樂(lè)收生意寶訊：經(jīng)濟(jì)下行壓力下，哪些經(jīng)銷商不易被取代？

所謂技術(shù)型經(jīng)銷商，就是不僅為客戶提供產(chǎn)品的庫(kù)存、倉(cāng)儲(chǔ)、物流甚至助銷服務(wù)，而是還能夠給客戶提供技術(shù)支持，而這個(gè)技術(shù)，具有一定的專業(yè)壁壘，更換，需要付出更大的成本或代價(jià)。有技術(shù)在身，且所承擔(dān)的售后職能較多，因此，這類經(jīng)銷商將具有較大的不可替代性。

因此，經(jīng)銷商要想不被代替，可以從增強(qiáng)自身功能做起，更多地承擔(dān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理、客情維系、技術(shù)服務(wù)等售前、售中、售后工作，通過(guò)專業(yè)、專注，成為行業(yè)專家，從而贏得市場(chǎng)的肯定與認(rèn)可，并增強(qiáng)在廠家經(jīng)營(yíng)與客戶管理中的市場(chǎng)吸引力、凝聚力。

2. 品牌型經(jīng)銷商

品牌型經(jīng)銷商，是指除了承擔(dān)廠家的分銷功能，還擁有自己的品牌的經(jīng)銷商。

不易取代的經(jīng)銷商具有如下特點(diǎn)：

1、分銷品牌產(chǎn)品。如果是著名品牌，在排他的情況下，自己的品牌，往往是其他有相通渠道的非競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品。

2、如代理的品牌廠家沒(méi)有排他要求，自身品牌可以生產(chǎn)同類產(chǎn)品，但可以形成檔次或品類互補(bǔ)，這往往發(fā)生在中小品牌及較大經(jīng)銷商層面。

3、分銷網(wǎng)絡(luò)健全且有較好的客情關(guān)系。這類經(jīng)銷商由于手握兩張牌，進(jìn)退靈活，騰挪空間大，不失為一種很好的選擇。

筆者曾給廣東茂名某經(jīng)銷商公司授課，這家經(jīng)銷商原本是做雙匯等大品牌起家的，后來(lái)，又做某知名榨菜品牌代理商，現(xiàn)在，除了做代理商之外，還注冊(cè)有自己的品牌，生產(chǎn)和銷售面條等相關(guān)產(chǎn)品，規(guī)模做的較大，且又很自主。

3. 系統(tǒng)型經(jīng)銷商

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，從價(jià)值鏈來(lái)講，其實(shí)是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。包括供應(yīng)商、制造商、各級(jí)渠道商、消費(fèi)者。而系統(tǒng)型經(jīng)銷商，就是要么擁有全部系統(tǒng)，廠商身份皆具，要么占據(jù)供應(yīng)鏈中關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，讓自己不可或缺，當(dāng)然，也無(wú)法取代。

金六福酒業(yè)公司，最開(kāi)始，跟五糧液合作，算得上廠商共建品牌。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，金六福（現(xiàn)在的華澤集團(tuán)）開(kāi)始延伸供應(yīng)鏈，通過(guò)收購(gòu)、控股、參股、自建等方式，整合供應(yīng)鏈或產(chǎn)業(yè)鏈，既是供應(yīng)商，又是制造商，還是渠道商，甚至成立華致酒行酒類連鎖終端，成了一個(gè)系統(tǒng)集成集團(tuán)。

但這種從只是營(yíng)銷公司的代理商轉(zhuǎn)型成制造商，也有風(fēng)險(xiǎn)。多年前，某著名啤酒品牌整合設(shè)立省代，邀請(qǐng)筆者培訓(xùn)他們的總代和經(jīng)銷商，通過(guò)溝通了解到，這家代理商剛剛建了一個(gè)生產(chǎn)石榴汁的現(xiàn)代化工廠，如此，既是代理商，也是制造商。但最近，筆者在該廠區(qū)附近酒店授課，乘車經(jīng)過(guò)該廠區(qū)時(shí)，一片荒蕪，讓人甚為感嘆。從手握品牌找代工的“輕資產(chǎn)”上陣，到向征地、建廠房、購(gòu)設(shè)備等產(chǎn)供銷一體化的“重資產(chǎn)”轉(zhuǎn)變，要充分考慮風(fēng)險(xiǎn)。

4. 貼牌型經(jīng)銷商

系統(tǒng)型經(jīng)銷商投入大，運(yùn)營(yíng)復(fù)雜，但也有只做自己擅長(zhǎng)模塊，從而取得自己核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而開(kāi)創(chuàng)一片屬于自己的天地的。貼牌型經(jīng)銷商，就屬于這一類。這類經(jīng)銷商通過(guò)自己構(gòu)建的龐大而活躍的網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)自己的品牌或者設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，價(jià)值前置，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)，獲取最大化的利潤(rùn)。

