溝通中經(jīng)常用到的聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)

銷售業(yè)是一個(gè)感性的行業(yè)，我們單子、合同成交的關(guān)鍵很大部分都是客戶的感覺(jué)在起作用，客戶感覺(jué)是否需要你？客戶都不喜歡被推銷，但如果感覺(jué)需要，就會(huì)自然購(gòu)買。
 
　　銷售業(yè)是一個(gè)感性的行業(yè)，我們單子、合同成交的關(guān)鍵很大部分都是客戶的感覺(jué)在起作用，客戶感覺(jué)是否需要你？客戶都不喜歡被推銷，但如果感覺(jué)需要，就會(huì)自然購(gòu)買。我們不是在賣產(chǎn)品，而是在幫助客戶弄清楚為什么要買！營(yíng)銷精英與普通營(yíng)銷人員最大的區(qū)別就在于前者更能夠從心理上去影響客戶，通過(guò)引出客戶對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)在需求來(lái)達(dá)到最終銷售的目的，下面我們就與客戶進(jìn)行溝通中經(jīng)常用到的聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)來(lái)具體闡述“移魂大法”在銷售中的巨大作用。

　　一、聽(tīng)

　　聽(tīng)是什么？聽(tīng)是為了使我們能夠再次的問(wèn)，從而準(zhǔn)備如何去說(shuō)?！耙苹甏蠓ā敝阅軌蛞龑?dǎo)客戶心智，在于其已經(jīng)先了解了客戶的內(nèi)心，這就需要先與客戶建立一個(gè)好的感覺(jué)，去多聽(tīng)客戶說(shuō)話。如何去聽(tīng)呢？隨時(shí)回應(yīng)客戶，點(diǎn)頭認(rèn)可并面帶微笑，有些營(yíng)銷人員習(xí)慣于邊聽(tīng)邊皺眉思考，看起來(lái)很認(rèn)真，但是我們都聽(tīng)過(guò)“但見(jiàn)蹙娥眉，不知心恨誰(shuí)”這句話吧？客戶看到心里會(huì)不舒服，從而對(duì)營(yíng)銷人員產(chǎn)生反感，所以請(qǐng)營(yíng)銷人員盡量避免。再有，我們要讓客戶感覺(jué)自己非常喜歡聽(tīng)他說(shuō)話，因?yàn)橹挥羞@樣客戶才會(huì)繼續(xù)講。會(huì)溝通的人都是很會(huì)聽(tīng)的人，偶爾再插上一句：“您剛才的意思是不是說(shuō)……，是嗎？”什么是最尊重的聽(tīng)？重復(fù)對(duì)方的話就是最尊重的聽(tīng)！

　　那么都聽(tīng)什么？

　　首先，聽(tīng)我們需要的。行業(yè)里的積極信息，客戶對(duì)公司的正面評(píng)價(jià)，客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)功能的初步認(rèn)可等等，總之對(duì)我們的行銷有好處的東西，這些信息都是我們最終實(shí)施“移魂大法”的有力道具。

　　其次，不聽(tīng)我們不需要的。行業(yè)的不完善，人員的服務(wù)意識(shí)不夠，產(chǎn)品的內(nèi)在缺陷等。此時(shí)不要去反駁，我們不是來(lái)和客戶開(kāi)辯論賽的，客戶只是在吐吐苦水而已。即使客戶闡述一些真實(shí)的負(fù)面想法，我們也不要在這個(gè)環(huán)節(jié)中去和客戶多做解釋，不能剛開(kāi)始就讓客戶感覺(jué)與我們很對(duì)立

　　二、問(wèn)

　　我們?cè)谕ㄟ^(guò)問(wèn)來(lái)尋找客戶的購(gòu)買點(diǎn)。找購(gòu)買點(diǎn)不是找客戶買什么樣的產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品會(huì)變化，會(huì)出新，我們是在找客戶是一個(gè)什么樣的人?！叭诵灾?，行銷之所在”，通過(guò)客戶對(duì)問(wèn)題的回答來(lái)初步把握他的心理，把握了客戶的心理與需求，也就把握了產(chǎn)品。因?yàn)槲覀兛梢酝ㄟ^(guò)客戶的需求來(lái)制定“移魂大法”的進(jìn)攻思路，去傳遞給他相應(yīng)的感覺(jué)?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的感覺(jué)有了，購(gòu)買也就成了順理成章的事情了。

