一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人的自白

從2004年加入互聯(lián)網(wǎng)這一行，到如今也有將近兩年的時(shí)間了，一路走來(lái)，一句話可以概括：摸著石頭過(guò)河。冒冒失失、跌跌撞撞、磕磕碰碰、蹌蹌咧咧，靠著自己膽大走了一程，卻也挨了一路磕絆，一肚辛酸，一臉滄桑。然而，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展又何嘗不是如此。（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，為何你不懂營(yíng)銷？記得04年剛加入銳奇的時(shí)候，銳奇還是以做網(wǎng)站為主，雖然公司很早就把自己定位在“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家”，但對(duì)于什么真正的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，還是很模糊的概念。還記得我第一個(gè)跟進(jìn)的客戶（也是一直合作到現(xiàn)在的一個(gè)重要客戶），去給客戶做提案時(shí)，對(duì)于什么是網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、網(wǎng)站開(kāi)發(fā)還一無(wú)所知，更談不上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷了。沒(méi)辦法，趕鴨子上架的我，只好把之前在廣告公司做提案的那一套搬過(guò)來(lái)，跟客戶談如何做營(yíng)銷，如何管理，其他涉及到技術(shù)性的問(wèn)題就讓同事幫我解答。本以為我們一定沒(méi)戲了，沒(méi)想到的是，客戶居然選擇了我們。后來(lái)問(wèn)起選擇我們的原因，才知道，其他兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)公司，一上來(lái)就跟客戶大談技術(shù)，談開(kāi)發(fā)，把客戶聽(tīng)得一頭霧水。而我們，基本沒(méi)有談什么技術(shù)，只是是就客戶的需求來(lái)談解決辦法，反而給客戶留下了深刻的印象。這一誤打誤撞，才知道，不是我們強(qiáng)，而是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有抓住營(yíng)銷這個(gè)“主心骨”，網(wǎng)站只不過(guò)是工具，如何達(dá)成客戶營(yíng)銷目的才是根本。許多網(wǎng)絡(luò)公司的老板都是做開(kāi)發(fā)或者做設(shè)計(jì)出身，對(duì)于技術(shù)問(wèn)題的過(guò)于自信，對(duì)于客戶真正的營(yíng)銷目的反而忽視了。結(jié)果，網(wǎng)站的建設(shè)變成頁(yè)面設(shè)計(jì) 功能開(kāi)發(fā)的組合，對(duì)于客戶而言，網(wǎng)站就成了個(gè)擺設(shè)。網(wǎng)站建好了，甚至連客戶自己都很少上，更談不上吸引客戶了。2004年，對(duì)于絕大多數(shù)網(wǎng)站建設(shè)公司而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，還是個(gè)陌生的課題。（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，你的別名不叫“網(wǎng)絡(luò)推廣”。還記得看到這樣一篇文章，叫“十萬(wàn)銷售大軍推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展”，十萬(wàn)銷售大軍，何其浩蕩，想當(dāng)年，百度、google、3721、yahoo、新浪、搜狐……，多少公司打著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的旗號(hào)，靠賣這些搜索引擎推廣來(lái)生存的（甚至今天也還存在），這些從傳統(tǒng)行業(yè)跳入互聯(lián)網(wǎng)業(yè)的大軍，把搜索引擎當(dāng)白菜一樣賣，招上幾十、幾百個(gè)業(yè)務(wù)員，每天翻名錄、打電話，不管客戶是什么行業(yè)，有什么需求，總之全部推銷一樣的產(chǎn)品。還記得03年我在廣告公司做部門(mén)主管的時(shí)候，一天至少遭到5次“你要不要做推廣”這樣的推銷電話，比推銷假發(fā)票的還多！有些甚至是威脅式的銷售：“你們的公司名稱已經(jīng)被搶注了，限你們?nèi)靸?nèi)要交**錢,才能要回這個(gè)實(shí)名?！倍@樣同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，又導(dǎo)致了惡意的價(jià)格戰(zhàn)，你一年800，我就500，甚至300，甚至連BAIDU、3721這些公司本身的銷售人員，也加入到競(jìng)爭(zhēng)的行列。一連串的相互廝殺后，最終導(dǎo)致05年在百度和google等公司整頓市場(chǎng)后，互聯(lián)網(wǎng)公司尸橫遍野，血流成河。正因?yàn)閷?duì)于網(wǎng)絡(luò)推廣這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)有厭惡情緒，04年從我加入銳奇到現(xiàn)在，除非有客戶主動(dòng)要求，很少向客戶推薦過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣。有客戶要做推廣的，也事先聲明：銳奇的價(jià)格絕不是最便宜的，但我會(huì)幫客戶做分析，這些不同的搜索引擎，好在哪里，不好在哪里。根據(jù)客戶的行業(yè)和盈利情況，建議他一年應(yīng)該投放多少錢在推廣上。在我眼里，搜索引擎是也只是網(wǎng)絡(luò)媒介的一種，但是這個(gè)行業(yè)太不成熟了，曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的搜索，也很容易走向沒(méi)落，正如當(dāng)年的3721……這一年來(lái)，網(wǎng)絡(luò)推廣的市場(chǎng)慢慢在規(guī)范，但“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”的真正內(nèi)涵卻還沒(méi)有得到正名，對(duì)于許多客戶，甚至是互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念，還停留在網(wǎng)絡(luò)推廣上。2005年，跟廣告、營(yíng)銷這些成熟的知識(shí)體系相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還是嬰兒。(三)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人，你在何方？如果說(shuō)04年剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，我還是抱著試試的心態(tài)，05年，當(dāng)我發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)人才的極度空缺時(shí)，我才真的下決心要去做出一些成績(jī)來(lái)了。這樣的想法未免天真，想要去找一些有志于在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行業(yè)發(fā)展的人才，組建一支團(tuán)隊(duì)，是何其之難。盡管每天可以收到幾十封甚至上百封的簡(jiǎn)歷，但是從中篩選出來(lái)人所剩無(wú)幾，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的培訓(xùn)，卻還是發(fā)現(xiàn)難以適應(yīng)。要么難以改變?cè)趥鹘y(tǒng)行業(yè)或者原來(lái)網(wǎng)絡(luò)公司的銷售模式，要么難以忍受這個(gè)行業(yè)艱難的生存環(huán)境，能夠堅(jiān)持下來(lái)的，少之又少。這一年多的時(shí)間里，苦惱得最多的，還是找不到合適的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人。究竟為什么？是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)新嗎？還是對(duì)人才有什么特別的要求？當(dāng)然不是，世上無(wú)難事，只怕有心人。只是現(xiàn)在的社會(huì)太過(guò)浮躁，真的決心去做一件事的人，太少了。