廣東佛山某壁紙廠家邀請(qǐng)筆者授課，這家企業(yè)有著多年的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品品質(zhì)很好。講課時(shí)，他們的上海合作伙伴正好也在公司，董事長(zhǎng)介紹說(shuō)，他們是戰(zhàn)略合作，即貼牌模式。講完課后，聽(tīng)過(guò)課的這家經(jīng)銷商公司老板又邀請(qǐng)筆者給他們上海總部講了一場(chǎng)。通過(guò)與這家經(jīng)銷商公司老板深入交流，才知道，這家公司可不單單是讓佛山廠家生產(chǎn)這么簡(jiǎn)單，而是擁有自己的品牌及設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、服務(wù)團(tuán)隊(duì)，企業(yè)根據(jù)他們的設(shè)計(jì)而進(jìn)行生產(chǎn)。與蘋果、耐克一樣，擁有自己的品牌及設(shè)計(jì)、研發(fā)、營(yíng)銷、服務(wù)，生產(chǎn)環(huán)節(jié)交給有資質(zhì)的第三方，只做自己最擅長(zhǎng)的事情，這類經(jīng)銷商，也有著強(qiáng)大的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)、主動(dòng)權(quán)。

5. 新型經(jīng)銷商

是指不同于傳統(tǒng)、有激情、有眼界、有策略、有干勁的三類經(jīng)銷商。

1、廠家業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商往往具有較高學(xué)歷，熟悉廠家，洞察市場(chǎng)、了解客戶、遵守規(guī)則，并且與時(shí)俱進(jìn)，機(jī)動(dòng)靈活，接受新事物快，容易把握市場(chǎng)先機(jī)。

2、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)類經(jīng)銷商。一些大學(xué)生畢業(yè)后，由于各種原因，自主創(chuàng)業(yè)，開(kāi)門店，做分銷，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的摸爬滾打，憑著悟性，與一些潛力型廠家合作，共同開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)，也很容易成為市場(chǎng)的“香餑餑”。

3、電商。中國(guó)流通環(huán)節(jié)的成本高昂，而互聯(lián)網(wǎng)的渠道扁平化，壓縮費(fèi)用環(huán)節(jié)，一站式購(gòu)物，以及讓營(yíng)銷可以隨時(shí)隨地開(kāi)展，讓電商不可或缺。近期培訓(xùn)過(guò)的山東青島某堅(jiān)果品牌，去年一個(gè)雙十一，竟然在網(wǎng)上賣了8000多萬(wàn)，讓人咋舌，也讓人重新認(rèn)識(shí)電商的巨大潛量。當(dāng)然，以上也有可能是三位一體的，不是彼此割裂，而有可能是互相糅合的。

6. 品類買斷型經(jīng)銷商

此外，品類買斷型經(jīng)銷商，也不易被替換。由于這類經(jīng)銷商有著覆蓋面較廣的網(wǎng)絡(luò)能力，又由于品類買斷利潤(rùn)較高，甚至該品類包裝，都是經(jīng)銷商設(shè)計(jì)提供的，或者控制一大片區(qū)域，在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方面，也較強(qiáng)勢(shì)。也有廠商一體化的經(jīng)銷商。筆者多次培訓(xùn)過(guò)的海南某貿(mào)易公司，不但獨(dú)自經(jīng)營(yíng)廣東某廠家的新品牌（老品牌另兩家經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)），而且，還入股了企業(yè)，既是經(jīng)銷商，又是股東，這種深度戰(zhàn)略合作，彼此捆綁，于廠于商，皆有裨益。

當(dāng)然，也有靠地廣人稀、地處偏僻等特殊的地理位置，而獲得自己不可替代地位的，但這類經(jīng)銷商屬于少數(shù)，在此，不再展開(kāi)論述。

但不論怎么說(shuō)，未來(lái)不易被取代的經(jīng)銷商，總體的特點(diǎn)一定是：他們相對(duì)年輕，他們有想法，有活力，他們調(diào)整快，他們不墨守成規(guī)，他們積極進(jìn)取，他們不斷精進(jìn)，他們是未來(lái)經(jīng)銷商領(lǐng)域的生力軍，他們代表著中國(guó)經(jīng)銷商行業(yè)的未來(lái)。

文章轉(zhuǎn)自網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們，我們會(huì)及時(shí)刪除處理。謝謝。
 樂(lè)收生意寶-是樂(lè)收網(wǎng)旗下精準(zhǔn)、便捷的采購(gòu)信息和供應(yīng)信息發(fā)布平臺(tái)，樂(lè)收生意寶用簡(jiǎn)單的理念，致力于為中國(guó)4000萬(wàn)中小企業(yè)和商業(yè)人士提供便捷的采供信息服務(wù)！