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下載手機(jī)APP原創(chuàng)：李青林
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，每10個(gè)人中有9個(gè)都參與過(guò)線上購(gòu)物。
據(jù)電子商務(wù)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年電子商務(wù)渠道市場(chǎng)占較2014年上漲10.7%。五年間電子商務(wù)渠道復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)35.1%，遠(yuǎn)超其他渠道，渠道競(jìng)爭(zhēng)力凸顯。
線上渠道已經(jīng)成為不少經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之路，然而在獲客成本不斷攀升的今天，經(jīng)銷商在線上投入的成本越來(lái)越大，但是，無(wú)邊的互聯(lián)網(wǎng)卻能讓經(jīng)銷商觸達(dá)更多的消費(fèi)者，獲得巨大的流量。
在重慶，有一位年輕的90后，離開(kāi)企業(yè)，自己做起了線上經(jīng)銷商，短短一年半時(shí)間，銷售額突破3000萬(wàn)。他就是重慶伴侶食品有限公司創(chuàng)始人蒲斌。
2019年7月21日，在蒲斌的辦公室見(jiàn)到了他，如果不說(shuō)年齡，很難看出面前這位成熟穩(wěn)重而又帥氣的男人是位90后。
近年來(lái)，隨著線下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈很多經(jīng)銷商都開(kāi)始觸電線上，他們希望這個(gè)巨大的流量池能夠?yàn)槠鋷?lái)更加快速的分銷和獲得更多的利潤(rùn)。
然而，幾經(jīng)嘗試之后，不少經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)線上生意并不好做，各平臺(tái)間的廝殺不亞于線下的價(jià)格戰(zhàn)，線上平臺(tái)的推廣成本也越來(lái)越高。
在線上紅利殆盡的時(shí)代，蒲斌做了哪些改變？
為平臺(tái)提供合適的產(chǎn)品
在蒲斌代理的產(chǎn)品中，調(diào)味品占到了60%，主要有魯花、橋頭等一二線品牌，剩下的40%是休閑食品，包括小麻花、酸辣粉、重慶小面等重慶特色的產(chǎn)品。蒲斌并沒(méi)有把所有產(chǎn)品同時(shí)放在13個(gè)線上平臺(tái)中，而是根據(jù)不同平臺(tái)的性質(zhì)，消費(fèi)群體選擇合適的產(chǎn)品。蒲斌運(yùn)營(yíng)的線上平臺(tái)可分為以下幾類：
平臺(tái)型：京東、天貓超市、天貓專營(yíng)店、淘寶，主要針對(duì)對(duì)品牌依賴度較高，35歲以上的消費(fèi)者。通過(guò)用戶主動(dòng)搜索來(lái)獲得流量，因此這類平臺(tái)適合一線品牌產(chǎn)品。
內(nèi)容型：云集、貝店、環(huán)球捕手、每日一淘、拼多多，主要針對(duì)年輕消費(fèi)群體，和對(duì)性價(jià)比和價(jià)格較為敏感的女性。這類平臺(tái)是通過(guò)內(nèi)容分享來(lái)吸引流量，因此需要有創(chuàng)意、有特點(diǎn)的產(chǎn)品來(lái)支撐，適合爆品的打造。
B2B平臺(tái)：京東新通路、阿里零售通，美菜、美團(tuán)快驢，主要針對(duì)餐飲小店客戶。
以京東、天貓為主，借助平臺(tái)知名度和流量，進(jìn)行大面積產(chǎn)品推廣，以新零售平臺(tái)為輔，挖掘精準(zhǔn)消費(fèi)群體，并借助B2B平臺(tái)，打通餐飲渠道。這是蒲斌自創(chuàng)的組合式玩法。
現(xiàn)實(shí)中很多線上經(jīng)銷商，往往選擇流量大和銷量高的平臺(tái)，并未結(jié)合自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
蒲斌說(shuō)，目前電商的核心競(jìng)爭(zhēng)力是產(chǎn)品和流量，線上平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段，獲客成本越來(lái)越大，經(jīng)銷商在獲得巨大流量的過(guò)程中需要投入大量的成本，這一點(diǎn)和線下經(jīng)銷商有相似之處。
