中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新模式

　1、門戶A類網(wǎng)站，如SOHU.COM

　方原傳播分析了這類綜合的信息類門戶站點，其網(wǎng)站內(nèi)容是多樣化的，網(wǎng)站功能是全面的，網(wǎng)站用戶也是包含了不同的類型的。在這些網(wǎng)站上的信息具有被最大化的瀏覽的效果，容易在互聯(lián)網(wǎng)用戶的意識中建立品牌形象與產(chǎn)品或者服務(wù)新理念。但如要對目標(biāo)受眾進行細分，就得深入到相應(yīng)的欄目、版塊中來實現(xiàn)。

　因此，利用這種網(wǎng)站平臺能夠最快地在非特定受眾中建立大眾化的品牌與理念，對適合于大眾消費與應(yīng)用的產(chǎn)品或者服務(wù)，以及具有較新視點的產(chǎn)品與服務(wù)。通過這種途徑傳播，也可以在相應(yīng)的欄目中找到較大數(shù)量的定向性互聯(lián)網(wǎng)受眾，進行針對性的營銷策略。但始終來說，成本是相對較高的。

　2、門戶B類網(wǎng)站，如CN99.COM

　這類網(wǎng)站提供良好的信息資源與受眾資源，并且，目標(biāo)受眾更趨向于專業(yè)化和興趣一致，能夠提供良好的定向性網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。同時，因為網(wǎng)站本身不提供更多的電子商務(wù)與產(chǎn)品營銷，并對分包的信息實施有效分級管理，能夠保證一定程度的中立形象，易于被互聯(lián)網(wǎng)用戶接受，以規(guī)避部分用戶對廣告信息的反感。

　3、各地ICP入口，如SC.CNINFO.NET

　這類網(wǎng)站提供當(dāng)?shù)氐幕ヂ?lián)網(wǎng)用戶接入服務(wù)，相當(dāng)于地方型的門戶站點。內(nèi)容與功能提供豐富，用戶類型與數(shù)量相對穩(wěn)定，并具有絕對的區(qū)域定向。

　4、信息服務(wù)類網(wǎng)站，如CHINACCM.COM

　專業(yè)提供綜合的商業(yè)信息服務(wù)，也綜合了與項目、產(chǎn)品、服務(wù)、投資等相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)用戶，首要是提高信息的真實性，建立網(wǎng)絡(luò)營銷信用，這個途徑具有較高的利用率。而且，方原傳播以專業(yè)的信息服務(wù)經(jīng)歷為基礎(chǔ)，一直力求保證信息的真實性、合法性，能夠延續(xù)一貫的業(yè)務(wù)作風(fēng)，擔(dān)任信用中介的平臺角色。

　5、行業(yè)類網(wǎng)站，如HT1898.COM

　行業(yè)類網(wǎng)站更具針對性地提供行業(yè)動態(tài)、行業(yè)技術(shù)、行業(yè)項目、行業(yè)投資等信息，也聚集了相應(yīng)的行業(yè)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)固定用戶。獲得行業(yè)信息、分析行業(yè)動態(tài)，已經(jīng)成為這類用戶的一種習(xí)慣性需求。針對性提供技術(shù)的、市場的以及結(jié)合經(jīng)濟可行性的信息，會被用戶認同為一種增值服務(wù)，從而鎖定部分用戶，提高其對信息的依賴和忠誠度。

　6、其他互聯(lián)網(wǎng)資源網(wǎng)站，如搜索引擎和名片類網(wǎng)站

　這類網(wǎng)站包括互聯(lián)網(wǎng)站資源與互聯(lián)網(wǎng)用戶資源。網(wǎng)站的更新變化及新網(wǎng)站的出現(xiàn)總是快速的，隨時掌握網(wǎng)站動態(tài)，并且對目標(biāo)網(wǎng)站作出經(jīng)濟相關(guān)性評估，是保證網(wǎng)絡(luò)營銷渠道通暢的基礎(chǔ)。同樣，互聯(lián)網(wǎng)用戶資源也是寶貴而不具有重復(fù)性的，往往一個關(guān)鍵用戶可以決定來源于互聯(lián)網(wǎng)一切商業(yè)信息的取舍權(quán)。方原傳播與合作伙伴共享互聯(lián)網(wǎng)關(guān)鍵用戶資源，也是其最大優(yōu)勢之一。

