俞渝：當當十年如魚得水

    俞渝的沉穩(wěn)細膩為當當在浮躁的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)保駕護航

    1996年，俞渝回國與李國慶一起打理他的圖書出版公司。經(jīng)過三年的準備，兩人決定成立網(wǎng)上書城。俞渝知道要想獲得海外風投，至少要讓他們了解自己的商業(yè)模式，而最好的方式莫過于直接拷貝已經(jīng)在華爾街得到資本市場承認的模式。那就是“亞馬遜”。

    俞渝找到了國際著名的大投資商IDG、盧森堡劍橋、軟銀等公司，給他們講當當網(wǎng)的發(fā)展模式和未來前景。俞渝勾畫出的全球最大中文網(wǎng)上圖書音像書店的藍圖十分有吸引力，她在美國培養(yǎng)的專業(yè)談判能力也得到了充分發(fā)揮。1999年11月，得到IDG、盧森堡劍橋、軟銀等公司1000多萬美元投資的當當網(wǎng)正式投入運營。這些投資共換取當當網(wǎng)59%股份，俞渝、李國慶夫婦及其創(chuàng)業(yè)團隊持有剩余的41%股份。

    此后，當當網(wǎng)超越了預(yù)期目標，2003年，銷售規(guī)模一舉突破8000萬元，這時，李國慶提出將增值的股份分一半給管理團隊作為獎勵，要求遭到了股東的集體反對，李國慶也不肯妥協(xié)，雙方就此陷入僵局。機敏睿智的俞渝并沒有著急解決這個矛盾，而是憑著多年在華爾街練就的談判技巧，與正在找投資對象老虎基金達成了投資意向。此次，老股東獲得部分變現(xiàn)，IDG套現(xiàn)350萬美元，獲利3倍以上，當當則被估值7000萬美元，老虎科技基金投資1100萬美元，獲得17.5%的股份，IDG、盧森堡劍橋、軟銀等幾家則減持為23%，當當網(wǎng)管理層的股份變?yōu)?9.5%，俞渝和李國慶獲得了絕對控股權(quán)。2006年6月，為提高公司抗風險的能力，當當網(wǎng)第三輪融資，從DCM、華登國際和AltoGlobal三家基金引入2700萬美元資金，出讓12%股份。

    “俞渝最了不起的是每一輪融資都能保持我們的股份不過分的被稀釋！”當當網(wǎng)聯(lián)合總裁李國慶十分欽佩妻子的融資能力。

    到今年11月份，當當正好滿10年了，它已不再是單一的網(wǎng)上書城，而是一家“綜合性中文網(wǎng)上購物商城”。俞渝介紹，現(xiàn)在當當網(wǎng)在線銷售的商品包括家居百貨、化妝品、數(shù)碼、圖書、音像等幾十個大類近百萬種商品，在庫圖書超過40萬種。有超過4500萬注冊用戶，2008年圖書銷售額超過12億元。

    當當網(wǎng)耗時9年建立了龐大的物流體系，在全國360個城市里，大量本地快遞公司為當當網(wǎng)的顧客提供“送貨上門，當面收款”的服務(wù)。為保證消費者能及時收到商品，當當網(wǎng)在廣州、上海、北京分布了倉庫中心。此外，當當網(wǎng)還自行開發(fā)了基于網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)和無線技術(shù)的物流、客戶管理、財務(wù)等各種軟件支持，每天把大量貨物通過空運、鐵路、公路等不同運輸手段發(fā)往全國和世界各地。俞渝發(fā)現(xiàn)，對于采用電子商務(wù)的零售公司來說，送貨效率變得越來越重要，她說：“網(wǎng)絡(luò)精細化服務(wù)將是未來電子商務(wù)企業(yè)的競爭高地。”

    因此，一直強調(diào)消費體驗的俞渝將2009年作為提高用戶網(wǎng)絡(luò)消費的體驗?zāi)?，當當網(wǎng)將從用戶登陸網(wǎng)站、打開網(wǎng)頁的速度做起，改善用戶在網(wǎng)上的每個環(huán)節(jié)，增強用戶在當當網(wǎng)上購物的舒適度。

    互聯(lián)網(wǎng)是一個浮躁的行業(yè)，但俞渝沉穩(wěn)、細膩的性格保障了當當網(wǎng)的穩(wěn)定發(fā)展。俞渝曾對李國慶說：“我命里就是要輔佐一個人的，如果你是孫中山，我就是宋慶齡！”李國慶回憶當年兩人的甜言蜜語時不禁哈哈大笑。

    公司往哪走，要聽顧客的

          ——專訪當當網(wǎng)聯(lián)合總裁俞渝

    《商務(wù)周刊》：金融危機給像當當網(wǎng)這樣的網(wǎng)購企業(yè)帶來了哪些影響？

    俞渝：金融危機讓很多行業(yè)遭受重創(chuàng)，但網(wǎng)絡(luò)購物不衰反興。經(jīng)濟寒冬讓很多人捂緊了錢袋子，大家的注意力會轉(zhuǎn)移至網(wǎng)上購物這片價格洼地，因為網(wǎng)上購物便宜又方便。網(wǎng)購的價格優(yōu)勢也十分明顯，當當網(wǎng)有著龐大的供應(yīng)鏈資源，供貨商有上千家，其中銷售額超過1000萬元的有30家，向當當網(wǎng)獨家提供促銷折扣的戰(zhàn)略合作伙伴有28家。當當網(wǎng)今年1月的銷售額比去年同期幾乎翻了一倍，增長率達100%。

