全國(guó)
手機(jī)版|
關(guān)注公眾號(hào)|
下載手機(jī)APP通路“促銷”的含義
“通路”是指產(chǎn)品從生產(chǎn)出來(lái)到消費(fèi)者使用的中間銷售過(guò)程，現(xiàn)界內(nèi)習(xí)慣把“通路”理解為：通路就是流通渠道。 “促銷”，故名思意，是促進(jìn)銷售，是銷售過(guò)程中的一種手段。
促銷的原意是：“給消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品一個(gè)額外的理由”，到今天促銷已經(jīng)成為了打擊競(jìng)品或搶占市場(chǎng)份額，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的常規(guī)手段。尤其是食品行業(yè)，幾乎所有的工作環(huán)節(jié)都牽涉促銷?！?BR>
促銷效果受以下兩個(gè)因素影響：
1、準(zhǔn)：在合適的時(shí)機(jī)運(yùn)用了合適的促銷方式；
2、到位：對(duì)促銷活動(dòng)監(jiān)控、跟蹤、兌現(xiàn)到位?！?BR>
尤其是新產(chǎn)品剛上市時(shí)，通路進(jìn)貨、鋪貨是銷售工作的起點(diǎn)。如何能夠使通路中商戶們心甘情愿的進(jìn)貨，并出讓他們門前僅有的空間，擺放我們的產(chǎn)品，通路促銷是一個(gè)有力的武器?！?BR>
企業(yè)銷售部門全面負(fù)責(zé)通路促銷的執(zhí)行和管理工作。
以下將分別探討食品行業(yè)針對(duì)不同渠道所做的各種常用促銷活動(dòng)的執(zhí)行細(xì)節(jié)和控制要點(diǎn)。
首先是針對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)常用促銷方式的執(zhí)行細(xì)節(jié)和控制要點(diǎn)
?。ㄒ唬?經(jīng)銷商訂貨會(huì)
內(nèi)容闡述：經(jīng)銷商訂貨會(huì)是邀請(qǐng)公司全部的經(jīng)銷商參加會(huì)議，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的介紹，現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極踴躍在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)產(chǎn)品的會(huì)議促銷方式。
活動(dòng)適用時(shí)機(jī)：由于經(jīng)銷商訂貨會(huì)費(fèi)用較大，所以一般都是在產(chǎn)品銷售旺季來(lái)臨之前，或者是企業(yè)開典禮、周年慶以及年底經(jīng)銷商會(huì)議時(shí)方才召開的?！?BR>
1、訂貨會(huì)實(shí)施方案的步驟
1）落實(shí)會(huì)議準(zhǔn)備事項(xiàng)；
2）確定會(huì)議議程；
3）做好各方面費(fèi)用預(yù)算；
4）由各區(qū)域銷售人員確定參會(huì)的經(jīng)銷商人數(shù) （男幾人？女幾人？與客戶的關(guān)系）；
5）客戶接待；
6）會(huì)議召開，按會(huì)議議程進(jìn)行；
7）會(huì)議結(jié)束，安排歡送經(jīng)銷商，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)物品回收，撤離酒店。
控制要點(diǎn)：在召開訂貨會(huì)的執(zhí)行過(guò)程中，應(yīng)特別關(guān)注如下要點(diǎn)：
1）雖然已經(jīng)初步確定參會(huì)經(jīng)銷商人數(shù)，但仍會(huì)有人缺席，有人不請(qǐng)自來(lái)。所以訂房要預(yù)先和酒店談好可能會(huì)臨時(shí)退房或增訂，防止出現(xiàn)房間不夠或空置；
2）訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)布置：酒店大門外口應(yīng)有企業(yè)關(guān)于訂貨會(huì)標(biāo)題的橫幅，并有懸升氣球條幅、彩旗等以此來(lái)渲染會(huì)議氣氛。酒店正門口要有會(huì)議立幅、會(huì)議指示牌，企業(yè)要在酒店門口設(shè)立專人接待來(lái)客，在會(huì)場(chǎng)后方要有產(chǎn)品陳列展示、產(chǎn)品說(shuō)明展板、公司簡(jiǎn)介展板；會(huì)場(chǎng)大廳要用海報(bào)、串旗、立牌、橫幅全面布置；
