銷(xiāo)售時(shí)如何探詢(xún)客戶需求

     ——銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的，不是講出來(lái)的。

    銷(xiāo)售是問(wèn)對(duì)問(wèn)題問(wèn)出來(lái)的，不是講出來(lái)的。探詢(xún)需求有三個(gè)方面：

    探詢(xún)需求：①首先，吸引注意力；②探詢(xún)的要點(diǎn)：③探詢(xún)的目的：

    銷(xiāo)售是用問(wèn)的，不是用講的。

    沒(méi)有需求，就沒(méi)有銷(xiāo)售。永遠(yuǎn)要記住這句話：沒(méi)有需求，就沒(méi)有銷(xiāo)售。你先別忙著去銷(xiāo)售，你先問(wèn)他的需求，探詢(xún)需求，有了需求才會(huì)有銷(xiāo)售。

    客戶的需求：

    （一）企業(yè)的主要需求是：1、提高收入；2、降低成本;3、更高利潤(rùn);4、提高生產(chǎn)力。

    客戶只關(guān)心自己——省錢(qián)、賺錢(qián)。

    客戶不會(huì)關(guān)心你的問(wèn)題，所以你不能把你的問(wèn)題在客戶面前分享。

    （二）如何探詢(xún)需求：

    1、首先，吸引注意力：①直接告知獲得的好處；②幫助對(duì)方解決問(wèn)題；③向?qū)Ψ秸?qǐng)教。第一個(gè)就是直接告知他獲得的好處，直接告訴他結(jié)果。重點(diǎn)在于告訴他你給他帶來(lái)的好處。你能不能給我一分鐘的時(shí)間讓我告訴你能夠有效提升銷(xiāo)售50%的方法，你能不能給我一分鐘的時(shí)間讓我告訴你能夠給你帶來(lái)一個(gè)什么樣的好處。

    2、探詢(xún)的要點(diǎn)：①，現(xiàn)狀（就是針對(duì)他的現(xiàn)狀，你現(xiàn)在的需求有什么要求嗎？）②滿意程度（你現(xiàn)在滿意嗎？）③改進(jìn)狀態(tài)（你現(xiàn)在對(duì)你的那些需求有哪些需要改進(jìn)的地方？）④解決方案（你需要我們提供一套解決方案嗎？）⑤決策（你能夠決策嗎？）

    針對(duì)提問(wèn)方式，你現(xiàn)在對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)滿意嗎？

    銷(xiāo)售中探詢(xún)客戶需求的10大方向：①你是否需要提升銷(xiāo)售50%以上的營(yíng)銷(xiāo)解決方案嗎？②你是否想知道你的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、利益點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？③你是否想知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)、廣告優(yōu)勢(shì)呢？④你是否需要專(zhuān)門(mén)針對(duì)你的企業(yè)的整合營(yíng)銷(xiāo)方案或讓你的銷(xiāo)售提升30%、利潤(rùn)提升10%的事半功倍的營(yíng)銷(xiāo)解決方案？⑤你是否想知道為什么我們的產(chǎn)品好過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、卻賣(mài)不過(guò)他的原因？⑥你是否想知道在產(chǎn)品銷(xiāo)售前就開(kāi)始贏利？⑦你是否想知道10個(gè)低廣告、高回報(bào)的方法？⑧你是否需要專(zhuān)門(mén)針對(duì)你的產(chǎn)品的媒體差異化策略和專(zhuān)門(mén)針對(duì)你的產(chǎn)品的黃金媒體？⑨你需要一種進(jìn)一步提升品牌形象的方法嗎？⑩你是否需要一個(gè)可以覆蓋大中華區(qū)域線上線下的跨媒體傳播方案嗎？

    3、探詢(xún)的目的：從提問(wèn)中發(fā)現(xiàn)客戶的需求。