    《商務(wù)周刊》：現(xiàn)在當當銷售商品的覆蓋面越來越廣了，這是不是給你提出了一個新問題：顧客究竟需要什么樣的商品？

    俞渝：當當一開始只銷售書，然后做游戲，然后是其他軟件產(chǎn)品、化妝品、時尚百貨，現(xiàn)在還包含消費電子等。我覺得網(wǎng)上賣東西基本上要把握一個脈，因為在網(wǎng)上顧客不可能有一些實際的體驗，比如香水，除非你用過這個牌子的香水，否則你如果不聞，你就不知道它是不是適合你。有的人可能喜歡香草味道，有的人可能就是喜歡NO.5。當當是比較重視用戶體驗的，這些商品的消費者對商品本身的認知度非常高。我從一個顧客的體驗來講這個話題。比如我們家來了一個新的阿姨，她是云南人，口味和我們不一樣，我得趕緊找菜譜看，找適合她口味的菜。對孩子也是一樣，他要什么我也不知道，但我上網(wǎng)就能看到其他媽媽說什么，她們會說一套火車玩具的塑料跑道不好，速度上不去，孩子不喜歡。通過這些顧客之間的交流，我覺得就可以知道顧客需要的是什么。

    《商務(wù)周刊》：你預(yù)計當當實現(xiàn)規(guī)模贏利還需要多長時間？

    俞渝：當當網(wǎng)是發(fā)展速度比較快的。當當有過贏利的月、也有贏利的季度，如果當當想贏利的話，只要一腳油門收一下市場費用就可以了，但是我覺得這么做沒有任何意義，這是小規(guī)模和低水平的贏利。

    你要明白做的是不是一個贏利的生意，所以有時候你要自我測試，這種自我測試我們自己做過?，F(xiàn)在來講，賺的那些錢扔在市場費用上，比如說我們發(fā)了很多購物券，讓大家再來體驗當當一次，來體驗我們送貨速度和新的服務(wù)。這些錢一花起來就很大，要是不花肯定就是利潤。我覺得看一個公司能走多遠，要看它追求什么樣的贏利水平，我希望當當、還有董事會的其他人要追求大規(guī)?？蛻艋A(chǔ)上的贏利。

    《商務(wù)周刊》：在你心目中，當當網(wǎng)未來的發(fā)展方向是什么？是eBay，還是亞馬遜，還是別的？

    俞渝：我覺得公司該往哪走，既不能聽投資人的，也不能聽媒體的，公司該往哪走應(yīng)該聽顧客、聽市場的。無論是投資人還是媒體，大家基本上都是往后看的時候能講的頭頭是道，但是往前看一定是顧客講得最好。比如顧客說你們最近的計算機圖書選的不好，或者說要我們賣P&G的眼膜，每天我就覺得顧客這種建議里頭能發(fā)現(xiàn)一些方向。他講一個東西的時候不見得現(xiàn)在能實現(xiàn)，但是你分析這個東西基本上能為我們改進拓展出一個新的渠道。舉個例子，有一個當當網(wǎng)的顧客說想賣手鏈，后來我們說試一試吧，一試發(fā)現(xiàn)手鏈賣的非常好。

但是有一些東西也試得不是很好，前些日子當當網(wǎng)上了一批男士襯衣，質(zhì)地和顏色都非常好，價格也低，但我在庫房一看到那個東西心里就“咯噔”一下。襯衣有大小號，三種顏色，還有領(lǐng)口不同的號碼，把這些東西跟顧客講清楚容易嗎？
    《商務(wù)周刊》：常識來看，這似乎是一條很容易悟到的經(jīng)驗，當當獲得這一經(jīng)驗有周折嗎？

    俞渝：是的，有好幾年，顧客非常嚴肅地批評當當送貨太慢，我們一直不以為然。我的想法是，當當賣幾十萬種產(chǎn)品，你要求當當網(wǎng)跟賣幾千種東西的網(wǎng)站送貨速度一樣那不現(xiàn)實，我們當當就只能做到這樣，因為當當網(wǎng)東西多。我們自己內(nèi)部員工也說，憑什么啊，星期四訂的碟星期五要看，根本不可能?，F(xiàn)在我們意識到我們以前對待這個問題的態(tài)度是個錯誤，送貨速度真的是非常重要，我們就開始抓送貨速度，現(xiàn)在反應(yīng)非常好，我就一個勁后悔為什么不早點聽顧客的?，F(xiàn)在，當當網(wǎng)在北京地區(qū)大部分訂單可以實現(xiàn)當天下單次日送達。