3）會(huì)議主持人一般為總經(jīng)理助理、銷售總監(jiān)或者聘請(qǐng)專業(yè)的主持人來(lái)主持，主席臺(tái)就坐公司主要領(lǐng)導(dǎo)；
4）接待組給每位來(lái)訪賓客發(fā)放一份會(huì)議議程安排、會(huì)議組委會(huì)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系電話及筆和筆記本；
5）訂貨會(huì)上的訂單數(shù)量并非越多越好，叮囑各區(qū)域經(jīng)理核對(duì)各經(jīng)銷商訂單數(shù)量，并核查該經(jīng)銷商歷史銷量，計(jì)算月度平均銷量，看訂單數(shù)量是否與之相符，若訂單量高出平均銷量數(shù)倍，則可能出現(xiàn)虛假訂單，或者是惡意壓貨，很有可能會(huì)對(duì)公司造成惡劣影響；
6）各區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)監(jiān)控好自己所管轄的客戶在離開時(shí)把酒店房間卡交還，盡量避免公司帶來(lái)不必要的損失；
7）會(huì)后核對(duì)禮品發(fā)放清單，并與會(huì)務(wù)計(jì)劃對(duì)比，計(jì)算實(shí)際發(fā)放量，審驗(yàn)庫(kù)存數(shù)量。差異較大，追究相關(guān)人員責(zé)任。
?。ǘ┙?jīng)銷商價(jià)格折扣促銷
內(nèi)容簡(jiǎn)述：經(jīng)銷商進(jìn)貨量達(dá)到一定級(jí)別后給予直接的價(jià)格折扣或予以相對(duì)應(yīng)的實(shí)物搭贈(zèng)?！?BR>
說(shuō)明：常用的經(jīng)銷商折扣為坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)（如：3000箱以下，執(zhí)行正常價(jià)格20元/箱；3000---5000箱，支持實(shí)物促銷或現(xiàn)金返利1元/箱；5000箱為最高封頂），這種坎級(jí)促銷政策可以促使經(jīng)銷商大量進(jìn)貨，能使銷量在短期之內(nèi)得到迅速的提升。
弊端：由于經(jīng)銷商之間無(wú)論是資金或是倉(cāng)儲(chǔ)方面的實(shí)力都有懸殊的，實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商就可以憑借自己優(yōu)勢(shì)大批量進(jìn)貨，造成各個(gè)經(jīng)銷商之間因?qū)嵙Σ煌玫降漠a(chǎn)品價(jià)格也不同，這樣容易造成市場(chǎng)價(jià)格混亂。
解決方法：要求各區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人要對(duì)自己所管轄經(jīng)銷商的庫(kù)存情況了如指掌，并及時(shí)掌握產(chǎn)品的流向，一旦有不良情況馬上解決?！?BR>
促銷目的：刺激經(jīng)銷商大批量的進(jìn)貨，吸取經(jīng)銷商的資金，占有經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)，避免經(jīng)銷商的資金和倉(cāng)庫(kù)被其他企業(yè)吸取和占用?！?BR>
促銷運(yùn)用時(shí)機(jī)：
1、旺季來(lái)臨之前；
2、得知競(jìng)品馬上會(huì)有新品推出或馬上就要舉行通路促銷活動(dòng)時(shí)。
操作要點(diǎn)：
1．有各區(qū)域負(fù)責(zé)人提報(bào)并確定參加促銷活動(dòng)的客戶數(shù)量、促銷期限及參與促銷的產(chǎn)品類別，以備財(cái)務(wù)核算費(fèi)用率 ；
2．根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品實(shí)際情況，設(shè)定不同的級(jí)別；
3．市場(chǎng)部制訂促銷方案，經(jīng)總經(jīng)理核準(zhǔn)后由銷售部門通知相關(guān)客戶 (銷量較大的產(chǎn)品砍級(jí)應(yīng)設(shè)的高一點(diǎn)，反之則要設(shè)的低一點(diǎn)。)；
