幾個簡單實用的外貿(mào)談判技巧

在外貿(mào)活動中，把握一些實用的談判技巧是很必要的。小編為大家提供了幾個外貿(mào)談判技巧，簡單，但是很實用。

1.良好的競技心態(tài)

談判猶如比賽，誰調(diào)整得好，誰就有可能成功。坦然面對失敗和成功，有時放棄也是成功，有的公司最大只有接30萬美金訂單的能力，那要是300萬美金的訂單如果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你們的接單能力，選擇放棄未必是一件壞事，大客戶也會找實力大的供應(yīng)商，難道他們不會調(diào)查你們公司的實力嗎?放棄也許會避免受騙的風(fēng)險。

2.推銷自己

客戶大多是先認(rèn)識你，然后才了解你們公司，所以我們的角色很關(guān)鍵，如果客戶對我們業(yè)務(wù)能力持否定態(tài)度，那他們對我們的公司也會持懷疑態(tài)度，如何展示我們的坦率，真誠，可信，敬業(yè)，從而讓客戶對我們有好感，我們要下下功夫。這個可能因人而異，有的時候盡量為客戶推薦幾款好的產(chǎn)品，如果客戶在價錢上選擇猶豫不定，可以幫助客戶正確分析分析，不一定讓他們買價格高的產(chǎn)品，遇到前期技術(shù)上，或者材料上的問題時，由于時差，可以晚走一會，這樣都會博得客戶的好感，增加了合作的機(jī)會。

3.推銷公司

很多國外企業(yè)很重視公司的推廣，也愿意和經(jīng)驗豐富，實力超群，技術(shù)專業(yè)的大公司合作。有條件可以做成幻燈片，或者做一些宣傳畫冊來宣傳公司。1)公司的實力2)公司的形象3)主要客戶群體4)公司海外運(yùn)作模式5)對客人售前和售后服務(wù)6)對agent商的扶持力度和政策等等。.

4.摸清客戶的心理

了解他們主要是在價格上作文章，還是在技術(shù)或材料方面有要求。無論買方還是賣方心中都有三條準(zhǔn)則1)上線2)中線3)底線，大家都知道買的沒有賣的的精，至少我不會賠錢賣。但是通常買方和買方在中線和接近底線的時候能夠成交

5.談生意

生意是談出來的，有的時候出現(xiàn)了COLDATMOSPHERE,誰也不愿意主動BREAKTHEICE的時候，1)換個時間或地點再談。2)休息半個小時后再談。3)換個輕松的話題談?wù)?，心情好了，再談這個問題。

手有王牌

斗地主玩到最后剩一張牌的時候，很容易被人制服，但是要是手中有一條長龍的時候，往往可以迷惑和偷襲對手。牌不要急于打出，應(yīng)該留有王牌，關(guān)鍵時刻可以為你扭轉(zhuǎn)局勢的，如價格幅度，包裝特色，優(yōu)等材料的選用，特殊工藝的應(yīng)用等等，一點一點滲透給客人。

出牌順序

談判或交流時，無非是內(nèi)行對內(nèi)行，內(nèi)行對新手，新手對內(nèi)行，新手對新手。

1)內(nèi)行對內(nèi)行。大家都是行家，我覺得還是先發(fā)制人為好，占取主動。

2)內(nèi)行對新手。還是讓新手先出牌，因為對方是新人，價格定位，產(chǎn)品定位不一定十分準(zhǔn)確，如果條件在內(nèi)行的中上線可以接受，即使有些偏頗，因為你是行家，你可以引導(dǎo)加誘導(dǎo)，使他回到你的軌道上來。

3)新人對內(nèi)行。

這時候還是讓內(nèi)行先發(fā)表看法為妙，因為他的經(jīng)驗，他的專業(yè)，給出的價格范圍和產(chǎn)品定位應(yīng)該在正常的范圍之內(nèi)，不至于太離譜，這樣你既可以學(xué)習(xí)，又可以避免出現(xiàn)一些難題而尷尬，定不下來的事宜，告訴他回頭給他發(fā)MAIL。

新手對新手。有的買方也可能剛?cè)胄胁痪?，所以大家都是新手，你可以主動，因為有些事情他本來就不精通，以為你是老師呢。所以有利于你爭取主動?quán)。但判最重要的還是以靜制動，其中的玄機(jī)有待慢慢發(fā)覺。