎn)也不耽誤用戶的時(shí)間。

　　如今，衡量一個(gè)企業(yè)是否成功的標(biāo)準(zhǔn)，不再簡(jiǎn)單地看它利潤(rùn)有多高，企業(yè)的投資收益率和市場(chǎng)份額有多大，而是看它是否贏得顧客忠誠(chéng)度。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，好的“買”點(diǎn)永遠(yuǎn)比好的“賣”點(diǎn)更重要。企業(yè)在賣出產(chǎn)品的同時(shí)，要設(shè)法“買”進(jìn)顧客滿意度和忠誠(chéng)度。

　　企業(yè)生產(chǎn)出產(chǎn)品，賣給消費(fèi)者，最終目的都是為了賺取利潤(rùn)，什么樣的“賣”點(diǎn)決定著企業(yè)贏利的多少，什么樣的“買”點(diǎn)卻影響到企業(yè)的長(zhǎng)期贏利和發(fā)展，都值得企業(yè)研究。找準(zhǔn)“賣”點(diǎn)不難，找準(zhǔn)“買”點(diǎn)卻不易，企業(yè)要想能夠持續(xù)健康發(fā)展，就要像經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品一樣“經(jīng)營(yíng)”顧客，贏利顧客的心。