4．一般客戶參會(huì)時(shí)都不會(huì)帶太多的現(xiàn)金，所以客戶訂貨時(shí)如果由于所帶的現(xiàn)金不夠，則可讓他們根據(jù)訂貨數(shù)量交一定比例的定金，然后在公司要求的日期之前將訂貨的余款補(bǔ)齊，否則定金不予退還，財(cái)務(wù)部給客戶開具收據(jù)，收據(jù)上要注明：所訂貨款量總金額多少，已交多少，下欠多少。
執(zhí)行要點(diǎn)：
1．價(jià)格折扣最好以實(shí)物饋贈(zèng)形式體現(xiàn)（例如：進(jìn)3000箱獎(jiǎng)價(jià)值1500元的物品一個(gè)，進(jìn)5000箱獎(jiǎng)價(jià)值5000物品一個(gè)，這可以降低低價(jià)銷售的可能性）
2．坎級(jí)進(jìn)貨價(jià)格折扣極易引起砸價(jià)銷售，企業(yè)一定要對(duì)訂貨量大的客戶做好控制，最好是分階段進(jìn)行并設(shè)定促銷期限（促銷期不宜過(guò)長(zhǎng)最長(zhǎng)不超過(guò)一個(gè)月）?！?BR>
a、第一階段坎級(jí)設(shè)定要低，低坎級(jí)獎(jiǎng)?wù)呖梢员ＷC一般經(jīng)銷商都能參與獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)一般經(jīng)銷商的積極性，降低入市門坎，迅速完成所有經(jīng)銷商全面進(jìn)貨，有助產(chǎn)品鋪貨率提升及品牌的推廣；
b、第二階段應(yīng)增大坎級(jí)，此階段可調(diào)動(dòng)企業(yè)的大經(jīng)銷商積極進(jìn)貨；
c、尤其在增大坎級(jí)的第二階段，企業(yè)要加大對(duì)大經(jīng)銷商出貨價(jià)的監(jiān)控，推出規(guī)定價(jià)格，對(duì)推廣產(chǎn)品外包裝進(jìn)行地區(qū)標(biāo)記。同時(shí)，各地銷售經(jīng)理和區(qū)域負(fù)責(zé)人加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，一旦發(fā)現(xiàn)有違反價(jià)格政策出貨者，以停貨及扣出返利等方法對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行處罰。
（三）經(jīng)銷商之間銷售競(jìng)賽
內(nèi)容簡(jiǎn)述：制定一系列“挑戰(zhàn)性”的銷售目標(biāo)，同時(shí)附有“極具吸引力”的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方案，鼓勵(lì)他們積極銷售本企業(yè)產(chǎn)品。
銷售競(jìng)賽特點(diǎn)：
1、活動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)，屬于長(zhǎng)期促銷 ；
2、獎(jiǎng)品通常價(jià)值很高（如汽車、國(guó)外旅游計(jì)劃等）
促銷目的：提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)積極性，并建立經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度（最起碼在競(jìng)賽期間經(jīng)銷商會(huì)對(duì)企業(yè)非常忠誠(chéng)）?！?BR>
活動(dòng)適用時(shí)機(jī)：
企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)有著一定正常銷量，經(jīng)銷商經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品能夠獲取不非利潤(rùn)的前提下。
操作要點(diǎn)：
1．做好參加活動(dòng)客戶的詳細(xì)名單、活動(dòng)時(shí)間及期限（時(shí)間一般都為一年）?！?BR>
2．制定一個(gè)經(jīng)銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案。如“出國(guó)旅行計(jì)劃”、“轎車計(jì)劃”等等?！?BR>
