企業(yè)成功經(jīng)營之道

做營銷的人經(jīng)常會(huì)說：營銷難做！花費(fèi)了大把的人力、物力、財(cái)力市場仿佛不領(lǐng)情，依舊持續(xù)低迷。
 
　　做營銷的人經(jīng)常會(huì)說：營銷難做！花費(fèi)了大把的人力、物力、財(cái)力市場仿佛不領(lǐng)情，依舊持續(xù)低迷。除了整個(gè)大環(huán)境下的整體市場走低之外，那么確實(shí)就應(yīng)該好好審視一下自己的問題了。當(dāng)然，也有的人會(huì)說：營銷好做！只是用了很少的投入，就達(dá)到了同行的預(yù)期，甚至還在不斷上升。這里面的文章讓許多人驚訝，除了佩服之余，我們確實(shí)應(yīng)該考慮一下：同是做營銷的，面對(duì)同一個(gè)市場，為什麼做出來的效果差距怎么這么大呢？

　　其實(shí)我們不妨仔細(xì)觀察一下，同樣是花錢，人家的錢花在哪里了，為什么會(huì)起效？同樣向市場投入人員沉入到渠道中，人家的人員是怎么設(shè)置使用的等等。其實(shí)，歸根結(jié)底還是如何有效提升我們的營銷效果問題上面了。

　　中國的醫(yī)藥營銷市場就如同股市大盤一樣，成長期不斷攀升，隨便買只股票就可以暴利；調(diào)整期間振蕩前行，各個(gè)股民根據(jù)市場行情針對(duì)每只股票都要制定單獨(dú)的戰(zhàn)術(shù)期待成功。前幾年的三株口服液、紅桃K、匯仁腎寶等，通過簡單的人海戰(zhàn)術(shù)和自制海報(bào)、小廣告就可以狂賺錢。而現(xiàn)在的醫(yī)藥市場，各個(gè)廠家在各個(gè)渠道創(chuàng)造了不同的模式，各個(gè)專家在不斷評(píng)價(jià)點(diǎn)評(píng)這個(gè)越發(fā)復(fù)雜的市場，該用什么模式。結(jié)果，有的廠家取得了階段性勝利，而有的卻賠得血本無歸。

　　套用一句歌詞“不是我們不明白，是這個(gè)世界變化快！”在醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過了躁動(dòng)的圈錢階段后，越發(fā)歸于理智。市場瞬息萬變，會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)各種情況，我們要做的只能根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)提供個(gè)性化營銷解決方案，從而提升營銷效果！

　　一、數(shù)據(jù)庫營銷

　　數(shù)據(jù)庫營銷作為近兩年來興起的一種新型營銷手段，正是在醫(yī)藥市場的個(gè)性化潮流下產(chǎn)生的。它以真實(shí)數(shù)據(jù)為依據(jù)，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的信息傳播，大大提升了營銷效率，取得了不錯(cuò)的收益。

　　但是，同時(shí)也應(yīng)看到，其本身也存在顯著的優(yōu)缺點(diǎn)：

　　1、優(yōu)點(diǎn)

　　信息豐富：無論企業(yè)自建的數(shù)據(jù)庫還是從外部咨詢公司或網(wǎng)站購買的數(shù)據(jù)庫，從幾萬到數(shù)十萬信息量不等，涵蓋天南海北的客戶，信息較為豐富。

　　針對(duì)性強(qiáng)：因?yàn)橛兄苯拥氖謾C(jī)號(hào)碼和地址，企業(yè)可以組織進(jìn)行直接的電話營銷、短信營銷、資料郵寄等手段進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和推介，省去了中間環(huán)節(jié)，有極強(qiáng)的針對(duì)性。

　　價(jià)格低廉：企業(yè)自建的客戶數(shù)據(jù)庫，一般由企業(yè)的區(qū)域業(yè)務(wù)人員收集，無需支持成本。而對(duì)外購買的代理商數(shù)據(jù)庫，也相當(dāng)便宜，往往一個(gè)十萬個(gè)信息的數(shù)據(jù)只需要上千元就可以了。

　　省時(shí)省力：免去了企業(yè)通過各種渠道尋找代理商的不確定性，省時(shí)省力。

　　2、缺點(diǎn)

　　同時(shí)，數(shù)據(jù)庫營銷還有本身一些不可避免的缺點(diǎn)。

　　信息的不準(zhǔn)確性：數(shù)據(jù)庫營銷對(duì)數(shù)據(jù)的依賴性最強(qiáng)，而這些數(shù)據(jù)無論外部購買還是企業(yè)自行建立，都會(huì)因?yàn)榭蛻舾鼡Q號(hào)碼、抄送錯(cuò)誤等造成數(shù)據(jù)失真，影響營銷效果。

　　溝通不直接：因?yàn)閿?shù)據(jù)庫營銷是建立在電話和短信溝通為主的層面，無法直接和客戶進(jìn)行面對(duì)性溝通交流，影響了溝通效果。

　　無法及時(shí)針對(duì)市場行情：市場在變化，客戶也在變化，無法面對(duì)客戶就意味著無法及時(shí)捕捉客戶變化。這些變化包括對(duì)產(chǎn)品的需求變化、操作渠道的變化、經(jīng)營方向的變化等。

　　因此，基于以上的這些特點(diǎn)，數(shù)據(jù)庫營銷有著本身很強(qiáng)的效應(yīng)和針對(duì)性。它的主導(dǎo)方向是以人為出發(fā)的，忽視了市場的品種塑造和渠道掌控。因而，充分運(yùn)營數(shù)據(jù)庫營銷在以下方面，是可以起到良好的效果的。

　　醫(yī)藥招商市場發(fā)力

　　招商市場主要以尋找代理進(jìn)行產(chǎn)品的二次或多次銷售為目標(biāo)，講求信息的多元化和有針對(duì)性?，F(xiàn)階段我國的醫(yī)藥招商企業(yè)，多以尋找個(gè)體代理商為主，通過展會(huì)、媒體信息傳播等手段，是一種盲目的被動(dòng)營銷。引入數(shù)據(jù)庫營銷后，招商企業(yè)提升了目標(biāo)性和針對(duì)性，會(huì)極大提升企業(yè)的代理商資源來源，提升產(chǎn)品銷售。

　　維護(hù)渠道關(guān)系

　　醫(yī)藥行業(yè)的渠道復(fù)雜，涉及的環(huán)節(jié)和因素較多，這個(gè)特性決定了企業(yè)必須花費(fèi)較大的功夫用于疏通渠道，維護(hù)渠道各環(huán)節(jié)的關(guān)系。通過數(shù)據(jù)庫來維護(hù)企業(yè)和渠道的關(guān)系，可以有效彌補(bǔ)人員拜訪的時(shí)效性。無論是單位或個(gè)人的，通過短信在特定的節(jié)假日或者其生日、店慶日等特殊日子發(fā)送祝福，不定期郵寄相關(guān)資料和小禮品，都可以有效的增進(jìn)企業(yè)和渠道成員之間的關(guān)系，促進(jìn)銷售開展。