樂收生意寶訊：產業(yè)互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)的三境界：立、守、得

本文觀點：

“立”：產業(yè)互聯(lián)網——互聯(lián)網下半場不能錯過的風口。

“守”：創(chuàng)造價值——做正確的事，而不是容易的事。

“得”：產業(yè)進化——不可逆的歷史洪流。

第一重境界“立”：產業(yè)互聯(lián)網——互聯(lián)網下半場不能錯過的風口

消費互聯(lián)網飛速發(fā)展了20年，把全球36億人變成互聯(lián)網用戶。”低成本實時服務海量用戶” 的互聯(lián)網商業(yè)模式，幫助互聯(lián)網巨頭在很短的時間躋身全球企業(yè)前列。流量紅利和商業(yè)模式創(chuàng)新構成了互聯(lián)網上半場強大的增長引擎。當流量紅利的音樂停止之后，互聯(lián)網立刻進入殘酷的存量之爭。任何商業(yè)模式的創(chuàng)新，都要面臨激烈的競爭，擁有流量和資金優(yōu)勢的巨頭們幾乎從不缺席。

擁擠的互聯(lián)網需要新的空間。2018年阿里GMV總額已達4.8萬億人民幣，相當于一個歐洲發(fā)達國家的GDP。阿里的崛起離不開服裝產業(yè)肥沃的萬億土壤，今天的阿里也在從服裝產業(yè)的下游向上游延伸。如果我們沿著這個思路把視線轉向實體經濟，不難發(fā)現中國作為世界第二大經濟體，幾乎擁有全球各個產業(yè)鏈。其中衣、食、住、行這樣的萬億的大產業(yè)不勝枚舉，細分的千億、百億的產業(yè)更多。如果能給十萬億的產業(yè)經濟注入互聯(lián)網的基因，將會發(fā)生什么樣的變化呢？從互聯(lián)網的角度看，產業(yè)互聯(lián)網的廣闊天地，大有可為。

再從產業(yè)的角度看，很多產業(yè)發(fā)展到了“窮則變、變則通”的臨界點。汽車和智能手機是中國有優(yōu)勢的大產業(yè)。這兩個產業(yè)的信息化、成本控制、渠道管理等方面已經跑在絕大部分產業(yè)的前面。2018年，中國的汽車銷量首次出現負增長；智能手機的出貨量已經連續(xù)2年負增長。產業(yè)經濟同樣要面對紅利結束的挑戰(zhàn)，尋找新的增長空間和引擎。

移動互聯(lián)網下半場也許正是產業(yè)經濟在全球競爭中彎道超車的大好機會。這是存量產業(yè)企業(yè)的機會，也是新進入者的機會。消費互聯(lián)網已經完成了云計算、支付、物流等基礎設施的建設，積累了各類高素質互聯(lián)網人才的梯隊儲備，打造了線上線下一體的極致消費體驗。產業(yè)經濟完全可以借助互聯(lián)網的基礎設施和人才，打造產業(yè)經濟特有的極致體驗。

產業(yè)與互聯(lián)網的融合正在發(fā)生。成熟的互聯(lián)網基礎設施已經在產業(yè)內開始應用。微信、QQ已經成為很多行業(yè)的IM解決方案，買賣雙方在上面詢價、報價、傳遞產品信息、進行銷售服務。把消費互聯(lián)網的成熟模式復制到產業(yè)互聯(lián)網，是一種直接有效的創(chuàng)業(yè)方法，也是產業(yè)互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)的精典模式。一批垂直行業(yè)的B2B電商交易平臺、On Demand服務匹配平臺都已經做到超百億GMV的規(guī)模。

產業(yè)互聯(lián)網新一輪深層的商業(yè)模式創(chuàng)新正在開啟。我們一直堅信商業(yè)創(chuàng)新的根本是為用戶創(chuàng)造價值。產業(yè)互聯(lián)網的用戶是企業(yè)，通常企業(yè)都會比個人更加理性。產業(yè)互聯(lián)網的商業(yè)模式創(chuàng)新都會回歸到企業(yè)的價值鏈，優(yōu)化客戶的經營活動。產業(yè)互聯(lián)網為用戶創(chuàng)造的價值，最終都會在用戶的財務報表上有所體現。

