中小制造業(yè)企業(yè)銷售的三種境界

以制造為主的中小企業(yè)，公司內(nèi)部并沒(méi)有系統(tǒng)進(jìn)修過(guò)理論知識(shí)的專業(yè)銷售人員，企業(yè)訂單多來(lái)自上游客戶或企業(yè)老板的私人關(guān)系。一旦與客戶的合作有變故，他們將面臨銷售的巨大壓力。企業(yè)急切地希望了解更快更好的實(shí)用銷售技巧，用以開(kāi)拓新市場(chǎng)。

“銷售是什么”？有人說(shuō)“銷售就是賣東西唄，還能有什么”。的確，銷售是在賣東西。銷售可以分為三種境界：

初級(jí)銷售：吆喝！

“要不要發(fā)票？”“香蕉一塊錢一斤羅！”“服裝放血大甩賣！”這種方式是吆喝，是隨時(shí)隨地都可以見(jiàn)到，乃至坐在家里，都可以見(jiàn)到這樣形形色色的吆喝。這種銷售是有形的，它直接叫喊要賣東西。

二級(jí)銷售：引誘！

“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜！”“做女人挺好！”這種方式是引誘客戶去購(gòu)買商品。能在無(wú)形中加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象，大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品廣告屬于此類，幾乎隨時(shí)隨地都能看得到。據(jù)稱曼谷有一家餐館門前擺著一口大缸，在蓋子上放一塊牌子上寫(xiě)道：“不許偷看！”過(guò)路人都覺(jué)得好奇，總是跑過(guò)去掀開(kāi)蓋子往里看是什么東西。結(jié)果里邊有一杯啤酒和另一快牌子，上面寫(xiě)著：“本店啤酒清爽宜人，5元一杯，歡迎進(jìn)店品嘗！”這可以說(shuō)是個(gè)典型的勾引。

三級(jí)銷售：做局！

專家提醒我們，銷售根本不是賣東西，而是始終以顧客為中心，一步步地啟發(fā)和引導(dǎo)顧客去發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)新的價(jià)值，乃至發(fā)現(xiàn)顧客自我。如果銷售就是賣東西，世界上為什么這么多顧客的確需要的東西卻賣不掉呢？

曾有兩家做繡花棉被的南方企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量和花色非常相似，二家企業(yè)都從事出口加工，剩余產(chǎn)品做內(nèi)銷。但是其中B企業(yè)總是沒(méi)有A企業(yè)紅火。B企業(yè)老總很是納悶，為什么外商來(lái)到本地總是直奔A企業(yè)？自己費(fèi)了半天功夫拉來(lái)的國(guó)外客戶也總被A企業(yè)搶走了？經(jīng)過(guò)內(nèi)勘外察，終于找到根源：A企業(yè)重金聘請(qǐng)了當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言學(xué)院的外國(guó)留學(xué)生做自己的業(yè)務(wù)接待人，并特別準(zhǔn)備了異國(guó)情調(diào)的會(huì)議接待室。來(lái)到A企業(yè)的外國(guó)客戶看到家鄉(xiāng)的人、感受到家鄉(xiāng)的氣氛、聽(tīng)到熟悉的鄉(xiāng)音，怎能不親近？客戶在A企業(yè)感覺(jué)更自在，像在自己的主場(chǎng)一樣放松，談判時(shí)也會(huì)更順暢。其實(shí)這樣的例子并不復(fù)雜，不過(guò)是再想細(xì)一點(diǎn)、再做細(xì)一點(diǎn)，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)節(jié)的累積，使企業(yè)贏得了客戶的信賴。