在線下渠道飽和，產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)代，經(jīng)銷商需要開(kāi)發(fā)新的渠道獲取更多的終端客戶，此外他們還需要尋找適合自身渠道和消費(fèi)者的產(chǎn)品。但在此過(guò)程中面對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品和價(jià)格戰(zhàn)，線下經(jīng)銷商往往需要投入更多的精力合成本。
因此如何提升效率和降低成本是線上線下經(jīng)銷商都在思考的問(wèn)題。
目前電商平臺(tái)經(jīng)銷商面臨如下困境，產(chǎn)品價(jià)格透明、流量獲取成本高、營(yíng)銷費(fèi)用攀升、利潤(rùn)空間下降，因此線上經(jīng)銷商要想解決這些問(wèn)題要做好產(chǎn)品投放和內(nèi)部管理，以此來(lái)獲得更高的利潤(rùn)。
差異化投放產(chǎn)品
蒲斌表示線上平臺(tái)主要拼的是價(jià)格，因此這就需要經(jīng)銷商投放到平臺(tái)的產(chǎn)品成本要有優(yōu)勢(shì)。不同的平臺(tái)適合不同性質(zhì)的產(chǎn)品。根據(jù)平臺(tái)的特點(diǎn)，需要經(jīng)銷商搭配不同的產(chǎn)品。
例如針對(duì)天貓、淘寶會(huì)等傳統(tǒng)電商平臺(tái)，蒲斌會(huì)選擇一線品牌調(diào)味品和休閑食品，依托知名品牌的集中程度來(lái)提高店鋪知名度。
針對(duì)云集、貝店、每日一淘這類平臺(tái)，蒲斌會(huì)選擇包裝好看，具有特色的調(diào)味品，以二三線品牌為主，這類產(chǎn)品在市場(chǎng)上價(jià)格不透明，利潤(rùn)相對(duì)較高，而他們的消費(fèi)群體偏年輕化，能夠?qū)υ擃惍a(chǎn)品接受程度較高。
例如不久前蒲斌在貝店打造的中華老字號(hào)皇上皇，銷售額超過(guò)100萬(wàn)。
同樣在每日一淘平臺(tái)上推出的拼團(tuán)價(jià)為8.3元2瓶的百家鮮番茄沙司，月銷售突破1萬(wàn)筆。
為何這兩款產(chǎn)品都取得不錯(cuò)的銷售成績(jī)呢？首先貝店和每日一淘都是新型的社交平臺(tái)電商，是基于分享傳播的電商，適合有特色、性價(jià)比高的產(chǎn)品。而皇上皇是中華老字號(hào)品牌，同樣也是天貓爆款產(chǎn)品，消費(fèi)者基數(shù)眾多，平臺(tái)間有參考性。百家鮮番茄沙司，是一款常用的調(diào)味品，復(fù)購(gòu)率較高，而推出的2人拼團(tuán)活動(dòng)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是極具性價(jià)比的。
除開(kāi)產(chǎn)品本身，因?yàn)槠驯髮?duì)產(chǎn)品利潤(rùn)控制的較好，利潤(rùn)空間合理,因此能夠用于傭金等分配支持，提高店主的積極性。
此外，蒲斌還很好的利用了拼多多平臺(tái)。拼多多在很多人眼中定位就是低價(jià)，雖然上市后的拼多多已經(jīng)成為綜合性電商平臺(tái)。但是一線品牌放在拼多多上就很少有人問(wèn)津，即便有銷量那也沒(méi)利潤(rùn)，因?yàn)閮r(jià)格太透明，而且客單價(jià)被拼多多壓得很低，這就會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)成本和物流成本很高。
因此蒲斌將拼多多當(dāng)成了一個(gè)爆品打造和尾貨處理的平臺(tái)，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在拼多多上制造爆品，迅速積攢人氣，進(jìn)行消費(fèi)者教育。同時(shí)定期在拼多多上處理尾貨，這兩種方法都取得了非常好的效果。
而對(duì)于B2B平臺(tái)，因?yàn)獒槍?duì)餐飲渠道，因此蒲斌會(huì)選擇性價(jià)比較高的具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。在滿足小餐館日常需求的同時(shí)提高復(fù)購(gòu)率。
差異化的產(chǎn)品投放，即塑造了公司的品牌，又為能夠保證利潤(rùn)的獲得。
人口基數(shù)大，調(diào)味品觸電仍有機(jī)會(huì)
