銷售員必備素質——善于提問和傾聽

       好的銷售總是在于精彩的演示嗎？來看一下一家公司的銷售經歷吧。一次，該公司終于找到了一個大客戶，他們慷慨地給了該公司一次交流的機會。于是，該公司的銷售和支持團隊激情萬丈地研究客戶，并精心準備了一個“轟動級”的演示材料。在經過無數(shù)演練和模擬后，他們到了客戶那里，做了精彩的演示，論據(jù)充分、特點鮮明，之后他們認為有充分的信心贏過這個客戶。

       可是就在那次演示之后，客戶再也不給他們公司繼續(xù)演示的機會了，也根本不再和他們取得聯(lián)系，3個月過去了，客戶和別人簽訂了合同。

       于是該公司的銷售人員捶胸頓足地埋怨道，“這個客戶根本沒有誠意，根本就是耍我們”，“客戶關系根本就沒有到位，我們根本就是炮灰”，等等。

       好的銷售總是善于談話嗎？有多少次，我們的銷售在與客戶溝通的時候，充分顯示了他的辯論能力和說服能力。在整個談話過程中，健談的銷售人員牢牢地控制了整個交談，客戶根本就沒有機會提出異議。銷售人員從產品、服務、價值、性價比等方面，雄辯地闡述了自己的競爭優(yōu)勢?？蛻舫它c頭附和以外，沒有任何插話的機會。事實上，銷售人員完全在這次會談中贏了。然而，最后的結果是，銷售人員卻丟失了這一客戶在合同上輸?shù)袅恕倪@次會談后，客戶就以各種理由阻攔他們的繼續(xù)跟進，銷售人員甚至根本都不會再有與客戶見面的機會。

       問題到底出在哪里？多少年以來，不是所有人都認為，銷售就應該是好的談話者和好的演講家嗎？難得不是這種人最能拿到訂單嗎？然而遺憾的是，好的銷售從來都不一定是個健談者。恰恰相反，如果一名銷售在一次商業(yè)會談中的談話時間超過了40%，那么他通常是說的太多了。

要知道，善于提問和傾聽是一個好的銷售員應該具備的素質。應該做到，提專業(yè)的問題，然后有效的傾聽和溝通。

       為什么專業(yè)提問在銷售中這么重要？專業(yè)提問真的有效嗎？

       1．提問讓你有機會了解客戶的購買原因和業(yè)務問題。

       2．提問可以讓你迅速與客戶建立信任。

       3．提問可以讓你更好地對進程控制。

       看看下面這個對話：

       銷售員：早上好，許先生，很高興見到您。

       準顧客：你好，有什么事嗎？

       銷售員：許先生，我今天來拜訪您的主要目的是給您帶來了我們最新研究出來的高智能XX型號的設備，我知道您一定很希望您的企業(yè)生產成本降低，收益提升。

       準顧客：是啊，你們公司的產品能管用嗎？

       銷售員：那當然，許先生，這項設備是引進的德國技術，它的制造效率是普通國產設備的2倍，而且比一般設備的單位能耗要低20%。另外，這款產品的操作平臺非常人性化，操控性能很穩(wěn)定，安全性能非常好。還有就是安裝了自檢系統(tǒng)，這樣，就不需要經常耗費大量人工來檢查，節(jié)省大量的人力成本。您覺得怎么樣？

       準顧客：不錯，那這款產品已經應用在哪些行業(yè)呢？

       銷售員：主要是挖掘機制造、油田開發(fā)等領域。

       準顧客：一套系統(tǒng)大概需要多少錢？

       銷售員：僅需要20萬人民幣。

       準顧客：是嗎？我知道了。這樣吧，你把資料放下，我先了解一下，回頭給你電話。

       銷售員：許先生，我們的設備榮獲了國家設備制造金獎，每年銷售量達到5000萬元呢。

       準顧客：我知道了。我們領導班子需要研究一下才能給你電話嘛。再見。

       銷售員：唔？……

       你覺得在這個銷售對話中，是誰在控制對話？通常來說，誰提問，誰能真正控制交談的過程。想想你去面試的時候吧，誰在提問誰在說？誰又在控制整個面試過程和節(jié)奏呢？

       當然，和提問同樣重要的是，你需要提一些專業(yè)的問題，并有效地傾聽。如果你把握不好提問地內容，很多時候反而會產生負面的效果?？傊涀∵@一點，優(yōu)秀的銷售要善于向客戶提問專業(yè)的問題。