　不同客戶對象的整合網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用

　針對所有的網(wǎng)絡(luò)營銷主體來說，通過網(wǎng)絡(luò)營銷措施，可以規(guī)范化地建立以客戶為中心的企業(yè)市場營銷格局，建立和維系客戶忠誠度，提高企業(yè)核心競爭力，提高品牌知名度，建立完善而虛擬的客戶服務(wù)中心，拓展市場容量。

　1、中小企業(yè)

　根據(jù)調(diào)查，小企業(yè)正在利用或者計劃利用的營銷手段有：Email直郵廣告、互惠鏈接、會員網(wǎng)絡(luò)社區(qū)聊天、電子公告板、免費橫幅廣告、收費橫幅廣告和插播式廣告等。這些手段為中小企業(yè)廣泛地應(yīng)用，它們用這些方式獲得較好的營銷效果。

　在信息化程度更低的企業(yè)，可以結(jié)合新型的手機短信功能，可以在互聯(lián)網(wǎng)上建立展示型網(wǎng)頁介紹經(jīng)營理念、產(chǎn)品與服務(wù)、聯(lián)系方式，并且利用內(nèi)嵌有短信發(fā)送端口和權(quán)限的網(wǎng)頁建立提交表單，瀏覽用戶通過這個網(wǎng)頁向企業(yè)管理人員的手機發(fā)短信的方式，讓互聯(lián)網(wǎng)用戶與企業(yè)實現(xiàn)信息交換。

　2、大中型企業(yè)

　大中型企業(yè)更注重在品牌的宣傳與擴張，并且在保持現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上積極開發(fā)新的市場，在整個業(yè)務(wù)流程中，需要保持產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，產(chǎn)品和服務(wù)更新以及滿足顧客的客戶關(guān)系管理。

　據(jù)美國一家銷售和營銷研究公司近期公布的一項調(diào)查報告顯示，在網(wǎng)絡(luò)商業(yè)營銷方面，經(jīng)用戶允許的電子郵件營銷方式，其成本是直郵的1/5，是網(wǎng)上招牌廣告的1/20，回報率也相當(dāng)可觀。但未經(jīng)用戶允許，硬塞給消費者的電子郵件只會砸公司的牌子。

　該報告稱，經(jīng)允許的電子郵件不但受到消費者的歡迎，而且答復(fù)率遠遠高于直郵和網(wǎng)上廣告。這家公司在對400多名美國電子郵件使用者和200多家通過因特網(wǎng)進行營銷的公司調(diào)查之后得出結(jié)論認為，超過80%的用戶曾經(jīng)允許營銷公司偶爾發(fā)給他們電子郵件，70%的消費者答復(fù)過經(jīng)允許的電子郵件，但接近半數(shù)的消費者認為發(fā)給他們的電子郵件太多。

　多數(shù)消費者對硬塞給他們的電子郵件表示反感。但奇怪的是，許多營銷公司不會區(qū)分經(jīng)允許和硬塞電子郵件之間的區(qū)別，所以當(dāng)它們從非可靠來源那里得到電子郵件地址，不加區(qū)分地通過電子郵件進行營銷的時候，就可能給自己帶來非常不利的結(jié)果，因為未經(jīng)允許的電子郵件，會被許多消費者看作推銷色情產(chǎn)品、傳銷或騙局，從而損害公司的形象。

　由于經(jīng)允許的電子郵件營銷成本低廉，而且效果好，美國許多大公司已將其列為今后一年內(nèi)的頭號營銷策略。據(jù)預(yù)測，今后兩年內(nèi)，獲得“允許”將在美國大公司中形成一場競爭，到2010年，用于電子郵件營銷的投資將達10億美元，這筆錢的相當(dāng)部分將用在保持和擴大電子郵件營銷對象群以及經(jīng)營好有關(guān)的數(shù)據(jù)庫上。

　美國許多大公司掌握的電子郵件地址一般在30萬個以上，而且每年都在翻番。據(jù)該公司測算，為獲取新的電子郵件地址和鞏固已有的用戶與公司的關(guān)系，營銷單位每年至少需為每一個地址投資5美元。