關(guān)于在線上主營(yíng)調(diào)味品，一些經(jīng)銷商表示并不看好，對(duì)此蒲斌解釋到，在大多數(shù)人印象中，調(diào)味品購(gòu)買的場(chǎng)景主要是超市、小賣部、菜市場(chǎng)，很少有人會(huì)線上購(gòu)買。其實(shí)這樣的理解并不全面，調(diào)味品行業(yè)進(jìn)入門檻較低，調(diào)味品作為快消品行業(yè)里的慢銷品，對(duì)于大多數(shù)家庭來(lái)說(shuō)復(fù)購(gòu)率較低。雖然做調(diào)味品的經(jīng)銷商很多，但這個(gè)市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到飽和，正是低復(fù)購(gòu)率和線下購(gòu)買，才給了線上調(diào)味品的機(jī)會(huì)。
放眼全國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，中國(guó)擁有龐大的人口基數(shù)，近年來(lái)隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)購(gòu)群體已經(jīng)從一二線城市下沉到三四線甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。整個(gè)行業(yè)正處于百花齊放的時(shí)期。
蒲斌表示線上的調(diào)味品，大多賣給了餐飲渠道，主要銷售對(duì)象還是餐飲渠道中的小店。
B2B平臺(tái)的誕生，讓這部分客戶也能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)日常所需的調(diào)味品，和家庭消費(fèi)相比，餐飲渠道對(duì)調(diào)味品的消耗量較大。復(fù)購(gòu)率要高于家庭消費(fèi)的30%-40%。線上平臺(tái)購(gòu)買調(diào)味品，小店老板不用在派人出去采購(gòu)，為小店老板節(jié)省了時(shí)間和成本。
蒲斌告訴《新經(jīng)銷》，很多做線上平臺(tái)的經(jīng)銷商都把目光局限在個(gè)體消費(fèi)者，其實(shí)我們的最終目的是把產(chǎn)品賣出去，那么找到一個(gè)能夠覆蓋更多個(gè)體的主體，就相當(dāng)于把貨同時(shí)賣給了所有人。
做不可替代的經(jīng)銷商
管理問(wèn)題一直以來(lái)是經(jīng)銷商的短板，線上經(jīng)銷商同樣面臨這樣的問(wèn)題，如何通過(guò)改善內(nèi)部管理水平來(lái)提高效率降低成本呢？
蒲斌表示線上經(jīng)銷商的核心價(jià)值并不是賣貨能力，而是服務(wù)。
你的服務(wù)是否具備不可替代性，是衡量一個(gè)線上經(jīng)銷商成功與否的關(guān)鍵，具體表現(xiàn)為兩個(gè)方面，一是企業(yè)端，面對(duì)新品，經(jīng)銷商能否用最少的成本幫助企業(yè)推廣新品，幫助企業(yè)減少試錯(cuò)成本，另一方面是平臺(tái)端，如何用相同的流量獲得最大的產(chǎn)出。
這就是線上經(jīng)銷商能力的體現(xiàn)，例如一款新品如果滿足95%的極優(yōu)性價(jià)比和5%的新奇特，那么蒲斌就會(huì)在社交平臺(tái)打造爆品，來(lái)檢驗(yàn)該產(chǎn)品是否受到消費(fèi)者的認(rèn)可。同時(shí)蒲斌還會(huì)選擇拼多多，用價(jià)格優(yōu)勢(shì)在短時(shí)間內(nèi)制造病毒式傳播。
用項(xiàng)目制提高工作效率
此外蒲斌對(duì)團(tuán)隊(duì)打造也制定了清晰的路線，大數(shù)據(jù)分析和項(xiàng)目制是其團(tuán)隊(duì)的核心板塊。
作為線上經(jīng)銷商，數(shù)據(jù)分析是必備技能，蒲斌擁有專業(yè)的數(shù)據(jù)分析人員，通過(guò)數(shù)據(jù)分析蒲斌發(fā)現(xiàn)其平臺(tái)上的調(diào)味品消費(fèi)人群主要是25-39歲的女性，地域性產(chǎn)品購(gòu)買人群主要集中在廣東地區(qū)，而季節(jié)性產(chǎn)品主要分布在西南地區(qū)。通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，蒲斌對(duì)消費(fèi)群體和產(chǎn)品流向進(jìn)行畫(huà)像，為今后選品提供數(shù)據(jù)支撐。
與此同時(shí)，按照平臺(tái)的類型蒲斌采用項(xiàng)目制，將公司分為運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目。C端店鋪、B端平臺(tái)項(xiàng)目、C端平臺(tái)項(xiàng)目、社交電商項(xiàng)目，每一個(gè)項(xiàng)目都有獨(dú)立的人員負(fù)責(zé)。
