你與客戶的商業(yè)關(guān)系不會在執(zhí)行階段之后完結(jié)??蛻暨x用你的解決方案只因?yàn)槟阏故灸懔私馑麄兊纳狻5悴荒芫痛送2?。因?yàn)樽蛱熳龅囊磺幸殉蛇^去,客戶最重視的還是你今天的表現(xiàn)和明天你能為他做什么。
 
  銷售以客為本

  大客戶銷售的關(guān)鍵在哪里?你肯定得對自己及競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)了如指掌,你當(dāng)然還得掌握必要的說服和談判技巧。

  這或許是一個(gè)陷阱。太多賣方(而且是銷售專家)主要集中于銷售的過程而不是購買的過程。要順利通過如迷宮一樣的關(guān)卡,包括決策者、使"/>

起重學(xué)院
下載手機(jī)APP
當(dāng)前位置: 首頁 ? 起重學(xué)院 ? 市場營銷 ? 正文

如何認(rèn)知和影響你的客戶

??來源:中國起重機(jī)械網(wǎng)??作者:admin
|
|
|

你與客戶的商業(yè)關(guān)系不會在執(zhí)行階段之后完結(jié)??蛻暨x用你的解決方案只因?yàn)槟阏故灸懔私馑麄兊纳?。但你不能就此停步。因?yàn)樽蛱熳龅囊磺幸殉蛇^去,客戶最重視的還是你今天的表現(xiàn)和明天你能為他做什么。
 
  銷售以客為本

  大客戶銷售的關(guān)鍵在哪里?你肯定得對自己及競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)了如指掌,你當(dāng)然還得掌握必要的說服和談判技巧。

  這或許是一個(gè)陷阱。太多賣方(而且是銷售專家)主要集中于銷售的過程而不是購買的過程。要順利通過如迷宮一樣的關(guān)卡,包括決策者、使用者、有影響力的人士、委員會、購買代理人及評估小組等,清楚了解購買者心理是非常重要的。你必須能從客戶的眼神看出對方處在購買循環(huán)的哪一個(gè)階段。從買家的角度考慮而發(fā)展出來的銷售策略將會是每個(gè)銷售者“逃出”大客戶銷售迷宮的最佳導(dǎo)航者。

  有這樣一個(gè)經(jīng)典的銷售案例:早期的傳真設(shè)備被稱為遠(yuǎn)程復(fù)印機(jī),施樂公司是這一領(lǐng)域的先驅(qū)。由于太貴–一臺在25,000-30,000美元之間,且用途似乎也與價(jià)格便宜的電報(bào)設(shè)備相差無幾,所以問世之初銷售一直遲緩。施樂公司的銷售團(tuán)隊(duì)對客戶強(qiáng)調(diào)的都是關(guān)于產(chǎn)品的特征:傳輸率、回位能力、遠(yuǎn)程自動操作等等。

  后來,一家著名的咨詢機(jī)構(gòu)徹底改變了施樂的銷售–他們幫助施樂建立了一個(gè)新的產(chǎn)品銷售模式:以傳真技術(shù)能解決的問題為出發(fā)點(diǎn)來考慮他們的產(chǎn)品。結(jié)論之一便是一臺遠(yuǎn)程復(fù)印機(jī)解決了一臺打字電報(bào)不能解決的問題:它可以傳送一幅圖畫或一個(gè)圖表,而不僅僅是文字。接著,咨詢小組協(xié)同施樂公司定位需要解決圖像傳輸問題的客戶群。經(jīng)過一段時(shí)間的準(zhǔn)備,這個(gè)小組列出了一個(gè)名單,包括安全部門、大學(xué)、醫(yī)院和石油公司。