3．由于各市場(chǎng)實(shí)際情況不同，市場(chǎng)容量也不同，所以要分開制定經(jīng)銷商的銷量目標(biāo)（如：企業(yè)基地市場(chǎng)銷量一般較大，所以目標(biāo)銷量也要高，企業(yè)邊遠(yuǎn)市場(chǎng)由于運(yùn)輸和支持不占優(yōu)勢(shì)，所以目標(biāo)銷量就要低點(diǎn)）。銷售競(jìng)賽的規(guī)則、要求、考核及獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容可以一樣?！?BR>
4．把銷售競(jìng)賽的規(guī)則、要求、考核及獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容要以書面的形式通知客戶，并與客戶簽訂協(xié)議?！?BR>
控制要點(diǎn)：
1．銷量目標(biāo)設(shè)定要根據(jù)客戶歷史銷量，要有挑戰(zhàn)性和可行性——制定的目標(biāo)要比這些目標(biāo)客戶的歷史銷量高一些，不努力肯定達(dá)不到，但努力就一定能夠達(dá)得到；
2．千萬(wàn)不能讓銷售競(jìng)賽成為少數(shù)大戶的事，獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容要“點(diǎn)面結(jié)合”，既有大獎(jiǎng)又有小獎(jiǎng)，使銷量小的客戶也能夠參與（企業(yè)除了要設(shè)立“銷售冠軍獎(jiǎng)“外，還要設(shè)立“成長(zhǎng)冠軍獎(jiǎng)”，對(duì)在成長(zhǎng)迅速的經(jīng)銷商予以表彰）。
3．“銷售冠軍獎(jiǎng)”可根據(jù)銷售量為標(biāo)準(zhǔn)，“成長(zhǎng)冠軍獎(jiǎng)”則要由公司領(lǐng)導(dǎo)層結(jié)合新市場(chǎng)發(fā)展速度投票選舉產(chǎn)生，“成長(zhǎng)冠軍獎(jiǎng)”的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)不低于“銷售冠軍獎(jiǎng)”。
?。ㄋ模┙?jīng)銷商返利
內(nèi)容闡述：經(jīng)銷商返利分月返利和年返利兩項(xiàng)
1．月返利：是企業(yè)根據(jù)不同的產(chǎn)品制定的返利標(biāo)準(zhǔn)，月返利每月核算一次，下月兌現(xiàn)（備注：財(cái)務(wù)核算好以后將對(duì)賬單發(fā)傳真給客戶，經(jīng)客戶簽字確認(rèn)無(wú)誤后發(fā)回公司，財(cái)務(wù)把客戶應(yīng)得的返利金額計(jì)入客戶在企業(yè)的帳戶內(nèi)）；
2．年返利：是企業(yè)為刺激經(jīng)銷商銷售制定的促銷方式，年返利每年年底核算兌現(xiàn)（與經(jīng)銷商簽訂年銷售協(xié)議，協(xié)議含返利標(biāo)準(zhǔn)）。
執(zhí)行目的：
保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)（如果因產(chǎn)品銷售價(jià)格透明經(jīng)銷商利潤(rùn)下滑時(shí)，企業(yè)可加大返利點(diǎn)數(shù)，以此來(lái)保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間），降低企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理難度（如經(jīng)銷商不服從管理低價(jià)銷售時(shí)，企業(yè)就可以扣除經(jīng)銷商的返利做處罰）?！?BR>
適用范圍：企業(yè)的所有經(jīng)銷商
操作要點(diǎn)：
1．確定返利的力度，不同的產(chǎn)品設(shè)定不同的返利；月返利制定每箱返利標(biāo)準(zhǔn)（如：**每箱返0.5元，**每箱返0.8元），年返利制定標(biāo)準(zhǔn)（如：年完成100萬(wàn)，返1%，200返1.5%）；
2．制定詳細(xì)的返利兌現(xiàn)方法，有總經(jīng)理簽字后下發(fā)財(cái)務(wù)部、銷售部、后勤部等相關(guān)部門；
3、由于各市場(chǎng)情況不同，銷量大小不同，所以年返利設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)要根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)定。
控制要點(diǎn)：
1． 銷售人員對(duì)客戶返利情況進(jìn)行跟進(jìn)，如公司核算的與客戶的不符，要馬上協(xié)助解決；
