徐宏：建材電子商務(wù)配合是關(guān)鍵

    在安信地板北京分公司的會(huì)議室里，很顯眼地掛著一面錦旗，上面寫著：“服務(wù)周到、技術(shù)精湛”，落款是望京融科橄欖城業(yè)主范杰。談及這面錦旗的由來，管理著該公司工程、網(wǎng)購(gòu)、裝飾公司三個(gè)部門業(yè)務(wù)的徐宏經(jīng)理欣慰地說：“有這個(gè)結(jié)果，是我們和家居易站一起合作打的一場(chǎng)漂亮仗?！?BR>
    看得遠(yuǎn)所以走得快

    “望京融科橄欖城這個(gè)項(xiàng)目我們?cè)谌鞎r(shí)間內(nèi)就談妥了4000多平米的業(yè)務(wù)，銷售額超過百萬，能在這么短的時(shí)間內(nèi)拿下這個(gè)大項(xiàng)目，家居易站給我們幫了大忙。”家居易站是一家專業(yè)的家居建材電子商務(wù)網(wǎng)站，成立于2004年?！叭诳崎蠙斐菢I(yè)主多是知識(shí)水平較高但空余時(shí)間較少的住戶，我們要是一家一家去找，將花費(fèi)非常大的成本，但當(dāng)時(shí)我們選擇了一個(gè)非常好的時(shí)機(jī)。這個(gè)小區(qū)有自己的論壇，我們通過家居易站在‘網(wǎng)上業(yè)主會(huì)議’的時(shí)間發(fā)布我們的產(chǎn)品信息，很快就得到了業(yè)主直接的回饋?！边@次合作讓徐宏體會(huì)到了應(yīng)用電子商務(wù)所能帶來的好處。

    徐宏所在的安信地板是目前國(guó)內(nèi)實(shí)木地板行業(yè)的龍頭企業(yè)。從1994年成立至今，已經(jīng)在包括工程、家裝、專賣店等傳統(tǒng)渠道上建立了較為成熟的營(yíng)銷體系。事實(shí)上，和家居易站的合作也并不是他們?cè)陔娮由虅?wù)上的第一次嘗試?！霸?004年之前，就曾經(jīng)有一些網(wǎng)購(gòu)、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站來向我們尋求合作，但是他們總拿當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和西單圖書大廈來做對(duì)比，只希望我們以很低的價(jià)格供貨。”徐宏說，“但是建材行業(yè)對(duì)渠道價(jià)格非常敏感，當(dāng)廠家出廠價(jià)是100元，它的經(jīng)銷商為了增加銷量，就以95元的價(jià)格出售，表面上看，他是自己吃虧了，但其實(shí)這必然嚴(yán)重降低服務(wù)質(zhì)量并擾亂該產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格體系，廠家并不希望看到這樣?！背鲇趯?duì)這些網(wǎng)站專業(yè)性的顧慮，最開始安信地板只在很小的范圍內(nèi)參與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的合作。

    但曾在荷蘭亨特集團(tuán)供職、也有過自己建材生意的徐宏卻從與這些網(wǎng)站的合作中看到電子商務(wù)的潛在優(yōu)勢(shì)。“目前主流的業(yè)態(tài)都需要廠家或經(jīng)銷商設(shè)立實(shí)體店，這些投入再加上維護(hù)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，成本很高。”他舉了一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，“北京比較有名的建材城的每平米的日租金甚至比北京恒基中心寫字樓的租金還要高三到四元錢，而在網(wǎng)上展示，這些成本就能夠降下來，以較低的價(jià)格出售，不僅消費(fèi)者得到了實(shí)惠，廠家的盈利空間也出來了，服務(wù)質(zhì)量提高及售后保障都會(huì)更完善，做企業(yè)要看得遠(yuǎn)才能走得快?！庇谑?，安信從10年前只有一個(gè)28平米的店面發(fā)展到如今已在全國(guó)超過30個(gè)省市建立了500多家品牌專賣店，并在歐美市場(chǎng)獲得迅猛發(fā)展的企業(yè)，開始潛心尋找專業(yè)的合作伙伴全面開展電子商務(wù)。

