銷售渠道也就是銷售方式,即采取何種方式將產品推銷出去。銷售渠道管理包括銷售渠道的開拓、銷售渠道選擇、銷售渠道優(yōu)劣評估、銷售渠道調整、銷售渠道維護等。

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企業(yè)如何有效管理銷售渠道

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    對于一個企業(yè)來說,銷售渠道管理是一個重要的經營環(huán)節(jié),因為產品銷售是企業(yè)的生命線。所以企業(yè)不能只做好生產管理,而輕視銷售管理。銷售管理的內容很多,銷售渠道管理就是其中之一。

 銷售渠道也就是銷售方式,即采取何種方式將產品推銷出去。銷售渠道管理包括銷售渠道的開拓、銷售渠道選擇、銷售渠道優(yōu)劣評估、銷售渠道調整、銷售渠道維護等。

 銷售渠道開拓。開拓銷售渠道也就是開拓產品銷售市場。在這個問題上,作為企業(yè)經營者一定要樹立堅定的信念。要在認識產品銷售重要性,充分估計其困難的同時,堅定信心,將銷售工作做好。并且要用智慧,企業(yè)間的競爭在一定程度上是產品銷售的競爭,要以智取勝。同時也要看到,一種產品只要能生產出來,就一定會有市場。完全可以這樣說,只有缺智慧的廠商,沒有無市場的產品。問題就在于銷售渠道的開拓。

 銷售渠道的選擇。一般來說,基本的銷售渠道可分為直銷與代理兩種。直銷就是企業(yè)自辦銷售,即自己擁有龐大的銷售隊伍,直接將產品銷售到最終消費者。這種方式適合于價值較高、消費者較為分散、且有特定用途的產品銷售。除此之外的產品一般選擇代理銷售的方式比較好。特別是社會日常生活用品,更應當采用代理銷售的方式。因為,這些產品可替代性強,消費者的選擇性強,因此應當更多地擴大與消費者的接觸面,所以采取銷售代理方式,利用現有的商業(yè)網點,地毯式布點,并保證每天24小時不斷貨。還有的企業(yè)采用直銷與代理相結合的方式,它是前兩種方式派生出來的第三種方式。

 銷售渠道的評估。所謂銷售渠道的評估是指以經濟效益的原則,去衡量以往運用的銷售渠道的優(yōu)劣。進行銷售渠道評估,首先要采用合適的指標體系。銷售渠道評估指標可能很多,但有三個是基礎性,不可缺少:第一是銷售數量,即以銷售產品的多少作為評價銷售渠道優(yōu)劣的標準;第二是成本高低,在產品銷售數量相差無幾的時候,就要看哪種銷售渠道的成本更低些。第三是銷售利潤,它和第二個指標查相聯(lián)系的,銷售數量相差不多,成本更低的利潤當然更多。其實以上三個指標在不同的時期有不同的作用。在需要擴大產品銷售數量時,可能價格要低些;在產品供不應求的條件下,產品產量寧可少些,但價格就應當高些;在需要提高產品質量,以增強競爭力的情況下,整個產品成本都可能上升,銷售利潤就可能下降。

 銷售渠道的調整。在銷售渠道優(yōu)劣評估的基礎上,就要采取相應的措施,對銷售渠道進行調整。銷售渠道的調整要和企業(yè)不同發(fā)展階段所采取的不同戰(zhàn)略措施相適應。在一般的情況下,特別是社會生活日常用品,主要看產品銷售數量,因為銷售數量決定市場份額。銷售數量上升了,就有可能實現“薄利多銷”。

 銷售渠道的維護。這要從兩方面入手:其一是加強公關工作,生產廠商和代理商(或最終客戶)實現“雙贏”;其二是生產出價廉物美的產品,這是企業(yè)銷售的重要基礎工作。
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