樂收生意寶訊： 重提人海戰(zhàn)，線下競爭“暴力”有時比藝術管用！

原標題：干貨 | 重提人海戰(zhàn)，線下競爭“暴力”有時比藝術管用！

樂收生意寶訊：提到人海戰(zhàn)，相信很多人會在第一時間聯(lián)想到效率低下、成本高。

深度分銷1.0模式已經是過去式了，人海戰(zhàn)已經被淘汰。現(xiàn)在應該用互聯(lián)網思維思考市場，找一些更加優(yōu)越快速的方式拿下市場，但是現(xiàn)實的情況很殘酷，首先很多中小企業(yè)不具備新型營銷的資本，具備新型營銷模式的企業(yè)滿尸遍野。

近一兩年由資本催熟的網紅產品均是曇花一現(xiàn)，平均壽命低于3年，一個規(guī)劃長久的企業(yè)必須有血、有肉、有靈魂，沒有人是不行的。

其他行業(yè)我沒有深入了解，但今天所說的飲品快消品屬于勞動密集型行業(yè)，入職門檻低，人員層次參差不齊。消費者對于非計劃性產品的購買還是會依賴一些傳統(tǒng)的渠道，人海戰(zhàn)會持續(xù)很長一段時間。

變革的是廠家人員到經銷商人員的過渡，大型商貿公司完成大魚吃小魚的整合，廠家求著商貿公司合作的多品相經營的崛起。

記得去年方剛老師的一個朋友圈說了一句話：暴力有時候比藝術管用！渠道壁壘的構建是血肉長城，血是規(guī)模是資本是資源是錢，肉是人海戰(zhàn)術！

我很認同，中小企業(yè)打造區(qū)域性品牌構建渠道壁壘是可行的，是在資源相對較少的情況下，生存兼顧發(fā)展。

今天我就飲品操作重提人海戰(zhàn)，如何利用人海戰(zhàn)做消費者促銷打響區(qū)域品牌。

什么是人海戰(zhàn)以及人海戰(zhàn)的作用？

人海戰(zhàn)是快消品人員日常消費者促銷中常見的一種以促銷人數取勝的推廣戰(zhàn)術，在最佳的促銷時間節(jié)點，在一定的區(qū)域或者渠道內采用。以起到產品品牌推廣，差異化灌輸等目的，其推廣成本遠遠低于各種媒介傳播，消費者教育精準長久。以賣場、加油站、影院等特殊渠道為例，體驗式的人海戰(zhàn)人均教育投入只需幾元或者一支產品，效果卻十分良好。

執(zhí)行人海戰(zhàn)必須以內部人員作為促銷主力，外部促銷員參與配合，促銷現(xiàn)場必須輔以優(yōu)勢位置的特殊陳列以及生動化布建，通過促銷人員的叫賣進行消費者溝通，介紹產品的賣點，同時進行分工配合，有效的實施多點攔截，最終形成簇擁的消費人潮，從而有效的管理消費者的從眾心理，提升銷量，帶動品牌傳播。

人海戰(zhàn)的最佳執(zhí)行時機有哪些？

1. 重大的節(jié)假日，例如：五一、國慶、春節(jié)等等。

2. 事件營銷，有好的事由，形成好的機會點，例如：體育賽事、政府部門活動、賣場周年慶等等。

3. 銷售旺季，作為回饋手段。

4. 競爭對手新品上市、做特價或者有針對性的進攻時。

人海戰(zhàn)能為我們帶來什么？

對內：短時間的局部熱點會讓某些區(qū)域或者渠道銷量倍增，與此同時也是拉練團隊的最佳時間，讓團隊提高協(xié)作能力和凝聚力，鼓舞團隊士氣。

對外：人海戰(zhàn)可以讓戰(zhàn)斗力更加集中，在一定的范圍內狙擊競品攻勢，打壓競品士氣。

怎么樣執(zhí)行人海戰(zhàn)，開展流程是什么？

（1）人海戰(zhàn)要確定主題，做主題營銷。

A. 確定促銷方式，常見的促銷方式有：1. 試飲/贈飲；2. 買贈活動；3. 抽獎活動；4. 獎券/優(yōu)惠券；5. 換購活動；6. 滿立減、滿立送；7. 積分兌換/積分獎勵；8. 聯(lián)合促銷；9. 加量不加價；10. 積攢有獎/抽獎；11. 朋友圈轉發(fā)有獎；12. 砸金蛋；13. 幸運大轉盤。

