很多企業(yè)在選擇咨詢公司時,往往是看其最終提供的知識產(chǎn)品與成果。如果知識產(chǎn)品與成果提供的多、內(nèi)容新穎,就認(rèn)為這筆錢花的值。表面上看,企業(yè)是做了一次滿足需求的自主選擇,而實際上,他們或許只是買了有借鑒價值的一沓紙,這筆錢花的不值!

  實際生活中,花了大筆冤枉錢的企業(yè)并不在少數(shù)。問題不在于結(jié)果是否物有所值,而在于一開始企業(yè)就陷入了含混性需求的誤區(qū)。舉一個簡單的例子,某顧客要買2寸的鉆頭,實際上他是想得到一個2寸的鉆孔,利用這個鉆孔掛上他高價購買來的名畫。這就是一個思維方式的問題。顧客需要"/>

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電話營銷挖掘客戶真正的需求

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很多企業(yè)在選擇咨詢公司時,往往是看其最終提供的知識產(chǎn)品與成果。如果知識產(chǎn)品與成果提供的多、內(nèi)容新穎,就認(rèn)為這筆錢花的值。表面上看,企業(yè)是做了一次滿足需求的自主選擇,而實際上,他們或許只是買了有借鑒價值的一沓紙,這筆錢花的不值!

  實際生活中,花了大筆冤枉錢的企業(yè)并不在少數(shù)。問題不在于結(jié)果是否物有所值,而在于一開始企業(yè)就陷入了含混性需求的誤區(qū)。舉一個簡單的例子,某顧客要買2寸的鉆頭,實際上他是想得到一個2寸的鉆孔,利用這個鉆孔掛上他高價購買來的名畫。這就是一個思維方式的問題。顧客需要解決的問題是掛上買來的名畫,買鉆頭、打鉆孔都是他解決問題的一種方式,他把最終需求(掛名畫)隱藏在了間接需求(買2寸的鉆頭)背后,從而出現(xiàn)了需求含混性的表現(xiàn)。

  對于含混性需求,還有一個更為通俗的小故事:某位經(jīng)理要求分析人員搜尋一種生產(chǎn)更清晰的復(fù)印紙的技術(shù),因為他需要更清晰的復(fù)印紙。于是分析人員就問:“為什么需要更清晰的復(fù)印紙?”經(jīng)理解釋:“現(xiàn)有的復(fù)印紙清晰程度不夠讓業(yè)務(wù)員閱讀?!苯?jīng)過一番交流,發(fā)現(xiàn)根本的目標(biāo)是讓業(yè)務(wù)員(業(yè)務(wù)員有400名)可以清晰地閱讀資料,而采用已有的在線查詢系統(tǒng)加入一個小功能就可以解決了。這位經(jīng)理就是犯了這樣一個錯誤,他將目標(biāo)轉(zhuǎn)換成自己所認(rèn)為需要解決的問題,從而對于自己真正的需求出現(xiàn)了含混性,一旦按照他的思路去解決這個問題,那么達到其所期翼的目標(biāo)是很低效的。

  在實際的咨詢需求中,很多企業(yè)也會陷入需求含混性的誤區(qū)。有的企業(yè)找咨詢公司做企業(yè)文化建設(shè)項目,是因為他們覺得自己企業(yè)的核心理念不突出,員工對企業(yè)文化建設(shè)活動沒有熱情,企業(yè)文化沒有起到應(yīng)有的作用。而實際上,經(jīng)過仁達方略深入的分析調(diào)查,企業(yè)之所以出現(xiàn)這樣的狀況,是因為母子公司集團文化的一主多元沒有建設(shè)好,一主多元沒有建設(shè)好又是因為母子公司組織架構(gòu)出現(xiàn)混亂,而組織架構(gòu)的混亂又源于該集團公司戰(zhàn)略管理的不明晰。問題出在戰(zhàn)略目標(biāo)與集團管控上,企業(yè)卻訴諸企業(yè)文化有問題。按照企業(yè)的需求,咨詢公司即使將企業(yè)文化建設(shè)項目做的再好,也仍然解決不了原來的問題。企業(yè)花了大筆咨詢費買了份企業(yè)文化手冊,具有一定程度的使用價值,但是這個使用價值能轉(zhuǎn)換為企業(yè)的實用價值嗎?

  對于咨詢公司而言,出一份咨詢報告、文化手冊是最容易不過的事情了,但是要想做一個受尊重的咨詢公司,并非是把咨詢費拿到手就是成功,相反,它們會關(guān)注企業(yè)咨詢后的運轉(zhuǎn)情況、問題解決情況。企業(yè)問題解決了、企業(yè)成功了,咨詢工作才算成功,企業(yè)問題沒有解決,即使拿了咨詢費也同樣是失敗。咨詢費用體現(xiàn)的應(yīng)當(dāng)是咨詢結(jié)果的價值,如果企業(yè)僅得到了會看不會用的咨詢報告,這份價值就大大縮水,而企業(yè)如果得到的是一份解決之道,這份價值就增值了。這就是所謂的“受人以魚,不如受人以漁”。

  面對企業(yè)對自己需求的含混性認(rèn)知,作為專業(yè)的咨詢公司,應(yīng)當(dāng)看到客戶在含混需求背后的真實需求??蛻糁恢雷约浩髽I(yè)有了些問題,但他們看到的可能只是表象,表象背后的實質(zhì)問題則需要咨詢?nèi)藛T去深入探究。因此,給客戶一份咨詢報告不如教給客戶一套解決之道,讓客戶的咨詢費用物有所值、甚至物超所值。秉承應(yīng)用型咨詢的模式,面對客戶,切實分析出其需求背后的真實問題,并不只是為客戶提供一份咨詢報告,而是要為客戶提供解決問題之道。因為我們不僅要教他們?nèi)绾纹痫w,還要教他們?nèi)绾温涞?。在這個處處只關(guān)心企業(yè)飛得夠不夠高的市場競爭環(huán)境下,我們還關(guān)心他們飛的累不累、飛的好不好、落地穩(wěn)不穩(wěn)。咨詢期滿后,客戶的收獲是雙重的,他們得到了“魚”,也學(xué)會了“漁”。

  含混性需求背后的需求,是人們真正需要但并未意識到或表達出來的需求。對于我們咨詢機構(gòu)而言,挖掘客戶含混性需要背后的需求,就是給客戶提供解決實際問題的一套思路和方法,讓客戶成為解決自身問題的參與者而不是旁觀者。因為客戶不只想知道做什么,他們更關(guān)心該怎么做。

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