裁減“壞客戶(hù)”，關(guān)注“好客戶(hù)”

     如何使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高50％?答案不是簡(jiǎn)單地把客戶(hù)數(shù)量提高50％，而是裁減客戶(hù)，選對(duì)客戶(hù)。     有不少客戶(hù)多次向筆者提出了讓他們頭疼的銷(xiāo)售問(wèn)題。尤其是競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下，銷(xiāo)售下滑成了不少企業(yè)最大的難題。   

      一個(gè)典型的例子是江蘇一家制造工藝品的企業(yè)。這家公司的老板陷入了這樣的困境：經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓他的生意越來(lái)越難做：

     為了得到客戶(hù)的訂單，老板不得不給客戶(hù)更好的付款條件，更長(zhǎng)的付款期。為了保證訂單生產(chǎn)的完成，公司不得不從供應(yīng)商那里大量進(jìn)貨。供應(yīng)商在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的情況下一定要這家企業(yè)預(yù)付材料款。   

        但這樣以來(lái)，這家本來(lái)就很難從銀行借到錢(qián)的企業(yè)現(xiàn)金流就更成問(wèn)題了。老板的兩難問(wèn)題是：不做業(yè)務(wù)不行，但做業(yè)務(wù)似乎也不行。不做業(yè)務(wù)是等死，做業(yè)務(wù)好像是找死。   

       關(guān)于如何提高銷(xiāo)售，我認(rèn)為可以從提高自己銷(xiāo)售組織的效率、創(chuàng)新自己的產(chǎn)品和客戶(hù)選擇這三個(gè)角度進(jìn)行著手。在這個(gè)案例中，我想從客戶(hù)選擇的角度來(lái)討論“如何使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高50％?”這樣一個(gè)重要的話題。 

      裁減“壞客戶(hù)”，關(guān)注“好客戶(hù)”。

     從表面上看，這是一個(gè)危險(xiǎn)的建議：我們的客戶(hù)本來(lái)就不多，生意本來(lái)就不好，如果再少幾個(gè)客戶(hù)，我們只能關(guān)門(mén)大吉了。退一步講，多一些客戶(hù)，至少可以多均攤一些成本。     但這樣的思路從理論上是錯(cuò)誤的，從實(shí)際上也是走不通的。實(shí)際上的走不通，這一點(diǎn)在前面的那個(gè)例子以及前一節(jié)“客戶(hù)并不是越多越好”里我們已經(jīng)看得清清楚楚。很多企業(yè)的老總和銷(xiāo)售人員對(duì)此也心知肚明。而理論上的錯(cuò)誤，則需要我們做些分析。

     為什么客戶(hù)多了，銷(xiāo)售不一定增加，客戶(hù)少了，銷(xiāo)售反而能夠增加?原因在于我們對(duì)客戶(hù)關(guān)注的程度有非常大的差別。當(dāng)我們有很多客戶(hù)而對(duì)客戶(hù)沒(méi)有認(rèn)真的分類(lèi)時(shí)，我們并不清楚客戶(hù)對(duì)公司的貢獻(xiàn)，我們往往讓一些不值得為之“獻(xiàn)身”的客戶(hù)占用了公司重要的資源，例如公司的現(xiàn)金、生產(chǎn)能力、銷(xiāo)售資源等。對(duì)沒(méi)有價(jià)值的客戶(hù)你做得越多，你得到的就越少。     而真正對(duì)公司重要的客戶(hù)則往往得不到應(yīng)有的關(guān)注和資源，得不到想要的產(chǎn)品質(zhì)量，想要的交貨期和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，往往在忍無(wú)可忍的情況下選擇離開(kāi)。這和經(jīng)濟(jì)學(xué)里講的“劣幣驅(qū)逐良幣”是一回事。

     幾乎每個(gè)公司每天都在發(fā)生著“壞客戶(hù)”擠走“好客戶(hù)”的事情，我們以為我們只要用心留住每一個(gè)客戶(hù)就可以了，但我們不知道只要“壞客戶(hù)”在，我們就無(wú)心也無(wú)力做好“好客戶(hù)”的工作，這樣“好客戶(hù)”是留不住的。

     正確的做法是，裁減“壞客戶(hù)”，關(guān)注“好客戶(hù)”。當(dāng)我們把注意力從包括很多“壞客戶(hù)”的龐大客戶(hù)群轉(zhuǎn)移到真正對(duì)公司有價(jià)值的“好客戶(hù)”身上時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)我們之前要解決但很難解決的很多問(wèn)題都變得簡(jiǎn)單：

     ·好客戶(hù)不需要我們擅長(zhǎng)請(qǐng)客吃飯和塞紅包，他只要我們把自己的產(chǎn)品質(zhì)量做好。好客戶(hù)知道我們像他一樣需要資金周轉(zhuǎn)，所以他不會(huì)拖欠我們的貨款，只希望我們能夠按時(shí)按量交貨。

·     好客戶(hù)知道我們不是圣人，所以他允許我們犯錯(cuò)誤，但希望我們勇于承擔(dān)和改進(jìn)。

·好客戶(hù)希望和我們共同成長(zhǎng)，所以他會(huì)給我們提出中肯的意見(jiàn)和建議。 

   ·好客戶(hù)不會(huì)為一點(diǎn)蠅頭小利而更換供應(yīng)商，但希望我們的性?xún)r(jià)比不斷地提高。 客戶(hù)變了，我們的做法當(dāng)然也要轉(zhuǎn)變。但我相信，跟著好客戶(hù)，這個(gè)改變是容易做到的。這就像跟著好人能學(xué)好，跟著壞人要學(xué)壞一樣。