　　我們?nèi)绻玫揭粋€(gè)好的答案，就要學(xué)會(huì)提出一個(gè)好的問(wèn)題。也就是說(shuō)這個(gè)答案是能夠幫助我們成交的答案，然后我們的任務(wù)就是朝著這個(gè)方向來(lái)設(shè)計(jì)問(wèn)題。這與我們想讓對(duì)方喝水，就要讓他知道他很口渴是一個(gè)道理，其實(shí)我們是在設(shè)計(jì)一個(gè)溝通的流程，目的是制造客戶的感覺(jué)。

　　需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是，不要把我們的產(chǎn)品直接的拋給客戶，在銷售的流程上一定是先得到客戶的需求，或者說(shuō)通過(guò)詢問(wèn)得到客戶的一個(gè)答案，即使這個(gè)答案是我們幫他設(shè)計(jì)回答出來(lái)的。關(guān)鍵是我們引導(dǎo)出了客戶的需求點(diǎn)，客戶以前可能從沒(méi)想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，但現(xiàn)在我們幫助他，提醒他了，他感覺(jué)到他需要解決這個(gè)問(wèn)題，他有這方面的需求了。這時(shí)候，我們?cè)俑嬖V客戶現(xiàn)在有這樣一種產(chǎn)品，它具有多種功能，可以很具針對(duì)性的滿足客戶的個(gè)性化需求。這是一種通過(guò)影響客戶心智來(lái)銷售的方法，我們通過(guò)客戶的需求來(lái)定義自己所賣的產(chǎn)品，誰(shuí)定義的越漂亮，越貼近客戶的內(nèi)心需求，誰(shuí)就會(huì)賣得越好！回到前面所說(shuō)，任何人都不喜歡被推銷，但如果有需求就會(huì)有購(gòu)買的想法。

　　在產(chǎn)品具有明顯同質(zhì)性的今天，營(yíng)銷決勝的關(guān)鍵是我們的營(yíng)銷人員如何能夠賦予產(chǎn)品更多的附加價(jià)值，銷售的更具有創(chuàng)意性，很多時(shí)候客戶不是拒絕產(chǎn)品，而是拒絕營(yíng)銷人員的平庸。

　　下面營(yíng)銷人員的對(duì)話所采用的就是典型的設(shè)計(jì)式問(wèn)話方式。

　　業(yè)務(wù)員：“請(qǐng)問(wèn)貴公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)嗎？”

　　客戶：“是的?！?/P>

　　業(yè)務(wù)員：“請(qǐng)問(wèn)貴公司是生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品嗎？”

　　客戶：“是的。”

　　業(yè)務(wù)員：“既然做自己品牌，那如何提升和維護(hù)品牌形象是十分重要的，是吧？”

　　客戶：“是的?！?/P>

　　業(yè)務(wù)員：“作為生產(chǎn)制造企業(yè)，怎樣促進(jìn)產(chǎn)品銷量，是您最關(guān)心的問(wèn)題，是嗎？”

　　客戶：“是的。”

　　業(yè)務(wù)員：“怎樣能及時(shí)、準(zhǔn)確了解產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售情況，使商品信息化，這對(duì)企業(yè)很重要，是嗎？”

銷售業(yè)是一個(gè)感性的行業(yè)，我們單子、合同成交的關(guān)鍵很大部分都是客戶的感覺(jué)在起作用，客戶感覺(jué)是否需要你？客戶都不喜歡被推銷，但如果感覺(jué)需要，就會(huì)自然購(gòu)買。
 

　　客戶：“是的?！?/P>

　　業(yè)務(wù)員：“如果現(xiàn)在有一方法能提升和維護(hù)品牌形象，而且可以促進(jìn)產(chǎn)品銷量及傳遞產(chǎn)品市場(chǎng)信息，您會(huì)認(rèn)真考慮嗎？”

　　客戶：“是的?！?/P>

　　業(yè)務(wù)員：“我們的產(chǎn)品可以為貴公司解決上述問(wèn)題，如果您愿意，我愿花費(fèi)我的時(shí)間來(lái)協(xié)助您解決這個(gè)問(wèn)題……”