圖片來源：百度百科

價值是沿著產業(yè)鏈條傳遞的，如果一個產業(yè)鏈上的所有企業(yè)效率都因為創(chuàng)新而得到提升，那么全鏈條積累的效率提升和價值創(chuàng)造將讓整個產業(yè)產生質的飛越！這樣偉大的事業(yè)值得創(chuàng)業(yè)者為之奮斗一生。

第二重境界“守”：創(chuàng)造價值——做正確的事 而不是容易的事

產業(yè)互聯(lián)網的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新從來不是一件容易的事。我們觀察到產業(yè)企業(yè)的增速明顯低于互聯(lián)網企業(yè)，而且很多行業(yè)的非常分散，更不要說“721”的市場格局。很多創(chuàng)業(yè)者在研究如何把產業(yè)企業(yè)做到快速增長，我們嘗試用反向思維的方式，找一下產業(yè)企業(yè)不能快速增長的原因。

增量紅利還是存量替代。過去十年智能手機賽道是增量紅利，伴隨智能手機增量紅利的APP也是增量，比如外賣平臺。服務外賣平臺的即時配送網絡是增量紅利。放在整個手機行業(yè)看，智能手機是對功能手機的存量替代。放在餐飲大賽道看，外賣是對在家做飯和出門吃飯的存量替代。產業(yè)互聯(lián)網的創(chuàng)業(yè)者首先想明白自己做的是增量生意還是存量的生意？增量的底層驅動力是什么？我們看到的增量很可能是更底層需求的存量替換。底層存量的快速替換需要革命性的產品升級。增量和存量生意的戰(zhàn)略很多時候是不同的。一般來說，增量生意要比對手更快更多地拿增量市場，在享受先發(fā)優(yōu)勢的同時構建壁壘。存量生意則要花更多時間在打磨產品服務和運營體系上面，要比對手的產品更好，從對手那里搶市場，提升滲透率。

移動原子比移動比特需要更多的時間。實物商品的設計、原材料采購、組裝生產、交付都有周期；專業(yè)人員的招聘、培訓到熟練工作也需要時間。生產制造型企業(yè)的產能爬坡需要時間，銷售服務人員的人效爬坡需要時間。建立一張覆蓋全國的銷售、售后服務網絡需要時間?；ヂ?lián)網的產品迭代可以很快，效果也可以很快見到。但對于產業(yè)企業(yè)的產品、業(yè)務優(yōu)化，可能要經過一個相當長的周期才能驗證效果。這些客觀因素決定了產業(yè)企業(yè)快不起來，很難完成快速迭代。強行加速甚至適得其反，或者花大量的時間來補課。以往產業(yè)鏈條的響應速度常常跟不上需求更新的速度，形成庫存積壓，盈利能力下降。如果這個問題不解決，規(guī)模越大，庫存壓力越大，甚至呈現出負規(guī)模效應。

線下的數據默認是離線的，線上的數據默認是在線的，數據是新大陸。互聯(lián)網企業(yè)的業(yè)務大部分發(fā)生在線上，用戶行為、業(yè)務活動都被記錄下來，可以直接拿來分析，對業(yè)務的優(yōu)化結果也可以直接被看到。很多產業(yè)已經投入大量的資源進行信息化改造，但信息化水平仍然達不到互聯(lián)網的水平。比如快消品的流通環(huán)節(jié)，雖然我們能在五環(huán)外的小店里面賣到大部分的快消品品牌，但是送到這類終端的快消品往往經過錯綜復雜的流通路徑，對于快銷品的品牌商來說是一個黑箱。而在一些渠道價格不透明、商業(yè)關系復雜的行業(yè)。生產商和經銷商甚至沒有把數據透明的主觀意愿。數據離線甚至缺失，給優(yōu)化提升效率制造了巨大的難題，也嚴重影響了企業(yè)的規(guī)?；瘡椭茢U張。