最好的促銷方式是最大滿足消費者需求同時獲得銷售利潤和品牌口碑。

B. 主題要簡潔明了。例如：農夫山泉每年春節(jié)搞的1.8L果園主題是：農夫果園，健康團圓，匯源果汁的主題是：有匯源才叫做過年呢，一個明了的主題可以單刀直入，切入消費者心懷。

C. 促銷要針對性強。例如：春節(jié)鎖定回家陪父母過年的人，七夕節(jié)鎖定一對對情侶，兒童節(jié)鎖定少年兒童的需求。

D. 突出促銷誘因，任何促銷活動只有事出有因，方可事倍功半。例如：這場的人海戰(zhàn)促銷活動的目的是回饋新老顧客的厚愛，另一場促銷活動的目的是關愛少年兒童等等。

（2）人海戰(zhàn)的前期準備

A. 確定人海戰(zhàn)的執(zhí)行場所，例如：賣場、電影院、商圈等等。什么樣的場所才是理想的？

首先要有人（人和）也就是有消費者，并且是推廣產品的目標人群集聚地，推廣年輕時尚的產品就要到商圈、影院動漫城等場所，推廣中老年產品就要到老干部活動中心等場所，推廣幼兒產品就要到幼兒園、午托班、兒童公園等產所，目標消費者鎖定必須精準。

其次要有條件（地利），要具備開展人海戰(zhàn)的場地、要有產品陳列、要有相關人員的配合。最后要有最佳時機（天時），客流量的高峰期。

B. 人海戰(zhàn)場所選定后的溝通談判。首先是門店溝通，確定位置是關鍵，良好的促銷位置或者陳列位置是這場戰(zhàn)役成功的一半，優(yōu)質場所具備以下幾個方面:

1. 人流量大的通道（飲品區(qū)域的主通道）

2. 飲品主要通道的端架

3. 主要競品陳列旁邊，做品類陳列，貼近競品去戰(zhàn)斗，標明自己的差異化

4. 收銀處的收銀臺，雖然不是首選的活動場所，但也可多為有效補充

5. 互補性的產品附近，例如：推廣母嬰水，就要貼近奶粉銷售區(qū)域，泡茶水要貼近茶葉的銷售區(qū)域。

其次是活動檔期，這個要明確，有協(xié)議最好，確保時間節(jié)點的正常運作，然后是促銷價格體系，利益分配等細節(jié)，最后是活動過程中可能出現(xiàn)的特殊情況，需要產所人員支持和服務等等。

C. 產品備貨、陳列與生動化執(zhí)行、促銷品準備。產品備貨要盡量備到消費者可見區(qū)域，增加產品曝光度，要配合生動化物料對產品進行包裝，以異形堆最為吸引眼球，切記不可裸堆開展。價格信息，促銷信息、促銷品信息要一目了然。

D. 自己人員的動員大會以及臨時促銷人員的培訓，人海戰(zhàn)的終極目的是通過大量人員進行專業(yè)的消費者灌輸，讓其了解自己的產品，購買自己的產品，進而喜歡自己的產品，推動重復購買習慣，所以參戰(zhàn)人員的培訓至關重要，統(tǒng)一的話術、標準的消費者答疑解惑很重要。

首先要求所有人員熟知產品知識，總結產品的特征（產品固有的物理特性，說明產品是什么），優(yōu)勢（提煉產品的優(yōu)點，對比競品放大，同時避免缺失），利益（符合顧客的需求和購買動機）。