　據(jù)合眾國際社曾委托某調(diào)研公司對因特網(wǎng)民進行的調(diào)查，80%的計算機用戶相信，未來5年因特網(wǎng)將不斷“侵蝕”報業(yè)，成為重要的新聞和信息來源。21世紀的廠商會將自己的產(chǎn)品廣告通過電子郵件送到千家萬戶，從而使電子郵件營銷成為一個發(fā)展?jié)摿薮蟮氖袌觥?/P>

　目前使用電子郵件來發(fā)布產(chǎn)品信息已成為較普遍使用的營銷手段。而對營銷人員來說，使用互聯(lián)網(wǎng)來招攬新客戶，就更像是給自己額外招聘了一個銷售代表，卻無須增添額外的人工一樣。

　的確，電子郵件能運用得當(dāng)?shù)脑?，這是一種既能接觸大量客戶，向他們推銷自己的產(chǎn)品，并能鼓勵客戶“回頭”，同時成本還很低廉的有效營銷手段。但是，如果不是經(jīng)過慎重考慮，以及在使用前做好了策略性的計劃與安排，就貿(mào)然使用互聯(lián)網(wǎng)，實踐會證明給你看，你這“銷售代表”是招聘錯了。正如專家指出的，高科技是一個好的“仆人”，而絕對成不了一個好的“主人”。因此，就算高科技能幫助人們做一些事情，也不意味著你就能完全依賴它來完成整項工作。

　3、產(chǎn)品目錄制作是關(guān)鍵

　即使你相信市場會對你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣，你也不太可能完全靠自己去逐一將這些客源挖掘出來，借助電子郵件來發(fā)布產(chǎn)品信息，從而吸引客戶自己找上門，這當(dāng)然不失為一個值得考慮的途徑，但問題是你如何吸引一大幫對你一無所知的陌生客戶呢?向大量陌生客戶發(fā)送電子郵件，要取得好的效果，關(guān)鍵是取決于你所制作的產(chǎn)品目錄內(nèi)容的質(zhì)量。你的產(chǎn)品目錄越接近你的目標(biāo)對象的口味和需求，你的銷售成績就越理想。這值得你花額外的錢去制作一份讓銷售對象心動的產(chǎn)品目錄。

　另外，給銷售對象一些實實在在的優(yōu)惠，例如免費送貨或買一送一，并在具體的產(chǎn)品系列底下清清楚楚列明所對應(yīng)的優(yōu)惠項目。你會驚喜地發(fā)現(xiàn)這么快就有客戶主動與你聯(lián)系。據(jù)一份市場調(diào)查顯示，在你的電子郵件送出后，大約80%的回應(yīng)會發(fā)生在頭4-6個小時內(nèi)。

　有一點要提醒的就是，產(chǎn)品目錄要有實質(zhì)性內(nèi)容。

　如果你所發(fā)送的產(chǎn)品目錄內(nèi)容空洞，光是說些“買我的吧”的話，然后就讓它滿世界飛，結(jié)果只會搞臭你的公司或你自己的名聲。為了減少由于使用互聯(lián)網(wǎng)而令你在市場營銷當(dāng)中產(chǎn)生不必要的麻煩以及保住自己的好名聲，你甚至可以考慮聘請一個顧問。

　4、問候語要體現(xiàn)個性化

　使用電子郵件來發(fā)展相互業(yè)務(wù)關(guān)系這一方式也逐漸流行，但關(guān)鍵是要將不同的目標(biāo)對象進行差異化對待。比如你是搞業(yè)務(wù)的人士，總有很多機會結(jié)識大量的新朋友，比如通過貿(mào)易展覽會、商會聚會或其他方式與他們?nèi)〉寐?lián)系，當(dāng)你處在這種場合，你與其他業(yè)務(wù)人士就哪些業(yè)務(wù)進行過商談，都應(yīng)立即在你的業(yè)務(wù)記錄卡上逐一做簡短的記載。

　而如果你還想通過與這些業(yè)務(wù)人士多次接觸，將他們發(fā)展成你的潛在客戶或能為你推薦生意的人際資源的話，你就有必要將這些業(yè)務(wù)人士的電子郵件地址制成表，然后逐一將這些人的個性特征用一到兩個句子概括出來。

