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銷售溝通中的實用技巧

來源:中國起重機械網(wǎng)
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       在銷售工作中,溝通時銷售人員必不可少的一種能力,也是最重要、最核心的技能,面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶,如何使對方產(chǎn)生興趣,接受銷售,達成共識,產(chǎn)生回款,這是一項很專業(yè)的技巧。
       第一,先交心,再交易
       銷售人員在于客戶的溝通不僅僅局限于死板的例行公事上,而應盡量人情味濃一些,先做朋友,后談業(yè)務。商務關(guān)系說白了就是人際關(guān)系,就是一個由陌生變成朋友,再由朋友變成友好的“合作伙伴”的關(guān)系。所以,銷售人員在和客戶初次見面時一定要和客戶交心,達成共鳴,才有利益關(guān)系的發(fā)展。在現(xiàn)實銷售生活中,那些吊兒郎當見誰都稱兄道弟,見誰都感到特別親的銷售人員,反而能和客戶打成一片,業(yè)績也很不錯。
       第二,話不可說的過頭
       許多銷售人員在說服客戶的過程中,為了盡快地達成交易的目的,常常容易把話說的過頭或出格。把話說的過頭容易觸犯兩種問題的出現(xiàn),一是容易得罪客戶,容易被客戶理解為在向他示威、施壓,或者對他的不尊重;二是容易進入客戶的圈套,打個比方,許多客戶最喜歡用競爭對手銷售情況和銷售政策,來刺激銷售人員,使銷售人員做出承諾,進入客戶圈套。結(jié)果呢,本來不需要花費那么大銷售資源就可獲取的銷售回款,可由于自己話的過頭,白白浪費了資源。
       第三,要找客戶感興趣的話題
       銷售人員同客戶溝通的時候,能夠激起他興趣的最好辦法莫過于談論他最感興趣、最在意的事情。興趣是促成溝通延續(xù)的原動力,而激發(fā)客戶興趣的重要途徑在于銷售人員發(fā)覺客戶的需求。這個需求有利益、愛好、奉承或贊美。
       第四,用事實或提問刺激對方
       銷售人員在和客戶溝通過程中,一定要讓客戶發(fā)表自己的觀點和看法,避免銷售人員自己滔滔不絕的講,客戶卻沉默不語的現(xiàn)象發(fā)生。銷售人員要不時的提出自己的疑問或者擺出某項事實,來征求客戶的同意或反駁,來激起談話的高潮,避免話題結(jié)束的尷尬。
       第五,避免主導意識的影響
       所謂主導意識,就是用自己的經(jīng)驗提供忠告,左右別人做事;或者根據(jù)自己的行為與動機衡量別人的行為與動機,企圖他人按照自己意識做事?,F(xiàn)實生活中,人人都喜歡主導別人,而人人又都不喜歡被別人主導。人人心中都有一個自我意識,即使再軟弱的人,他的內(nèi)心深處也有一個真正的自我,很難心甘情愿的被別人主導或犧牲自己,何況是那些生意合作的客戶呢?在銷售溝通或談判中,若任何一方渴望主導、控制對方,都極有可能的造成合作的不愉快或者夭折。其實,銷售溝通的目的就是通過磋商、協(xié)調(diào)、讓步,融合雙方自我,改變彼此的行動或計劃或目標或價值觀,互惠互利,達到雙贏,千萬不要把企業(yè)的思想或個人主張強壓給客戶,企業(yè)主導別人,這是溝通的大礙。
       由此可見,聰明的銷售人員在同客戶打交道時,表面上是客戶的朋友、兄弟、親人,而實際工作上依然根據(jù)自己的職責、特長、能力來促進銷售、操作市場、掌控資源的,從而得到名利雙收。最怕的是那些自以為是的業(yè)務人員,容易把客戶關(guān)系搞的不太好,還把客戶當成自己的員工進行指揮。
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