吳云春：要做高利潤(rùn)的PPG

     在吳云春的空間首頁(yè)，有這么一句話：阿里巴巴的使命感是讓天下沒(méi)有難做的生意，而錦衣坊的使命感是“錦衣惠天下”。從這句話中我們不難看出，吳云春的錦衣坊打的是優(yōu)良品質(zhì)和低廉價(jià)格兩張牌。說(shuō)起這個(gè)使命，吳云春坦言道，“在我們做外貿(mào)服裝批發(fā)時(shí)，利潤(rùn)非常的低，所以我們就用這句話安慰自己，沒(méi)想到后來(lái)創(chuàng)立了品牌，卻越覺(jué)得這句話有道理，于是我們便把它作為我們的使命。”值得一提的是，學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)出身的吳云春將ERP和電子商務(wù)從始至終貫穿到了他的服裝生意中，用他的話說(shuō)就是：“沒(méi)想到我利用了學(xué)校學(xué)到的知識(shí)走上了電子商務(wù)這條路，總算是學(xué)有所用了?！?

    創(chuàng)業(yè)初戰(zhàn)告捷

    2004年底，剛剛畢業(yè)的吳云春正面臨著找工作的困境，恰在這時(shí)一位教授給他介紹了一家服裝加工廠。而那家加工廠是做外貿(mào)訂單的，因此在加工的過(guò)程中就會(huì)產(chǎn)生大量的外貿(mào)退單，廠家都希望這些退單可以馬上出貨，以便資金良好周轉(zhuǎn)。

    吳云春覺(jué)得這是個(gè)不錯(cuò)的生意，一方面因?yàn)檫@些服裝是外單正品，另外一方面它的出廠價(jià)非常便宜，常常比它的成本價(jià)還要低。打定主意后，吳云春便開(kāi)始想著找產(chǎn)品的出路，對(duì)于他這樣一個(gè)剛剛畢業(yè)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，即沒(méi)有雄厚的進(jìn)貨資金也沒(méi)有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，該怎么辦呢？他第一個(gè)想到的就是依靠網(wǎng)絡(luò)。

     注冊(cè)域名的時(shí)候，吳云春多了個(gè)心眼兒，當(dāng)時(shí)他只是做外貿(mào)服裝批發(fā)，也沒(méi)有什么品牌，因?yàn)槭窃诠臼窃谏虾＃闳×?21fz這樣一個(gè)便于記憶識(shí)別的名稱。網(wǎng)站建起來(lái)之后，吳云春并不急于進(jìn)貨，為了降低風(fēng)險(xiǎn)他先從工廠拿了兩件樣品掛到了網(wǎng)上。

    接下來(lái)，吳云春并沒(méi)有坐下來(lái)等客戶，而是在各大電子商務(wù)平臺(tái)鋪開(kāi)一條條宣傳道路?！拔覀?cè)诿總€(gè)平臺(tái)上都會(huì)打出021fz的網(wǎng)址，就是要讓大家知道我們是做外貿(mào)服裝批發(fā)的。”

    不久，吳云春就接到了第一筆生意，接下來(lái)是第二筆第三筆。因?yàn)檫@些訂單都是大宗的服裝批發(fā)，一年下來(lái)吳云春就賺了個(gè)盆滿缽滿。

    轉(zhuǎn)型搞自主生產(chǎn)

    到2005年底，僅僅用一年的時(shí)間，吳云春的錦衣坊就實(shí)現(xiàn)了100萬(wàn)元的盈利，但是敏感的吳云春已經(jīng)感覺(jué)到了市場(chǎng)的變化。“越來(lái)越多的批發(fā)商涌入這個(gè)市場(chǎng)，讓廠家覺(jué)得他們的庫(kù)存反而越多越好，去拿貨的商家多了，他們就開(kāi)始不斷提高拿貨的價(jià)格。”拿貨價(jià)格高了也就意味著利潤(rùn)降低了，而對(duì)于大宗服裝批發(fā)來(lái)說(shuō)，一件衣服的利潤(rùn)本來(lái)也只有五毛到一塊。

    其實(shí)拿貨價(jià)格提高只是一個(gè)方面，更重要的是，吳云春發(fā)現(xiàn)這樣的經(jīng)銷模式完全沒(méi)有自主性，他們只能是廠家剩下什么貨就進(jìn)什么貨，對(duì)于服裝的數(shù)量和風(fēng)格更是無(wú)法控制，這樣就導(dǎo)致了自己無(wú)法擁有穩(wěn)定的客戶，那是非?？膳碌氖虑?，“有時(shí)候我就想，萬(wàn)一下個(gè)月一個(gè)客戶也沒(méi)有怎么辦，我開(kāi)始想著給公司轉(zhuǎn)型。”

    該怎么轉(zhuǎn)型呢？對(duì)于已經(jīng)在服裝批發(fā)業(yè)內(nèi)打拼了一年的吳云春來(lái)說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題并不難回答。“我當(dāng)時(shí)認(rèn)識(shí)很多服裝加工廠，他們常常會(huì)剩下一些外單的面料，我就要求他們把這些面料按照我的要求生產(chǎn)?！边@樣的措施果然有效，但服裝雜亂的情況并沒(méi)有得到根治，“有錢了，我一定做品牌?！眳窃拼涸谛睦锬钪?/P>