　或許有人會這么想，如果自己在某個聚會上結(jié)識了一些業(yè)務(wù)上的新朋友，為了讓他們記住自己，第二天就給這些新朋友們發(fā)送一些“很高興認識你，保重，讓我們下次見面再暢談一番”之類的電子郵件，他們就會記住自己了。其實這種想法毫無新意，自然也不會特別引起對方的注意。因此，如果你要達到讓對方記住自己的目的，就要花多點心思針對不同的目標(biāo)對象的特點設(shè)計個性化的問候語，然后通過電子郵件發(fā)送給他們，讓對方感到你很特別，而且真的在乎他們，這樣盡管花多了你一點時間，但效果絕對好。

　通過電子郵件，創(chuàng)造聯(lián)系機會有很多種方式。比如給新相識的業(yè)務(wù)朋友發(fā)一些短信息，大略告訴他們你知道怎樣做能為他們省錢，然后請求一個見面機會。

　5、挖掘電子郵件地址資源

　如果你想隨機發(fā)送宣傳信息，而又苦于沒有辦法知道更多的電子郵件地址的話，下面一些途徑還是可供參考的。比如，你可以留意公司在網(wǎng)上的新聞發(fā)布或其他一些信息的披露，這通常都附有這些機構(gòu)的名稱和電子郵件地址;另外，你還可以打電話給公司，然后告訴部門秘書，你想核實一下某先生或某小姐的電子郵件地址——而其實你是完全不必要事先知道他(她)們的電子郵件地址，這么做的目的，是因為通常情況下，人們較愿意核實信息，而卻不太愿意給出信息，在所謂核實的同時，你就可以掌握其電子郵件的地址了。

　而如果你清楚自己的銷售對象是哪類公司，卻不知道這些公司業(yè)務(wù)負責(zé)人是誰以及如何與其聯(lián)系，這時你就要主動將自己的電子郵件地址發(fā)送到該公司的電子郵箱里并說明情況，請求幫助，通常你都會得到答復(fù)。

    6、注意事項

　在使用電子郵件傳遞信息時，要注意發(fā)送郵件，尤其是第一次發(fā)送，不要帶有附件，因為目前網(wǎng)絡(luò)病毒盛行，許多人并不太愿意隨隨便便就打開一個附件。相反，你可以在你的發(fā)送網(wǎng)站上建立一個鏈接，將你想傳遞的大量信息放在里面，供有興趣的業(yè)務(wù)人士自己登錄瀏覽。

　另外，除非是小額交易，如果不是，就不要通過電子郵件的方式來確定一筆交易。當(dāng)一筆交易談成后，最好是主動約見你的客戶，大家面對面做最后的落實。因為無論電子郵件里的條款敘述得多明確或制作的電子圖表有多好，都不如面對面做最后的落實，讓人心里感到踏實。

　過多依賴電子郵件來達到銷售目的，只能讓你成為電腦的奴隸。重要的是學(xué)會如何平衡花在電腦顯示屏前與花在活生生的客戶面前的時間。他們不僅是買你產(chǎn)品的人，還是能擴大你銷售范圍的人際資源。記住，人只與人做交易，電子郵件只是你的一個高科技助手，他永遠替代不了真實的你相信看過《網(wǎng)上情緣》這部電影的人都對電子郵件留下了難以忘懷的印象。老套的愛情故事?lián)Q到數(shù)字時代舞臺上，兩人之間傳情達意的使者正是我們再熟悉不過的“伊妹兒”——電子郵件。也正是這小巧可愛的“伊妹兒”給兩人牽起了一根相互溝通的紅線，才讓這個故事終于走到了完滿的句號。

　的確，作為一個網(wǎng)絡(luò)人，電子郵件無疑是我們每天打交道最多的工具。與其說它是個飛毛腿式的傳遞信息的小玩意，筆者更傾向于將它看作一個阿拉丁神燈中的飛毯，轉(zhuǎn)瞬之間就將無窮無盡的信息傳播到了世界各地，可謂魔力非凡。而每個網(wǎng)民必修的基本功，除了在信息海洋里不亦樂乎的沖浪、瀏覽，就是使用和收發(fā)電子郵件了。然而，想在或已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上開創(chuàng)事業(yè)的你，有沒有認真地考慮過這些問題：怎么將電子郵件作為一種行之有效的推廣工具?關(guān)于郵件推廣，你了解多少?能用哪些方法,使自選電子郵件幫助你達到網(wǎng)上銷售目的?如果你找全了這些問題的答案，相信你在網(wǎng)上的宣傳推廣工作一定會事半功倍。