2．在銷售過(guò)程中，銷售人員要對(duì)經(jīng)銷商
“通路”是指產(chǎn)品從生產(chǎn)出來(lái)到消費(fèi)者使用的中間銷售過(guò)程，現(xiàn)界內(nèi)習(xí)慣把“通路”理解為：通路就是流通渠道。 “促銷”，故名思意，是促進(jìn)銷售，是銷售過(guò)程中的一種手段。
促銷的原意是：“給消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品一個(gè)額外的理由”，到今天促銷已經(jīng)成為了打擊競(jìng)品或搶占市場(chǎng)份額，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的常規(guī)手段。尤其是食品行業(yè)，幾乎所有的工作環(huán)節(jié)都牽涉促銷?！?BR>
促銷效果受以下兩個(gè)因素影響：
1、準(zhǔn)：在合適的時(shí)機(jī)運(yùn)用了合適的促銷方式；
2、到位：對(duì)促銷活動(dòng)監(jiān)控、跟蹤、兌現(xiàn)到位?！?BR>
尤其是新產(chǎn)品剛上市時(shí)，通路進(jìn)貨、鋪貨是銷售工作的起點(diǎn)。如何能夠使通路中商戶們心甘情愿的進(jìn)貨，并出讓他們門前僅有的空間，擺放我們的產(chǎn)品，通路促銷是一個(gè)有力的武器?！?BR>
企業(yè)銷售部門全面負(fù)責(zé)通路促銷的執(zhí)行和管理工作。
以下將分別探討食品行業(yè)針對(duì)不同渠道所做的各種常用促銷活動(dòng)的執(zhí)行細(xì)節(jié)和控制要點(diǎn)。
首先是針對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)常用促銷方式的執(zhí)行細(xì)節(jié)和控制要點(diǎn)
?。ㄒ唬?經(jīng)銷商訂貨會(huì)
內(nèi)容闡述：經(jīng)銷商訂貨會(huì)是邀請(qǐng)公司全部的經(jīng)銷商參加會(huì)議，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的介紹，現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極踴躍在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)產(chǎn)品的會(huì)議促銷方式。
活動(dòng)適用時(shí)機(jī)：由于經(jīng)銷商訂貨會(huì)費(fèi)用較大，所以一般都是在產(chǎn)品銷售旺季來(lái)臨之前，或者是企業(yè)開典禮、周年慶以及年底經(jīng)銷商會(huì)議時(shí)方才召開的?！?BR>
1、訂貨會(huì)實(shí)施方案的步驟
1）落實(shí)會(huì)議準(zhǔn)備事項(xiàng)；
2）確定會(huì)議議程；
3）做好各方面費(fèi)用預(yù)算；
4）由各區(qū)域銷售人員確定參會(huì)的經(jīng)銷商人數(shù) （男幾人？女幾人？與客戶的關(guān)系）；
5）客戶接待；
6）會(huì)議召開，按會(huì)議議程進(jìn)行；
7）會(huì)議結(jié)束，安排歡送經(jīng)銷商，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)物品回收，撤離酒店。
控制要點(diǎn)：在召開訂貨會(huì)的執(zhí)行過(guò)程中，應(yīng)特別關(guān)注如下要點(diǎn)：
1）雖然已經(jīng)初步確定參會(huì)經(jīng)銷商人數(shù)，但仍會(huì)有人缺席，有人不請(qǐng)自來(lái)。所以訂房要預(yù)先和酒店談好可能會(huì)臨時(shí)退房或增訂，防止出現(xiàn)房間不夠或空置；
2）訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)布置：酒店大門外口應(yīng)有企業(yè)關(guān)于訂貨會(huì)標(biāo)題的橫幅，并有懸升氣球條幅、彩旗等以此來(lái)渲染會(huì)議氣氛。酒店正門口要有會(huì)議立幅、會(huì)議指示牌，企業(yè)要在酒店門口設(shè)立專人接待來(lái)客，在會(huì)場(chǎng)后方要有產(chǎn)品陳列展示、產(chǎn)品說(shuō)明展板、公司簡(jiǎn)介展板；會(huì)場(chǎng)大廳要用海報(bào)、串旗、立牌、橫幅全面布置；