    專業(yè)是前提

    有心做電子商務(wù)的徐宏開始關(guān)注行業(yè)內(nèi)不斷涌現(xiàn)出的各種網(wǎng)站，每當(dāng)有新的建材網(wǎng)站出現(xiàn)，他都會(huì)仔細(xì)地對(duì)其進(jìn)行研究，但是在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，安信地板和這些網(wǎng)站的合作仍然停留在最單純的供貨關(guān)系。直到有一次，聽業(yè)內(nèi)朋友說起了家居易站。“當(dāng)時(shí)沒有別的想法，就覺得看上去不錯(cuò)，但還是要仔細(xì)調(diào)查一下。”通過了解，徐宏發(fā)現(xiàn)家居易站的創(chuàng)辦人齊躍早在2000年以前就開始做電子商務(wù)了，曾經(jīng)為世界著名的電子掃描儀廠商Mictank 做中國(guó)區(qū)所有的電子商務(wù)解決方案。在公司被當(dāng)時(shí)的上市公司億陽信通收購(gòu)后，他又進(jìn)入一家傳統(tǒng)的家居制造企業(yè)中做副總。參與過傳統(tǒng)家居制造業(yè)的各項(xiàng)管理工作。甚至為了能更好地觀察整個(gè)家居建材行業(yè)，齊躍還成立了名為“熱線裝飾”的裝飾公司。可以說上到房地產(chǎn)建材，下到裝飾消費(fèi)，加上先前的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)，家居易站已經(jīng)積累了豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。有了這番調(diào)查，徐宏直覺這是一個(gè)可以信賴的合作對(duì)象，因此主動(dòng)聯(lián)絡(luò)家居易站要求合作。后來的合作過程，徐宏用了“一拍即合”來形容。

    盡管雙方非?！巴毒墶?，但是整個(gè)合作過程還是經(jīng)歷了一個(gè)相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪^程?！爱?dāng)時(shí)我們和家居易站的采購(gòu)部、網(wǎng)購(gòu)部、編輯部都有過深入的交流?！边@些交流給了徐宏很大的信心，恰逢2006年家居易站也獲得了來自中經(jīng)合集團(tuán)的投資，安信地板看中了獲得投資的家居易站必將大力提升自己的品牌形象的契機(jī)，在電子商務(wù)的開展上與家居易站開始了全面的合作。

    “選擇一個(gè)對(duì)行業(yè)了解的平臺(tái)對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)開展電子商務(wù)非常重要?！毙旌暾劦剑骸跋癜残诺匕暹@樣的成熟企業(yè)，目前還是傳統(tǒng)渠道的經(jīng)營(yíng)占主導(dǎo)，電子商務(wù)的介入會(huì)不會(huì)對(duì)我們的傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道造成沖擊？這曾經(jīng)也是我的擔(dān)心，但通過參加家居易站組織的定期現(xiàn)場(chǎng)集采和他們通過調(diào)研的定點(diǎn)小區(qū)集采，不僅提高了網(wǎng)上銷售量，還為我們傳統(tǒng)專賣店及經(jīng)銷商的銷售帶來了很好的促進(jìn)。”提高銷售量并提升品牌的美譽(yù)度是任何一個(gè)企業(yè)都希望達(dá)到的目的。如果還能在這個(gè)過程中節(jié)省成本，哪個(gè)企業(yè)會(huì)放棄這個(gè)渠道呢？事實(shí)上，徐宏透露，僅融科橄欖城這個(gè)項(xiàng)目，安信地板經(jīng)營(yíng)的綜合成本相對(duì)過去節(jié)省了10%還要多。“這個(gè)平臺(tái)的專業(yè)性在于他們很清楚建材市場(chǎng)的價(jià)格體系和渠道的關(guān)系，因此他們的經(jīng)營(yíng)并不是一味對(duì)供應(yīng)商要求降價(jià)，而是幫助廠家將線上線下的渠道結(jié)合起來，這點(diǎn)是我們看好的?！毙旌昕偨Y(jié)道。

