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催眠式銷售如何進(jìn)行操作?

來源:中國起重機(jī)械網(wǎng)
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步驟一:吸引注意(感官收斂)
經(jīng)常會遇到的問題:
1.銷售人員沒有吸引顧客的注意力,就開始滔滔不絕的介紹產(chǎn)品了,說完之后,顧客只說:“我不感興趣。”
2.銷售人員大談產(chǎn)品的好處,而不是從顧客的需求入手。最后才知道推薦錯產(chǎn)品了。
實(shí)施好處:
1.快速地吸引顧客的注意,思考與參與。
2.從顧客的情況入手,有針對性地進(jìn)行銷售。
3.以顧客的喜好及問題為導(dǎo)向,建立良好的親和力。
操作要點(diǎn):
要點(diǎn)1:情況提問
這個技巧是整套技巧的核心技巧之一。情況提問的目的是從顧客的情況開始交談,通過不斷的提問,來發(fā)現(xiàn)顧客的問題。
如何開發(fā)“情況提問”?
一般情況下,銷售人員在與客戶接觸時,喜歡直接從自己的產(chǎn)品介紹入手,而沒有顧及客戶的需求。這樣的方式,往往難以推動客戶決定消費(fèi)。而催眠式銷售則用相反的方式,從客戶的情況入手,進(jìn)而發(fā)現(xiàn)顧客的問題,更進(jìn)一步去了解與強(qiáng)化顧客的需求,最終促使消費(fèi)。
傳統(tǒng)的銷售方式:
客戶
產(chǎn)品
產(chǎn)品好處←—產(chǎn)品特點(diǎn)
客戶情況—→客戶問題—→客戶需求—→產(chǎn)品好處
催眠式銷售:
我們運(yùn)用提問來做銷售的流程是:客戶情況—→客戶問題—→客戶需求—→產(chǎn)品好處
從四個步驟一步一步深入挖掘與引導(dǎo)。
而我們要怎么設(shè)計出這套提問呢?步驟則相反,它是:產(chǎn)品好處—→客戶不同情景中的需求或問題—→與生活情景有關(guān)的提問。
要點(diǎn)2:識別“路標(biāo)”
“路標(biāo)”即是指與他人交談時,他人句里透漏出來的關(guān)于他的信息,最重要的“路標(biāo)”就是關(guān)于他的問題、需求的信息了。當(dāng)我們識別出這些路標(biāo),我們就可以以這些路標(biāo)為起點(diǎn),進(jìn)深一步地交流。
要點(diǎn)3:簡單及時的回應(yīng)
銷售人員在運(yùn)用提問的技巧時,有時會產(chǎn)生一個誤區(qū),不是一味地發(fā)問,像一個查戶口的政府人員。這樣容易引客戶的戒心與反抗。所以,我們必須在交談中及時地插入一些回應(yīng),如自己的想法、感想、還有少量的關(guān)于自己的事情。
要點(diǎn)4:暫停
在交談的過程時,偶爾也可以在對方說完一句話時,不要急著回應(yīng)。暫停一下。往往顧客會不自覺地多談一些關(guān)于自己的情況。當(dāng)然,這個的技巧不能常常用,偶爾為之就可。
步驟二:尋找問題(誘導(dǎo))
催眠式銷售的第二步,就是要發(fā)現(xiàn)顧客的問題,因?yàn)槊恳粋€問題背后,都有一份需求在等待被滿足。
步驟三:刺激需求(深化)
常見銷售問題:銷售人員要面對的一個重要的難關(guān)就是,處理顧客的異議,如“我沒錢”“太貴了”“我沒興趣”“我沒時間”等等。
實(shí)施好處:異議的產(chǎn)生,往往是顧客覺得產(chǎn)品不能給他一份他所要的價值。這個步驟就是用來讓顧客看到,如果與銷售人員達(dá)成交易,可以帶來多大的好處;如果錯過這一個交易,會多少可惜。
操作要點(diǎn)1:正視痛苦
在銷售過程中,客戶為什么買,為什么不買,為什么愿意現(xiàn)在買,為什么不愿意現(xiàn)在買,他們動機(jī)是什么?影響他們最核心的動機(jī)就是:追求快樂,逃避痛苦。而人們逃避痛苦的驅(qū)動力,比追求成功的驅(qū)動力要大四倍。
所以,當(dāng)我們在之前第三步時找到顧客的問題時,我們就可以讓他看到,如果維持這個問題的不解決,會為他帶來什么痛苦的結(jié)果。引導(dǎo)他去想想,這樣一直下去,會有什么感覺?
當(dāng)一個人覺得不改變會給他帶來痛苦時,往往他就愿意邁出改變的第一步了。那么,接下來,我們就要讓他把改變與我們的產(chǎn)品及服務(wù)聯(lián)系起來,簡單來說,就是讓他明白——我們的產(chǎn)品或服務(wù)可以協(xié)助他達(dá)成這個改變,而且,這個改變是非常之愉快的。
要點(diǎn)2:展示快樂
問一問客戶,假設(shè)現(xiàn)在他已經(jīng)解決了他的問題,情況會是怎么樣的?引導(dǎo)他去想一想,解決問題后快樂的,滿足的感覺。這里,我要讓大家分享關(guān)于銷售的四句金言:銷售賣買,銷的是自己,售的是觀念,買的是感覺、賣的是好處。本技巧就是在提供“感覺”。然后告訴客戶,我們有一個產(chǎn)品或服務(wù),可以支持他達(dá)成解決他的問題、幫助他拿到他想拿的好處。這樣,客戶就會樂意掏錢了。
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