3）會(huì)議主持人一般為總經(jīng)理助理、銷售總監(jiān)或者聘請(qǐng)專業(yè)的主持人來(lái)主持，主席臺(tái)就坐公司主要領(lǐng)導(dǎo)；
4）接待組給每位來(lái)訪賓客發(fā)放一份會(huì)議議程安排、會(huì)議組委會(huì)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系電話及筆和筆記本；
5）訂貨會(huì)上的訂單數(shù)量并非越多越好，叮囑各區(qū)域經(jīng)理核對(duì)各經(jīng)銷商訂單數(shù)量，并核查該經(jīng)銷商歷史銷量，計(jì)算月度平均銷量，看訂單數(shù)量是否與之相符，若訂單量高出平均銷量數(shù)倍，則可能出現(xiàn)虛假訂單，或者是惡意壓貨，很有可能會(huì)對(duì)公司造成惡劣影響；
6）各區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)監(jiān)控好自己所管轄的客戶在離開時(shí)把酒店房間卡交還，盡量避免公司帶來(lái)不必要的損失；
7）會(huì)后核對(duì)禮品發(fā)放清單，并與會(huì)務(wù)計(jì)劃對(duì)比，計(jì)算實(shí)際發(fā)放量，審驗(yàn)庫(kù)存數(shù)量。差異較大，追究相關(guān)人員責(zé)任。
?。ǘ┙?jīng)銷商價(jià)格折扣促銷
內(nèi)容簡(jiǎn)述：經(jīng)銷商進(jìn)貨量達(dá)到一定級(jí)別后給予直接的價(jià)格折扣或予以相對(duì)應(yīng)的實(shí)物搭贈(zèng)?！?BR>
說(shuō)明：常用的經(jīng)銷商折扣為坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)（如：3000箱以下，執(zhí)行正常價(jià)格20元/箱；3000---5000箱，支持實(shí)物促銷或現(xiàn)金返利1元/箱；5000箱為最高封頂），這種坎級(jí)促銷政策可以促使經(jīng)銷商大量進(jìn)貨，能使銷量在短期之內(nèi)得到迅速的提升。
弊端：由于經(jīng)銷商之間無(wú)論是資金或是倉(cāng)儲(chǔ)方面的實(shí)力都有懸殊的，實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商就可以憑借自己優(yōu)勢(shì)大批量進(jìn)貨，造成各個(gè)經(jīng)銷商之間因?qū)嵙Σ煌玫降漠a(chǎn)品價(jià)格也不同，這樣容易造成市場(chǎng)價(jià)格混亂。
解決方法：要求各區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人要對(duì)自己所管轄經(jīng)銷商的庫(kù)存情況了如指掌，并及時(shí)掌握產(chǎn)品的流向，一旦有不良情況馬上解決?！?BR>
促銷目的：刺激經(jīng)銷商大批量的進(jìn)貨，吸取經(jīng)銷商的資金，占有經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)，避免經(jīng)銷商的資金和倉(cāng)庫(kù)被其他企業(yè)吸取和占用?！?BR>
促銷運(yùn)用時(shí)機(jī)：
1、旺季來(lái)臨之前；
2、得知競(jìng)品馬上會(huì)有新品推出或馬上就要舉行通路促銷活動(dòng)時(shí)。
操作要點(diǎn)：
1．有各區(qū)域負(fù)責(zé)人提報(bào)并確定參加促銷活動(dòng)的客戶數(shù)量、促銷期限及參與促銷的產(chǎn)品類別，以備財(cái)務(wù)核算費(fèi)用率 ；
2．根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品實(shí)際情況，設(shè)定不同的級(jí)別；
3．市場(chǎng)部制訂促銷方案，經(jīng)總經(jīng)理核準(zhǔn)后由銷售部門通知相關(guān)客戶 (銷量較大的產(chǎn)品砍級(jí)應(yīng)設(shè)的高一點(diǎn)，反之則要設(shè)的低一點(diǎn)。)；