    建材電子商務(wù)配合是關(guān)鍵

    曾經(jīng)有一次，家居易站的客服人員接到一個(gè)顧客的電話，向他了解安信實(shí)木地板的相關(guān)情況，當(dāng)時(shí)在線的客服人員雖然很耐心地回答客戶的問題，但這位執(zhí)著的客戶仍然堅(jiān)持要更為細(xì)致的質(zhì)量情況介紹，無奈之下，這位客服人員只好給徐宏打電話求助，要知道，當(dāng)時(shí)已經(jīng)是午夜零點(diǎn)時(shí)分。已經(jīng)休息了的徐宏在接到電話后，立即打開電腦查找相關(guān)的數(shù)據(jù)，然后回復(fù)給這位客戶，最后這位客戶滿意地下了訂單。在徐宏這里，這樣的事情經(jīng)常發(fā)生。他笑著說：“我現(xiàn)在只要聽聲音就知道他們誰是誰。”但事實(shí)上，供應(yīng)商這樣配合網(wǎng)站的事情在傳統(tǒng)行業(yè)其實(shí)是非常少見的。更多的企業(yè)認(rèn)為自己的電子商務(wù)只要和網(wǎng)站簽約之后就應(yīng)該全權(quán)由網(wǎng)站來負(fù)責(zé)，自己只需要等著訂單上門即可。

    但在徐宏看來，市場(chǎng)上最終掌握話語權(quán)的是消費(fèi)者，互聯(lián)網(wǎng)只是為企業(yè)提供了一個(gè)接觸消費(fèi)者的“短通道”。他表示：“我們最終是為消費(fèi)者服務(wù)的，像地板這樣的建材產(chǎn)品我們?cè)趯I(yè)知識(shí)上可能比網(wǎng)站更專業(yè)一點(diǎn)，但是網(wǎng)站能夠提供這個(gè)集中的平臺(tái)并收集、反饋消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，設(shè)置提供后續(xù)的更多貼身服務(wù)，這些是憑我們一己之力很難完成的。做好電子商務(wù)，企業(yè)更應(yīng)該主動(dòng)去配合網(wǎng)站，這樣才能收到更好的效果?！?BR>
    目前，僅徐宏主管的工程、家裝和網(wǎng)購(gòu)三塊業(yè)務(wù)中，來自網(wǎng)絡(luò)的銷量已經(jīng)占到了五分之一左右。雖然絕對(duì)數(shù)值還不大，但是投入產(chǎn)出比相當(dāng)可觀。除了在銷售上的合作，涉足電子商務(wù)也給安信地板帶來了一些新的變化?！霸诰W(wǎng)上開展業(yè)務(wù)，強(qiáng)調(diào)迅捷、嚴(yán)肅，甚至就是回答客戶的一個(gè)問題，內(nèi)容也會(huì)廣泛傳播出去。在開展電子商務(wù)之后，我們?cè)絹碓阶⒅貙?duì)于產(chǎn)品描述、咨訊信息發(fā)布的準(zhǔn)確及時(shí)，這種危機(jī)感無形中強(qiáng)迫我們不斷提升自己的專業(yè)水準(zhǔn)?！彼岬?，“準(zhǔn)確地傳遞信息讓消費(fèi)者對(duì)我們更信賴。當(dāng)時(shí)，橄欖城項(xiàng)目在后期因?yàn)橐恍┰?，出現(xiàn)了需要用戶配合的事情，但因?yàn)橛星捌诤芎玫臏贤?，業(yè)主普遍很積極。”這種合作中滋生的信賴感甚至讓他們之間變成了很好的朋友。徐宏說在工程完工后，這些業(yè)主也會(huì)不時(shí)打電話跟他聊聊天?！坝袝r(shí)候一聊就是一個(gè)小時(shí)以上?！?BR>
    在他看來：“安信的品牌服務(wù)提升了電子商務(wù)網(wǎng)站的信譽(yù)，網(wǎng)站的服務(wù)也提升了安信品牌在消費(fèi)者心目中的知名度、美譽(yù)度。建材行業(yè)本身體驗(yàn)感很強(qiáng)，只有雙方合作才能有雙贏的結(jié)果?！睋?jù)了解，接下來，雙方還將在ERP系統(tǒng)對(duì)接等方面開展進(jìn)一步的合作。