人的因素。很多產業(yè)企業(yè)的履約、銷售都離不開人。所以生意越大人越多。人力成本的上升已經帶來不小的壓力。管理層級多，內部溝通成本提高，團隊管理和組織建設帶來的壓力更大。很多行業(yè)會出現典型的規(guī)模不經濟現象：人越多管理越差，服務的方差越大，盈利能力越差。雖然企業(yè)客戶更加理性，但隨著客戶的規(guī)模變大，參與決策的角色變多了，個性化需求也變多了，BD一個大客戶的難度也高于BD一個小客戶，而且往往伴隨著產品二次開發(fā)的需求。這種內部、外部人的因素好像一種強大的摩擦力，限制了產業(yè)企業(yè)的增速，同時把企業(yè)的天花板和團隊管理能力綁定在一起。

進入壁壘和退出壁壘。很多長期分散、過度競爭的行業(yè)可以用進入壁壘和退出壁壘來解釋。比如餐飲行業(yè)之前的進入壁壘就比較低，但是初始投入和累加投入很快變成沉沒成本，提高了退出壁壘。即使經營出現了問題，經營者寧可節(jié)衣縮食，也希望可以再堅持一段時間，看看會不會有轉機。一些小型雜貨店、個體貨運司機也是類似的情況。造成這些賽道持續(xù)有新玩家進入，老玩家不愿意退出，賽道過度競爭。一般而言，產業(yè)企業(yè)應該想辦法盡快提高進入壁壘，讓賽道盡快的收斂。進入壁壘變高的原因可能是多方面的，比如政府嚴格管控的藥品流通行業(yè)，比如需要較高資金門檻的經營租賃行業(yè)，比如需要品牌商授權代理的一些流通行業(yè)。如果能實現類似互聯(lián)網企業(yè)的網絡優(yōu)勢這類進入壁壘就更好了。

產業(yè)的這些屬性和互聯(lián)網有天壤之別，產業(yè)互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)如果對這些客觀規(guī)律沒有充分的認知，就不可避免地要踩坑。因為增長不夠快、市場不夠集中，所以之前的產業(yè)頭部企業(yè)的規(guī)模效應和網絡效應帶來的優(yōu)勢很難在短時間內發(fā)揮，甚至無從驗證某些模式的規(guī)模效應和網絡效應。要么改變規(guī)律，要么適應規(guī)律而創(chuàng)新。產業(yè)互聯(lián)網的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新要做好打持久戰(zhàn)的準備。

做正確的事就是創(chuàng)造真實的價值。常見的產業(yè)互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新在做存量替代的生意，而很多產業(yè)的全鏈條經過數十年的發(fā)展和充分競爭，已經進入到一個相對穩(wěn)定，效率較高，各方利潤率合理的狀態(tài)。很多行業(yè)不是暴利行業(yè)，甚至是典型的微利行業(yè)。產業(yè)互聯(lián)網的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新要解決的第三個問題，為什么會做得比存量企業(yè)做得更好？為客戶創(chuàng)造了什么價值？創(chuàng)造這些價值的投入是否經濟？

為什么會做得比存量企業(yè)做得更好？以典型的流通環(huán)節(jié)為例，中小型的經銷商已經把成本管理做到了極致。把一件貨從A到B的搬運次數、和過程中參與的人力投入都已經降到了最低。流通型B2B企業(yè)做了哪些改進呢？配送時效性更高，從一周達改善到次日達甚至當日達。上線更多品類的商品，一站式電商化的線上采購體驗，甚至自動根據庫存補貨。提高客戶密度，根據配送需求靈活優(yōu)化線路。為了實現上面這些優(yōu)化，流通型B2B企業(yè)需要更強的倉配管理能力，商品采購和運營能力，配送方案動態(tài)優(yōu)化能力。這樣的業(yè)務系統(tǒng)和能力對于傳統(tǒng)的單品經銷商來說是非常難做到的。