4．一般客戶參會(huì)時(shí)都不會(huì)帶太多的現(xiàn)金，所以客戶訂貨時(shí)如果由于所帶的現(xiàn)金不夠，則可讓他們根據(jù)訂貨數(shù)量交一定比例的定金，然后在公司要求的日期之前將訂貨的余款補(bǔ)齊，否則定金不予退還，財(cái)務(wù)部給客戶開具收據(jù)，收據(jù)上要注明：所訂貨款量總金額多少，已交多少，下欠多少。
執(zhí)行要點(diǎn)：
1．價(jià)格折扣最好以實(shí)物饋贈(zèng)形式體現(xiàn)（例如：進(jìn)3000箱獎(jiǎng)價(jià)值1500元的物品一個(gè)，進(jìn)5000箱獎(jiǎng)價(jià)值5000物品一個(gè)，這可以降低低價(jià)銷售的可能性）
2．坎級(jí)進(jìn)貨價(jià)格折扣極易引起砸價(jià)銷售，企業(yè)一定要對(duì)訂貨量大的客戶做好控制，最好是分階段進(jìn)行并設(shè)定促銷期限（促銷期不宜過(guò)長(zhǎng)最長(zhǎng)不超過(guò)一個(gè)月）?！?BR>
a、第一階段坎級(jí)設(shè)定要低，低坎級(jí)獎(jiǎng)?wù)呖梢员ＷC一般經(jīng)銷商都能參與獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)一般經(jīng)銷商的積極性，降低入市門坎，迅速完成所有經(jīng)銷商全面進(jìn)貨，有助產(chǎn)品鋪貨率提升及品牌的推廣；
b、第二階段應(yīng)增大坎級(jí)，此階段可調(diào)動(dòng)企業(yè)的大經(jīng)銷商積極進(jìn)貨；
c、尤其在增大坎級(jí)的第二階段，企業(yè)要加大對(duì)大經(jīng)銷商出貨價(jià)的監(jiān)控，推出規(guī)定價(jià)格，對(duì)推廣產(chǎn)品外包裝進(jìn)行地區(qū)標(biāo)記。同時(shí)，各地銷售經(jīng)理和區(qū)域負(fù)責(zé)人加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，一旦發(fā)現(xiàn)有違反價(jià)格政策出貨者，以停貨及扣出返利等方法對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行處罰。
（三）經(jīng)銷商之間銷售競(jìng)賽
內(nèi)容簡(jiǎn)述：制定一系列“挑戰(zhàn)性”的銷售目標(biāo)，同時(shí)附有“極具吸引力”的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方案，鼓勵(lì)他們積極銷售本企業(yè)產(chǎn)品。
銷售競(jìng)賽特點(diǎn)：
1、活動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)，屬于長(zhǎng)期促銷 ；
2、獎(jiǎng)品通常價(jià)值很高（如汽車、國(guó)外旅游計(jì)劃等）
促銷目的：提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)積極性，并建立經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度（最起碼在競(jìng)賽期間經(jīng)銷商會(huì)對(duì)企業(yè)非常忠誠(chéng)）?！?BR>
活動(dòng)適用時(shí)機(jī)：
企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)有著一定正常銷量，經(jīng)銷商經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品能夠獲取不非利潤(rùn)的前提下。
操作要點(diǎn)：
1．做好參加活動(dòng)客戶的詳細(xì)名單、活動(dòng)時(shí)間及期限（時(shí)間一般都為一年）?！?BR>
2．制定一個(gè)經(jīng)銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案。如“出國(guó)旅行計(jì)劃”、“轎車計(jì)劃”等等?！?BR>
3．由于各市場(chǎng)實(shí)際情況不同，市場(chǎng)容量也不同，所以要分開制定經(jīng)銷商的銷量目標(biāo)（如：企業(yè)基地市場(chǎng)銷量一般較大，所以目標(biāo)銷量也要高，企業(yè)邊遠(yuǎn)市場(chǎng)由于運(yùn)輸和支持不占優(yōu)勢(shì)，所以目標(biāo)銷量就要低點(diǎn)）。銷售競(jìng)賽的規(guī)則、要求、考核及獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容可以一樣?！?BR>
