銷售也是一項(xiàng)腦力勞動(dòng)

       在大眾的意識(shí)中，銷售是一個(gè)簡(jiǎn)單的體力勞動(dòng)，是一種簡(jiǎn)單的賣(mài)東西的行為。賣(mài)東西沒(méi)有什么技術(shù)含量，依靠勤勞、努力、汗水、吃苦就行了。

       如果你還是這么理解銷售這項(xiàng)工作的，那么你就不要應(yīng)聘銷售類的職位。一個(gè)帶著錯(cuò)誤的觀念應(yīng)聘銷售工作的人，就算是得到了一份工作，也不會(huì)干的開(kāi)心，更不會(huì)有大的成績(jī)。

       銷售不是走投無(wú)路沒(méi)有選擇的最后的機(jī)會(huì)，銷售是一種智慧的工作。因此，就算是你要找銷售類型的工作，也要首先徹底明白銷售到底是什么類型的職業(yè)。

       什么是銷售？《大英百科全書(shū)》里，銷售的定義是：將某種物品的價(jià)值的相關(guān)信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個(gè)人購(gòu)買(mǎi)、擁有或者同意、認(rèn)同的行為。這個(gè)定義精確地描述了銷售這個(gè)職位需要的行為，那就是通過(guò)各種形式來(lái)傳播若干信息，尤其是一個(gè)物品的信息，這個(gè)信息可以讓知道的人覺(jué)得對(duì)他們有價(jià)值，從而引發(fā)系列性的行為。那么，所有傳播的行為就都是銷售行為。

       比如，一個(gè)作者，通過(guò)寫(xiě)文章的形式來(lái)傳播理念，那么，讀者一旦認(rèn)同，接受了這個(gè)理念，就說(shuō)明作者成功完成了銷售。一個(gè)國(guó)家的總統(tǒng)，通過(guò)四處演講，爭(zhēng)取大眾的認(rèn)同，并投票支持他，他做的事情也是銷售。一個(gè)機(jī)構(gòu)努力宣傳大眾在關(guān)鍵的時(shí)刻應(yīng)該花錢(qián)，應(yīng)該多買(mǎi)東西，那么，這個(gè)機(jī)構(gòu)也是在銷售，他們?cè)阡N售理念。一個(gè)企業(yè)的CEO，對(duì)企業(yè)全體員工發(fā)表講話，號(hào)召他們要更加勤奮和努力，因?yàn)槎靵?lái)了，他也是在做銷售，通過(guò)銷售自己的思想來(lái)改變員工的行為。一個(gè)應(yīng)聘者得到面試機(jī)會(huì)，那么，在面試中，應(yīng)聘者希望對(duì)方能夠接受自己，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)，那么，這個(gè)應(yīng)聘者也是在做銷售。他為得到面試機(jī)會(huì)遞交的簡(jiǎn)歷，其實(shí)就是關(guān)于自己的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。

       銷售所需要的傳播行為可以是書(shū)面的文字形式，也可以是大眾演講的形式，也可以是一對(duì)一談話的形式。當(dāng)然，也可以是無(wú)聲的表演的形式。所有這些形式都是要傳播一些信息，這些信息必須是給對(duì)方感受到價(jià)值的事實(shí)。

       因此，銷售并不是簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)、然后等待對(duì)方?jīng)Q定是否需要的簡(jiǎn)單重復(fù)性勞動(dòng)，銷售是針對(duì)每一個(gè)不同的人分析他們的價(jià)值觀，并決定用符合他們價(jià)值觀的思路來(lái)組織產(chǎn)品信息，講解產(chǎn)品信息，爭(zhēng)取對(duì)方認(rèn)同價(jià)值，通過(guò)對(duì)價(jià)值的認(rèn)可決定采購(gòu)。

       銷售與銷售大不同。對(duì)產(chǎn)品信息傳遞過(guò)程難度的區(qū)分可以將銷售這個(gè)職位分為三種，分別是快銷品促銷員、耐用品銷售顧問(wèn)以及工業(yè)品的銷售工程師。這三類銷售職位都需要就業(yè)人員具備一個(gè)共同的能力，那就是溝通能力。俗話說(shuō)就是說(shuō)話能力。銷售人員是依靠說(shuō)話來(lái)創(chuàng)造業(yè)績(jī)的，因此，說(shuō)話是衡量應(yīng)聘者能否適應(yīng)工作的前提條件。