為客戶創(chuàng)造了什么價值？消費互聯(lián)網常把解決方案要比現有方案好10倍以上，作為客戶切換的前提。產業(yè)互聯(lián)網里面，是否也有這樣的客戶切換前提呢？延續(xù)上面的流通B2B的例子，比如從周配到日配，好了7倍；100個動銷SKU到1000個動銷SKU，好了10倍，這已經好了70倍。還不包括廠商的促銷活動、更方便的退換貨服務和更優(yōu)惠的采購價格。這些好處會最終傳遞到客戶的財務報表里面，比如采購人員人效的提升，甚至縮減采購職位。比如采購成本下降，帶來的凈利潤的提升。比如一站式采購可以增加門店可售SKU，增加營業(yè)額。比如高效率的配送服務幫助下，客戶可以減少門店的倉儲面積，增加門店陳列面積，進一步提高營業(yè)額。這些對于營業(yè)額和利潤的真實改變是非常顯著的。

創(chuàng)造這些價值的投入是否經濟？這今天很多創(chuàng)業(yè)者和投資人都會反復推敲驗證一個商業(yè)模式的單位經濟模型，希望一個生意的本身是能長期盈利的。互聯(lián)網經典的用戶變現模式對產業(yè)互聯(lián)網也有深刻的影響，很多創(chuàng)業(yè)者也在探索基于海量用戶基礎上，其他衍生模式變現的創(chuàng)新商業(yè)模式。這兩條變現路徑都把產業(yè)互聯(lián)網企業(yè)引向商業(yè)本質，即使面包再好，面粉總比面包貴也是行不通。前者關注產業(yè)互聯(lián)網自身的生意是不是賺錢。后者關注在整個鏈條或者生態(tài)的整體是否能受益，并在過程中形成了一種利益補償機制。比如互聯(lián)網經典的廣告變現，用廣告業(yè)務的收益補償服務用戶的成本。

這個階段的創(chuàng)業(yè)者已經和產業(yè)完全融在了一起，扎實地創(chuàng)造真實價值，在產業(yè)自身的規(guī)律下提升效率，打造一家優(yōu)秀的產業(yè)互聯(lián)網公司。

第三重境界“得”：產業(yè)進化——不可逆的歷史洪流

進化是宇宙中最強大的力量；它是唯一永恒的事情，它驅動著所有的一切。產業(yè)在不停的進化，吸收各種有利于進化的外部基因。每一次工業(yè)革命都是產業(yè)加速進化到下一個階段的契機。每一次工業(yè)革命，生產效率都有質的提升，如果我們參觀豐田博物館，把整個豐田工業(yè)進化的過程濃縮在一個建筑內，這種震撼的體驗會更加強烈。流通環(huán)節(jié)的效率提升受物流、商流的影響較大，信息技術革命對其影響更大，今天美國的巨型流通企業(yè)都建立在強大的信息系統(tǒng)之上。不同產業(yè)的進化階段不一樣，商業(yè)生態(tài)的結構也不盡相同，進化的方向卻是驚人的一致。創(chuàng)造真實價值，不斷提升自身效率，提升交易效率，提升整個產業(yè)的效率。

不能擁抱創(chuàng)新、不能主動進化的企業(yè)終將會被淘汰掉。新技術的對產業(yè)的變革也絕對不是只做一個加法或者乘法這么簡單，新技術已經開始徹底地改變了一些行業(yè)的規(guī)律。通過移動互聯(lián)網的方式組織管理員工可以突破傳統(tǒng)管理的人效瓶頸。移動互聯(lián)網的普及，IOT的普及使得之前離線的數據可以時時在線。我們相信產業(yè)互聯(lián)網會出現一批偉大的企業(yè)，正如回看之前的三次工業(yè)革命，復盤產業(yè)的巨大變遷一樣。中國深厚的產業(yè)基礎決定了，這一批偉大的企業(yè)一定會出現在中國！

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