4．把銷售競(jìng)賽的規(guī)則、要求、考核及獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容要以書面的形式通知客戶，并與客戶簽訂協(xié)議?！?BR>
控制要點(diǎn)：
1．銷量目標(biāo)設(shè)定要根據(jù)客戶歷史銷量，要有挑戰(zhàn)性和可行性——制定的目標(biāo)要比這些目標(biāo)客戶的歷史銷量高一些，不努力肯定達(dá)不到，但努力就一定能夠達(dá)得到；
2．千萬(wàn)不能讓銷售競(jìng)賽成為少數(shù)大戶的事，獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容要“點(diǎn)面結(jié)合”，既有大獎(jiǎng)又有小獎(jiǎng)，使銷量小的客戶也能夠參與（企業(yè)除了要設(shè)立“銷售冠軍獎(jiǎng)“外，還要設(shè)立“成長(zhǎng)冠軍獎(jiǎng)”，對(duì)在成長(zhǎng)迅速的經(jīng)銷商予以表彰）。
3．“銷售冠軍獎(jiǎng)”可根據(jù)銷售量為標(biāo)準(zhǔn)，“成長(zhǎng)冠軍獎(jiǎng)”則要由公司領(lǐng)導(dǎo)層結(jié)合新市場(chǎng)發(fā)展速度投票選舉產(chǎn)生，“成長(zhǎng)冠軍獎(jiǎng)”的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)不低于“銷售冠軍獎(jiǎng)”。
?。ㄋ模┙?jīng)銷商返利
內(nèi)容闡述：經(jīng)銷商返利分月返利和年返利兩項(xiàng)
1．月返利：是企業(yè)根據(jù)不同的產(chǎn)品制定的返利標(biāo)準(zhǔn)，月返利每月核算一次，下月兌現(xiàn)（備注：財(cái)務(wù)核算好以后將對(duì)賬單發(fā)傳真給客戶，經(jīng)客戶簽字確認(rèn)無(wú)誤后發(fā)回公司，財(cái)務(wù)把客戶應(yīng)得的返利金額計(jì)入客戶在企業(yè)的帳戶內(nèi)）；
2．年返利：是企業(yè)為刺激經(jīng)銷商銷售制定的促銷方式，年返利每年年底核算兌現(xiàn)（與經(jīng)銷商簽訂年銷售協(xié)議，協(xié)議含返利標(biāo)準(zhǔn)）。
執(zhí)行目的：
保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)（如果因產(chǎn)品銷售價(jià)格透明經(jīng)銷商利潤(rùn)下滑時(shí)，企業(yè)可加大返利點(diǎn)數(shù)，以此來(lái)保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間），降低企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理難度（如經(jīng)銷商不服從管理低價(jià)銷售時(shí)，企業(yè)就可以扣除經(jīng)銷商的返利做處罰）?！?BR>
適用范圍：企業(yè)的所有經(jīng)銷商
操作要點(diǎn)：
1．確定返利的力度，不同的產(chǎn)品設(shè)定不同的返利；月返利制定每箱返利標(biāo)準(zhǔn)（如：**每箱返0.5元，**每箱返0.8元），年返利制定標(biāo)準(zhǔn)（如：年完成100萬(wàn)，返1%，200返1.5%）；
2．制定詳細(xì)的返利兌現(xiàn)方法，有總經(jīng)理簽字后下發(fā)財(cái)務(wù)部、銷售部、后勤部等相關(guān)部門；
3、由于各市場(chǎng)情況不同，銷量大小不同，所以年返利設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)要根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)定。
控制要點(diǎn)：
1． 銷售人員對(duì)客戶返利情況進(jìn)行跟進(jìn)，如公司核算的與客戶的不符，要馬上協(xié)助解決；
2．在銷售過(guò)程中，銷售人員要對(duì)經(jīng)銷商