其次要充分的換位思考，完全站在消費者的角度明白：這個產品是什么？我購買它有什么用途？這個產品可以給我?guī)硎裁蠢妫?/p>

總之要做好一系列的銷售陳述，思考可能遇到的問題和解決方案。

（3）人海戰(zhàn)的現(xiàn)場執(zhí)行

A. 根據人海戰(zhàn)的場所選擇黃金時間段。將有限的精力投入到黃金時期的黃金時間段，不打消耗戰(zhàn)，有利于提高人員積極性，起到事半功倍之效，就拿賣場人海戰(zhàn)來說黃金時間段為：

1. 周六、周日以及節(jié)假日客流量的峰值出現(xiàn)在：10：00-11：00，14:30-15:30,18:30-19:30；

2. 工作日的客流量高峰期出現(xiàn)在：10：00-11：00，14:30-16:30,19:30-20:30。

這些時間段要注意，做到勞逸結合，把最好的精神狀態(tài)調整到黃金時間段。

B. 人海戰(zhàn)現(xiàn)場執(zhí)行，人員分工是關鍵，做有組織的人海戰(zhàn)。團隊分工明確，責任到人，有組長，有組員，各司其職，誰負責叫賣？誰負責消費者攔截？誰負責陳列的維護？誰負責安全庫存？誰負責促銷品的搭贈？外場的話誰來負責收銀？等等，其中客流攔截，形成簇擁的圍觀之勢是成敗關鍵，所以人員攔截是重點。

C. 人海戰(zhàn)的促銷流程，第一步：吸引攔截，其要點是主動出擊，熱情吸引，要求是通過簡明的話術表達出消費者的利益點沖突，例如：購買某某產品送洗衣機一臺，某某產品原價10元，現(xiàn)驚爆價3元等等，吸引攔截的核心是主動，找到目標人群，介紹產品賣點，重視孩子或者其他容易產生興趣的人群，同時攔截購買競品的消費者。

第二步：推薦產品，其要點是以專業(yè)者的姿態(tài)快速抓住消費者心理，此事簡明扼要的突出產品的差異化，例如青島可藍礦泉水生產的高鈣產品，其天然鈣含量是市面上其他產品的十幾倍，是水中補鈣之王，要一語中的同時也要對消費者進行判斷，例如：是隨隨逛逛還是有目的而來？年輕人和年長人員的區(qū)別？單身還是家庭？男女的區(qū)別？做主與不做主的區(qū)別？

第三步：促進購買，其要點是推波助瀾，打動人心，掌握臨門一腳的能力，抓住消費者的心理， 促成購買，時機成熟可以直接放到購買者的購物車上。

第四步：送別顧客，其要點是禮貌、留下好印象，容易形成二次購買，禮貌用語必不可少。

D. 人海戰(zhàn)中常見的棘手問題。1. 不允許大量人員進入活動產所 2. 進去活動產所不準穿統(tǒng)一促銷服，不準使用促銷臺，不準大聲吆喝 3. 陳列位置不佳，很少有消費者問津 4. 物料準備不足 5. 暢銷導致斷貨 6. 競品的場面更大，促銷力度更大等等，這些問題一定要充分準備，及時反饋并有調整預案。

（4）人海戰(zhàn)的活動總結

A. 活動期間我司銷量和競品銷量統(tǒng)計，每日的活動結束后要在第一時間收集自己產品和競品的銷量情況，連續(xù)追蹤，做出活動前后的對比分析，總結得失，針對競品的促銷，一方面拍照記錄競品的促銷內容，另一方面收集競品在自己活動前后的銷售數據，通過與競品的促銷數據和執(zhí)行內容進行比較，分析差距，總結經驗。

B. 團隊的評比與激勵，要營造團隊的比拼氛圍，考核執(zhí)行，激勵士氣，人海戰(zhàn)組織的優(yōu)劣，內部比拼與激勵不可少，執(zhí)行前一定要制定評比與獎勵方案，每日都要進行團隊銷量考核，評比優(yōu)秀團隊，獎勵優(yōu)秀團隊。

總之要強調：人海戰(zhàn)不搞疲勞戰(zhàn)，一方面要充分調動全員積極參與，另一方面要合理規(guī)劃，統(tǒng)籌安排，做到勞逸結合，人海戰(zhàn)要有明確的目標，不能為了湊數而做。

寫在最后：我寫這篇文章的目的不是想證明人海戰(zhàn)有多優(yōu)越，只是引導飲品區(qū)域經理如何低成本高效率的在區(qū)域內做好消費者促銷（消費者溝通與灌輸），拉動產品區(qū)域品牌力，同時也想強調生活在互聯(lián)網下快消人不要浮躁，踏踏實實的做市場，一步一個腳印的跟進，很多時候欲速則不達。

前幾年的一款經濟實力雄厚的中高端水已經給我們上了一課，要想讓自己的產品長壽，產品的導入期，成長期，成熟期，一個環(huán)節(jié)都不能少，消費者需要積累，快消人永遠在路上。

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