目前公司運(yùn)營(yíng)部分為：B端平臺(tái)運(yùn)營(yíng)部（阿里零售通，京東新通路，美菜，快驢等），C端店鋪運(yùn)營(yíng)部（天貓，淘寶，拼多多，京東pop等），社交電商部（貝店，每日一淘，蜜芽，未來(lái)集市，甩寶等）。
之所以采用項(xiàng)目制，蒲斌表示，這樣能夠體現(xiàn)每一位員工的價(jià)值，通過(guò)項(xiàng)目制讓員工明白其存在的意義。充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。
在未來(lái)，內(nèi)容、短視頻、直播將成為線上平臺(tái)的主要發(fā)展方向，因此蒲斌計(jì)劃成立相關(guān)的部門。目前公司仍處于創(chuàng)業(yè)階段，對(duì)于人才的招聘也有自己的想法，首先創(chuàng)業(yè)公司能否吸引人才首先要看創(chuàng)始人的理念和性格。并且通過(guò)期權(quán)、分紅來(lái)激勵(lì)人，但是創(chuàng)業(yè)公司對(duì)人才的需求要求較高，要能立馬上手，因此招募專業(yè)人才是蒲斌目前要做的事。
根據(jù)平臺(tái)特征進(jìn)行選品，利用項(xiàng)目制來(lái)優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，這是蒲斌能夠在短時(shí)間內(nèi)獲得成功的關(guān)鍵。
從去年年初開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，成立初從B端入手，發(fā)展過(guò)程中加大C端投入，同時(shí)緊抓社交電商紅利，目前在B端和C端的銷量基本持平，月同比增長(zhǎng)保持在10%以上。根據(jù)蒲斌的計(jì)劃，希望今年銷售額突破6000萬(wàn)，蒲斌已經(jīng)將自己的角色定位為平臺(tái)服務(wù)商，只有服務(wù)商才能更好地為企業(yè)和終端賦能。
未來(lái)是線上線下相結(jié)合的時(shí)代，客情關(guān)系依舊是經(jīng)銷商核心要素，經(jīng)銷商要了解平臺(tái)和買手需要什么要的產(chǎn)品，這就需要大量的數(shù)據(jù)分析，同時(shí)隨著線上線下的深度融合，一部分不愿意改變、不專業(yè)的經(jīng)銷商會(huì)被淘汰，未來(lái)無(wú)論是廠家還是平臺(tái)都需要專業(yè)的經(jīng)銷商，尤其對(duì)于線上經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，更多將承擔(dān)運(yùn)營(yíng)的功能，對(duì)于線下經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，線上平臺(tái)的出現(xiàn)只是渠道的延伸，依舊需要線下業(yè)務(wù)人員的終端拜訪，在中國(guó)市場(chǎng)，人情依舊重要，巨頭入場(chǎng)，數(shù)字化工具的出現(xiàn)并不是淘汰經(jīng)銷商而是倒逼經(jīng)銷商進(jìn)步，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)這是好事。
新經(jīng)銷思考：線上紅利消失的今天，電商經(jīng)銷商依然存在機(jī)會(huì)，前提是經(jīng)銷商要做好選品規(guī)劃和建立強(qiáng)大的內(nèi)部管理體系。
線下經(jīng)銷商并不適合做線上，因?yàn)榫€下經(jīng)銷商不具備線上運(yùn)營(yíng)的思維和擁有操作線上平臺(tái)的技術(shù)，但可以選擇一個(gè)平臺(tái)作為渠道延伸一種工具，比如拼多多。
雖然線下經(jīng)銷商不適合轉(zhuǎn)型做線上，但是可以參考線上經(jīng)銷商的選品方法，極優(yōu)性價(jià)比，新奇特是線下經(jīng)銷商選品的標(biāo)準(zhǔn)之一。利用多品牌優(yōu)勢(shì)，聚焦核心單品。
無(wú)論線上還是線下，提升效率，降低成本是經(jīng)銷商都要做的事。
在管理方面，無(wú)論是專注于線上還是線下，都需要合理分工，用組織化管理模式來(lái)運(yùn)營(yíng)公司，而不能像從前那樣以老板為中心。分工和放權(quán)是經(jīng)銷商必須要做的變革。無(wú)論采用項(xiàng)目制還是部門制，目的就是充分發(fā)揮每一位員工的主觀能動(dòng)性。此外制定合理的薪酬和適當(dāng)?shù)墓蓹?quán)激勵(lì)，都是提高團(tuán)隊(duì)凝聚力的方法。
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