用戶的評論已被證實是提升銷售的有效手段,但絕不僅僅是將評論添加到產(chǎn)品頁面這么簡單。當(dāng)你開始收到大量評論時,你需要進行整理,將它們以對顧客有意義的方式呈現(xiàn)出來。
可用性專家Jared Spool舉了個很好的例子,Amazon是怎樣成功地為它的客戶處理好了評論的問題,并因此增加了27億美元收入的。
上周,在這篇來自 The Economist 的文章中,Google的零售行業(yè)總監(jiān)John McAteer說,評論的數(shù)量對于提高轉(zhuǎn)化至關(guān)重要。20是一個充滿魔力的數(shù)字,20條評論能讓產(chǎn)品更具吸引力,而且還能激發(fā)更多人發(fā)表評論。
然而,當(dāng)評論達(dá)到一定的數(shù)量之后,客戶需要大量地滾動鼠標(biāo)進行瀏覽(這句不確定,或者是:客戶會因為量太多而拒絕瀏覽)。這時客戶需要你幫他們把評論變得更有價值。
Jared Spool在他最新的文章中講述了Amazon的方法,非常簡單,只是在每條評論的下面加了一個問題:“這條評論對你有用嗎?”就是這樣簡單的一個問題,幫Amazon將與產(chǎn)品最相關(guān),同時也是對轉(zhuǎn)化最有幫助的評論提到最前面。
Amazon悄悄地移除掉占據(jù)“最有用評論”前三甲的評論。它嘗試讓好評和差評保持一種平衡的狀態(tài),這樣,顧客能從正反兩方面了解產(chǎn)品。一個有趣的意外現(xiàn)象是,這些被選擇放到前面的評論怎么才能得到更多的支持呢。如果它們是有爭議的(不是每個人都覺得它們有用),它們的支持率就會降低,那些最有用的評論就會超過它們排到前面。這已經(jīng)成了一個自治系統(tǒng),讓那些人們覺得最有用的評論能保持在列表頂端。其結(jié)果是,簡單的手段,高效地運轉(zhuǎn)。
還有其它一些技巧,比如讓用戶能容易地看到支持率最高的差評或好評,或是用簡易的圖表總結(jié)評論的等級,這樣對用戶來說,數(shù)量龐大的評論易于管理,而對Amazon則更有用。
Jared計算了一下,自從顯示最有用的評論以來,媒體產(chǎn)品分類下的銷售增加了20%??傮w而言,這項功能對Amazon來說價值27億美元。而之后的另一篇文章《一公司通過取消付款前需注冊這一規(guī)定,增加了3億銷售》,也說明了小手段能產(chǎn)生多么大的影響。
沒有必要每個賣家都采取這樣的方式,因為很少有能像Amazon吸引這么多評論的。事實上,在英國,產(chǎn)品能收到大量評論的電商不多。
Kelkoo 和 Reevoo都問道,評論是否有幫助,能否讓顧客更容易的快速瀏覽頁面。Reevoo提供了一份有用的得分匯總,并按別人覺得的有用程度來排列評論:
在Game網(wǎng)站上,有些游戲有幾百條評論,但是賣家沒有采取措施幫用戶利用這些評論。在俠盜車手這個例子中,有217條評論,被分成了40多頁:
有了這么多用戶的反饋,而Game網(wǎng)沒有加以利用。這是一個明顯的例子,若是能將評論推薦為有用或以其他方式推薦評論,這對潛在用戶而言是很有價值的資源,而且還能幫賣家提高轉(zhuǎn)化率。