       具體對(duì)說(shuō)話的要求如下：

       1．講話流利。請(qǐng)讀者念一段報(bào)紙，能否保持每分鐘190個(gè)字。如果不能，那就需要大量的練習(xí)。如果可以，那么，先從報(bào)紙上讀一段2000字左右的文章，然后，將報(bào)紙放下，不要再看，向同學(xué)講以上的故事，時(shí)間要求是2分45秒到3分15秒之間。時(shí)間不夠，說(shuō)明你沒(méi)話說(shuō)，如果沒(méi)話說(shuō)，是不適合做銷售工作的。說(shuō)得太多也不行，說(shuō)得太多，就沒(méi)有機(jī)會(huì)傾聽(tīng)客戶的想法。所以，控制說(shuō)話內(nèi)容以及時(shí)長(zhǎng)是講話流利的具體要求。

       2．講話要三要素齊全。三要素分別是事實(shí)、觀點(diǎn)以及邏輯。三分鐘的話中必須要有一個(gè)事情的事實(shí)，事實(shí)是由大量的細(xì)節(jié)構(gòu)成的。提供了事實(shí)的說(shuō)法后，要總結(jié)結(jié)論，就是自己的觀點(diǎn)。觀點(diǎn)要客觀全面完整，最好有兩個(gè)以上的觀點(diǎn)。第三個(gè)要素就是邏輯，從事實(shí)出發(fā)是否可以符合邏輯地得到你講的結(jié)論。具備這個(gè)說(shuō)話水平的人可以從事第二類銷售工作了，就是銷售顧問(wèn)。

       3．針對(duì)性講話的能力。就是在與別人交流、談話的過(guò)程中能夠隨時(shí)關(guān)注到對(duì)方提到的事實(shí)以及結(jié)論，并能夠挖掘出對(duì)方語(yǔ)言中的邏輯關(guān)系，從而有針對(duì)性地講自己的話，并達(dá)到影響對(duì)方思想的目的。這已經(jīng)是溝通的最高境界了，可以勝任銷售工程師的職位要求了。

       人能夠說(shuō)話有魅力、有影響力依靠的不是嘴皮子，依靠的是思想。因此，在銷售高手的背后都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是思考。不斷地思考、不斷地品味才可以把握銷售工作的精髓，通過(guò)說(shuō)話來(lái)影響他人的行為，從而達(dá)到自己的目的。

       新人初涉銷售，應(yīng)該讀的一些書(shū)籍：

       1．《汽車(chē)銷售的第一本書(shū)》

       其中有以上提到的銷售人員的溝通能力以及訓(xùn)練方式，奧迪、奔馳、通用汽車(chē)等銷售顧問(wèn)必讀并不意外，讓人驚訝的是阿里巴巴的電話銷售人員也用這本書(shū)來(lái)訓(xùn)練銷售話術(shù)，電信政企大客戶銷售顧問(wèn)也用這本書(shū)，保險(xiǎn)行業(yè)、家具行業(yè)也用，就說(shuō)明問(wèn)題了。

        2．《用腦拿訂單》

       其中有以上提到的銷售智慧，出版后連續(xù)三年在銷售類圖書(shū)排行榜上穩(wěn)居第一。

       3．《看電影學(xué)銷售》

       通過(guò)14部影片的逐段對(duì)話分析來(lái)把握銷售的精髓。

       銷售員應(yīng)該知道的職業(yè)發(fā)展路徑圖：

       快銷品行業(yè)的促銷員的成長(zhǎng)前景——促銷員、店面主管、賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)專員、營(yíng)銷專業(yè)、銷售策劃等。

      耐用品銷售顧問(wèn)的成長(zhǎng)前景——銷售顧問(wèn)、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷顧問(wèn)、企業(yè)中高層管理者、培訓(xùn)師等。

       工業(yè)品銷售工程師的成長(zhǎng)前景——高級(jí)銷售工程師、系統(tǒng)規(guī)劃工程師、高級(jí)行業(yè)經(jīng)理、資深行業(yè)經(jīng)理、企業(yè)高管、區(qū)域總經(jīng)理等。