  英國石油公司是個(gè)特別有趣的例子。小組中的一個(gè)成員讀到英國石油公司正在開發(fā)北海石油區(qū),每天有一架直升飛機(jī)兩次降落到正在鉆井的石油平臺上收集數(shù)據(jù),并把它帶回到海岸,在海岸上由地理學(xué)家來解釋它。因?yàn)閿?shù)據(jù)以復(fù)雜的圖表形式記載,因此沒有辦法把它轉(zhuǎn)化為文字,再由電報(bào)設(shè)備傳到海岸上?!白屑?xì)想想,”小組的成員說,“如果他們有遠(yuǎn)程復(fù)印機(jī),那么就不需要直升機(jī)再飛來飛去了。數(shù)據(jù)可以更快地傳送到海岸上,而成本只是原來的一小部分?!惫黄淙?,幾個(gè)星期內(nèi),施樂公司與英國石油公司和其它石油公司做成了大單,價(jià)值達(dá)幾百萬美元,而石油公司也節(jié)省了許多時(shí)間和成本。

  案例告訴了我們一個(gè)道理,以產(chǎn)品能解決的問題為出發(fā)點(diǎn)來考慮如何滿足客戶需求,是銷售的根本。尤其在大客戶銷售,以客戶為中心的銷售思想應(yīng)貫穿客戶購買決策流程的始終。

  客戶切入策略

  在解讀客戶的購買決策過程即決策循環(huán)的六個(gè)階段之前,我們有必要先找到跨入買方門檻的途徑,也就是客戶切入策略。否則,后續(xù)對客戶購買過程的認(rèn)知和影響也就無從談起。

  從我們觀察所得,每個(gè)潛在客戶對銷售方而言,都可能存在三種不同的接觸點(diǎn)。銷售方若能在這三個(gè)不同的焦點(diǎn)中找到協(xié)作者,成功的機(jī)會便大增。這三種接觸焦點(diǎn)是:

  -接納者—買方中最樂于接待、聆聽并提供信息的人或部門

  -不滿者—買方中最可能對現(xiàn)有供應(yīng)商不滿的使用者或部門

  -權(quán)力者—買方中最有決策權(quán)、但不易接近的人或部門

  由于每個(gè)焦點(diǎn)人物或部門都有其不同的優(yōu)先考慮、感覺、意圖及想法,因而決策循環(huán)及處在循環(huán)的哪一階段也各不相同。

  有經(jīng)驗(yàn)的銷售顧問了解這一點(diǎn),銷售策略因人而異,從而使接觸到的每個(gè)焦點(diǎn)人物或部門都能成為幫助自己銷售的協(xié)作者,共同達(dá)成有利于成交的決定。一個(gè)清晰的客戶切入策略路徑在這個(gè)階段顯得十分關(guān)鍵。

  現(xiàn)在,讓我們進(jìn)入迷宮一般的客戶決策循環(huán),審視每個(gè)階段,制定出克敵制勝的銷售策略和技法。

  需求認(rèn)知階段

  在需求認(rèn)知階段,客戶開始感到現(xiàn)有的產(chǎn)品有問題或不太滿意,這時(shí),他們會盤算解決這些問題的成本是否物有所值。在任何銷售案例中這都是一個(gè)重要的階段,能否向前邁進(jìn),就看你是否能發(fā)掘和引導(dǎo)客戶的需求了。

  遺憾地,很多時(shí)候連經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售者都過不了這一關(guān),因?yàn)樗麄冊谶€未完全了解和拓展客戶的需求前過早推出了自己的產(chǎn)品,結(jié)果訂單或停滯不前或被競爭對手奪走。所以,在大客戶銷售中,過早介紹產(chǎn)品并非良策。

  提問是致勝之道,沒有其它任何方法比客戶自己說出他們的需求更有說服力了。當(dāng)然,你不能漫無目的地提問而期望從中摸到客戶的重要需求。你必須預(yù)先準(zhǔn)備好問題,而且提問時(shí)要系統(tǒng)、簡潔和有邏輯。

 

?

移動版:如何認(rèn)知和影響你的客戶

詢問底價(jià)

3分鐘回電