怎樣管理客戶的訂單

某企業(yè)老板負(fù)責(zé)著公司的營(yíng)銷，包括訂單的接收與安排。在接到一些客戶的訂單時(shí)，他總喜歡打亂已下發(fā)生產(chǎn)車間的生產(chǎn)計(jì)劃，臨時(shí)插單。由于其身份是老板，生產(chǎn)部門對(duì)其是敢怒不敢言，私下里怨聲載道。

為什么喜歡插單？在什么情況下插單？

1、管理的隨意、粗放，是一些家族企業(yè)主的喜好。因?yàn)榱?xí)慣于隨心所欲地對(duì)企業(yè)的資源（人力、物力等）進(jìn)行支配、使用，可體現(xiàn)出身份、價(jià)值。

2、是對(duì)計(jì)劃的權(quán)變，當(dāng)新出現(xiàn)的客戶，在貨款回籠及時(shí)性、合作忠誠(chéng)度、利潤(rùn)及產(chǎn)值貢獻(xiàn)率等方面明顯優(yōu)于此前計(jì)劃的所有客戶時(shí)，在服務(wù)上跟進(jìn)一步，進(jìn)行優(yōu)先考慮。

除了以上二種情況外，隨意插單，對(duì)生產(chǎn)型企業(yè)來說，并無多大益處。

插單的弊端：

1、容易打亂正常的生產(chǎn)秩序。任何生產(chǎn)計(jì)劃的下達(dá)，都需要一定的人力配備、物流準(zhǔn)備，并且有大量的前期性的、后續(xù)性的（下一個(gè)生產(chǎn)任務(wù)）輔助準(zhǔn)備工作的開展。如果，一旦臨時(shí)性插單，牽一發(fā)動(dòng)全身，勢(shì)必會(huì)造成一時(shí)在調(diào)整階段的現(xiàn)場(chǎng)的物流進(jìn)退場(chǎng)的混亂。

2、容易造成人工的浪費(fèi)。因?yàn)榕R時(shí)插單，人工的重復(fù)性無效勞動(dòng)（動(dòng)作）將增加，單位生產(chǎn)效率難以提高。如果實(shí)行的是計(jì)件制，員工會(huì)有抵觸情緒，從而影響工作質(zhì)量，甚至因賺不到錢離職不干；如果是實(shí)行計(jì)時(shí)制，那企業(yè)的人工效率低只能由老板自己買單。

3、容易使計(jì)劃失去意義，對(duì)計(jì)劃的執(zhí)行力更是無從談起。造成管理上，一方面下面職能人員無所適從，另一方面，對(duì)他們也不能有效考核管理。這種情況下的管理，根本不會(huì)出什么效益。管理，最簡(jiǎn)單最起碼要有一個(gè)流程、一個(gè)程序、一個(gè)處事的規(guī)則。

4、不會(huì)獲得客戶領(lǐng)情。因?yàn)檫@和人際交往中的“老好人”下場(chǎng)一樣，以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)，不能說哪一個(gè)客戶是不重要，是一個(gè)也得罪不起。客戶的心態(tài)都一樣，要有好的交貨、好的質(zhì)量、好的出廠價(jià)。沒有哪個(gè)客戶喜歡被人插隊(duì)，沒有哪個(gè)客戶不喜歡去插人家的隊(duì)。所以，插單頻繁，企業(yè)將失去自我。理性的客戶，反會(huì)認(rèn)為企業(yè)的業(yè)務(wù)不正?；蚴菦]有（生意）業(yè)務(wù)，才會(huì)輕易就插單生產(chǎn)。

那么，應(yīng)該怎樣管理客戶的訂單呢？

1、對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理，分級(jí)的依據(jù)可以是客戶的忠誠(chéng)度（合作時(shí)間長(zhǎng)短）、信用（資金回籠）、貢獻(xiàn)率（占銷售量及產(chǎn)值的比重）等，從高到低依次考慮安排生產(chǎn)計(jì)劃。

2、除合同有約定的需要插單生產(chǎn)外，對(duì)任何客戶的插單要求，都應(yīng)在一個(gè)剛下達(dá)的生產(chǎn)計(jì)劃完成后，才考慮答復(fù)交期。除非接下去沒有生產(chǎn)訂單，可立即答應(yīng)。

3、對(duì)老客戶的進(jìn)貨規(guī)律進(jìn)行總結(jié)，努力與其形成供應(yīng)鏈關(guān)系，在為他們的合格供方，在一個(gè)周期內(nèi)（月度）提前進(jìn)行溝通以備好貨。