    但是做品牌之前，吳云春還有著更棘手的問(wèn)題需要解決，那就是工作效率問(wèn)題。公司成立初期，吳云春只有5名員工，而其中2名負(fù)責(zé)發(fā)貨。這樣算來(lái)，剩余的3名工作人員就擔(dān)當(dāng)起了客服和銷售的職責(zé)。與做大宗批發(fā)不同，轉(zhuǎn)型為自主生產(chǎn)的“錦衣坊”面向的客戶是規(guī)模不大的零售店，他們對(duì)現(xiàn)貨和物流的要求比較高，要的就是“短平快”，其中信息是否流暢是決定性因素。

     而計(jì)算機(jī)專業(yè)出身的吳云春不僅僅具有使用電子商務(wù)的前瞻性，還使他能夠利用信息化的手段來(lái)提高效率。“沒(méi)有合適的ERP系統(tǒng)，我便決定自己投資開(kāi)發(fā)，直到現(xiàn)在我們公司也才10個(gè)人，是ERP系統(tǒng)為我們節(jié)約了一半的人力?！绷硗?，通過(guò)ERP軟件還可以分析出服裝的暢銷款和滯銷款，然后再進(jìn)行貨品的促銷和加大下單生產(chǎn)量?！疤幚順I(yè)務(wù)現(xiàn)在變得很簡(jiǎn)單！”吳云春自豪地說(shuō)。

    用品牌提升產(chǎn)品附加值

    時(shí)間一轉(zhuǎn)眼到了2007年底，此時(shí)的服裝貿(mào)易已經(jīng)出現(xiàn)了“寒冬”的征兆，很多工廠因?yàn)樵牧蟽r(jià)格上漲、外貿(mào)訂單減少等原因而倒閉，可以依靠加工廠越來(lái)越少，而經(jīng)營(yíng)了3年服裝批發(fā)生意的吳云春已經(jīng)積累了一部分資金，他知道該是實(shí)現(xiàn)自己最初夢(mèng)想的時(shí)候了，“我一直都覺(jué)得只有品牌才有增值空間，而這些年我們都把品牌價(jià)值浪費(fèi)了?！逼放啤白霞y思雨”便是在這樣的機(jī)緣下誕生的，當(dāng)問(wèn)道為何選擇男士襯衫作為主打產(chǎn)品時(shí)，吳云春解釋道，這是偶然性和必然性的結(jié)合。

    2007年秋天，吳云春認(rèn)識(shí)的一家服裝廠積壓了一批來(lái)自PPG的訂單，而因?yàn)閺S家和PPG之間沒(méi)有達(dá)成一致的意見(jiàn)，這批貨便成為了工廠的庫(kù)存。吳云春了解到情況后，決定買下這批貨代為銷售，也正是這樣一件偶然發(fā)生的事，讓他意識(shí)到了男裝具有標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)，所以很適合在網(wǎng)上銷售。

    而面對(duì)男裝“輕工廠”的前輩PPG和凡客，吳云春不僅沒(méi)有感覺(jué)到壓力反而胸有成竹，“大公司玩兒的是資本運(yùn)作，而我更關(guān)心盈利?！闭f(shuō)這番話的吳云春是經(jīng)過(guò)一番研究的，“我看到艾瑞網(wǎng)上一篇關(guān)于凡客的報(bào)道稱它2008年第二季度收入為7000萬(wàn)，而它的廣告支出已經(jīng)超出了這個(gè)數(shù)字?！?雖然男裝襯衫已經(jīng)進(jìn)入了價(jià)格戰(zhàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)階段，但是紫紋思雨在原料、加工成本和人力資源等方面的優(yōu)勢(shì)使得吳云春比凡客有更廣闊的利潤(rùn)空間。

    現(xiàn)在，紫紋思雨也建立了獨(dú)立的品牌網(wǎng)站，與之前公司網(wǎng)站不同的是，新網(wǎng)站肩負(fù)了B2B和B2C兩種職能。不僅如此，在淘寶網(wǎng)上，紫紋思雨的代理商也不少，其中就有號(hào)稱“淘寶最大賣家”的“檸檬綠茶”?！芭c‘檸檬綠茶’的合作開(kāi)始于2008年的5月份，為的是打響紫紋思雨的知名度，而銷售量是其次的?！彪m說(shuō)并沒(méi)有把促進(jìn)銷售放在首位，但是在淘寶的各家零售店里，每天銷售的總額已經(jīng)達(dá)到了一萬(wàn)元。預(yù)計(jì)今年吳云春的純利潤(rùn)還會(huì)保持在100萬(wàn)元，而這100萬(wàn)與3年前的100萬(wàn)有著不同的含義，“以前完全是做批發(fā)，而現(xiàn)在批發(fā)只占50%，剩下的利潤(rùn)是品牌創(chuàng)造的?！?

    夢(mèng)想中的IBM成為現(xiàn)實(shí)

    在上大學(xué)的時(shí)候，吳云春就夢(mèng)想著有一臺(tái)IBM Thinkpad筆記本，但是昂貴的價(jià)格把他擋在了門外，創(chuàng)業(yè)后一年便實(shí)現(xiàn)盈利的他決定將大學(xué)的夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)，但是一萬(wàn)元的價(jià)格仍然讓他心疼了好久。而自從做了襯衫之后，吳云春便有整整一個(gè)倉(cāng)庫(kù)的襯衫可供他挑選，所以就沒(méi)有再穿過(guò)別的品牌的襯衫。穿著自己生產(chǎn)的襯衫開(kāi)著起亞賽拉圖的轎車，這就是吳云春給記者的形象，“因?yàn)閷?duì)日貨存在偏見(jiàn)，所以最終選擇了經(jīng)濟(jì)性的起亞，還有就是我的家鄉(xiāng)江蘇鹽城是起亞的生產(chǎn)工廠，所以感覺(jué)很親切。”