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樂收生意寶訊:關(guān)于B2B賽道的思考與理解

來(lái)源:全球起重機(jī)械網(wǎng)??人氣:3295
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 樂收生意寶訊:5月10日,由國(guó)家工業(yè)信息安全發(fā)展研究中心指導(dǎo),B2B內(nèi)參、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)頭條主辦,融貿(mào)通控股和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)雄鷹會(huì)聯(lián)合主辦的2019中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)春季峰會(huì)暨第四屆全國(guó)大宗商品電商峰會(huì)在上海成功舉辦。在本次峰會(huì)上,銀河系創(chuàng)投董事總經(jīng)理徐建海在本次峰會(huì)上做了“銀河系創(chuàng)投關(guān)于B2B賽道的思考與理解”的主題分享。

以下內(nèi)容為徐建海演講實(shí)錄,由B2B內(nèi)參整理

大家下午好!今天很高興過來(lái)跟大家分享一下對(duì)B2B具體的思考。我們之前主要是投B2B賽道,也投了很多B2B企業(yè),在投的過程中,我們所投的很多企業(yè)也深化了我們對(duì)這些行業(yè)的思考。今天在這里,跟大家做一些交流和分享。這是我們?cè)谶^去幾年整理了在美國(guó)的資本市場(chǎng)里面,對(duì)標(biāo)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司。

我們著眼于美國(guó)資本市場(chǎng)的C端公司和B端公司,其中上市的公司的比例基本上是一半一半的。B端公司里面有一半是提升企業(yè)內(nèi)部效率的,另外一半是關(guān)注企業(yè)交易的平臺(tái)。我們自己對(duì)B2B的理解就是專門針對(duì)企 業(yè)間交易的平臺(tái),我們統(tǒng)計(jì)了一下,在美國(guó)上市的公司數(shù)量,超過百億美金的有86家,50-100億美金的有62家,10-50億美金的有248家。這樣的賽道里面,我們感覺產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)還有很多。因?yàn)閺膰?guó)內(nèi)來(lái)看,這么大的市場(chǎng),產(chǎn)生上市公司的數(shù)量可能比這個(gè)更多一些,這是我們看到的也是大家這兩年越來(lái)越關(guān)注產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最根本的原因。

回到產(chǎn)業(yè)本身,我們自己看整個(gè)產(chǎn)業(yè)的格局里面,其實(shí)一端是供給,一端是需求。從整個(gè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)通來(lái)講,最上游是原材料,包括工業(yè)品,很多生產(chǎn)企業(yè)上游的原材料,也是我們非常關(guān)注的賽道。中間這層其實(shí)是實(shí)物性的產(chǎn)品,包括快消等各種品類到零售之間的流通。

另外還有一塊,其實(shí)在服務(wù)業(yè)里面,也有一些渠道到終端企業(yè)間的流通。下面是倉(cāng)儲(chǔ)物流,最底層是技術(shù)的變革。我們跟很多產(chǎn)業(yè)公司的人有過交流,發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)核心點(diǎn)。第一點(diǎn),我們發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)業(yè)里面,原來(lái)有很多生產(chǎn)型企業(yè)上市了,慢慢發(fā)現(xiàn)當(dāng)產(chǎn)業(yè)供需關(guān)系發(fā)生變化的時(shí)候,往往出來(lái)一些流通變革的機(jī)會(huì)。另外人力也是一個(gè)非常大的變化,我們發(fā)現(xiàn)很多傳統(tǒng)行業(yè)里做采購(gòu)和銷售的人,原來(lái)很多都是60后、70后,但是近兩年慢慢變成了80后,甚至90后,并且成了一線的業(yè)務(wù)人員。

以前互聯(lián)網(wǎng)大部分做的是C端的數(shù)字化,近兩年從效率上看,發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的效率有很大的提升空間。還有一點(diǎn),資本和人才對(duì)產(chǎn)業(yè)的關(guān)注度提升到一個(gè)比較高的高度,越來(lái)越多的資本,原來(lái)投C端的,今年有很大的比例把錢投到B端。原來(lái)C端做互聯(lián)網(wǎng)的人才,現(xiàn)在很愿意去產(chǎn)業(yè)里做,他們也看到了這樣的機(jī)會(huì)。

談到B2B,以前最早的時(shí)候,其實(shí)大家都非常關(guān)注的是需求端,我們把它稱之為流量。早期大家關(guān)注用撮合,先把存量的流量撮合到線上,有了流量之后,慢慢改變上游供給的方式。

近兩年我們發(fā)現(xiàn),存量的產(chǎn)業(yè)里,有很多原有的供給體系存在,流量體系已經(jīng)是一個(gè)穩(wěn)定的體系。但是這兩年也發(fā)現(xiàn)在不斷的有新的場(chǎng)景,或者稱之為增量流量。所謂的增量流量就是說(shuō),這些新的需求里面,原來(lái)是沒有比較好的供給方式的。比較典型的,像微信里面出現(xiàn)很多B端的,比如說(shuō)微商,愛庫(kù)存等等,原來(lái)沒有供給,當(dāng)出現(xiàn)一些前端的平臺(tái),很快可以成長(zhǎng)性需求,和流量對(duì)接的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)供給端的變革會(huì)非常非常快。

包括出海,其實(shí)也是在很多新的市場(chǎng)里。尤其像制造業(yè),上游的生產(chǎn)制造都在國(guó)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)里,其實(shí)出海也是有智慧的一些點(diǎn)。這些增量流量的好處在于早期的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)比較高,因?yàn)樾枨笤?,你?huì)發(fā)現(xiàn)早期供給差一點(diǎn),成長(zhǎng)性也會(huì)比較好。

另外,就是一些新形態(tài)的流量形態(tài),或者稱之為場(chǎng)景。像拼團(tuán),拼團(tuán)本身講就是把線下的區(qū)域化流量聚集到平臺(tái)上來(lái),早期有非常強(qiáng)的能夠把流量快速聚集起來(lái)的形態(tài)。但是我們自己后來(lái)發(fā)現(xiàn),像所有前端的流量形態(tài),其實(shí)最終最大的挑戰(zhàn)還是后端的供給。我們看供給,其實(shí)分幾個(gè)類型,傳統(tǒng)的供給里面都有很多的經(jīng)銷體系,從工廠到大B、中B、小B,最終到零售。所有的供給最終都是和你的需求端、流量端匹配的狀態(tài)。所以我們覺得未來(lái)的供給可能有幾個(gè)維度可以去想。

第一,還是要提供更高效的供應(yīng)鏈形態(tài)。這個(gè)高效的供應(yīng)鏈,包括了更好的產(chǎn)品,更高效的流通。第二,我們要想的事情是怎樣適應(yīng)前端的流量體系,比如說(shuō)拼團(tuán),怎么樣構(gòu)建一個(gè)離消費(fèi)者更近的交付體系,這是最難的一個(gè)東西。

另外一個(gè)點(diǎn),我們覺得在商品流通里面,其實(shí)除了本身的產(chǎn)品供給以外,越來(lái)越復(fù)雜的地方是在于很多商品的流通里面,其實(shí)除了產(chǎn)品本身的流通以外,還包括了服務(wù)體系,還包括產(chǎn)品的解決方案。近兩年看到很多項(xiàng)目,包括我們投的項(xiàng)目里,發(fā)現(xiàn)很多供給的形態(tài)是一種復(fù)雜的形態(tài),我既提供一個(gè)好的服務(wù)體系又提供產(chǎn)品的解決方案,還提供了一個(gè)產(chǎn)品的供給,甚至我提供了一個(gè)技術(shù)的解決方案,同時(shí)我再為你提供產(chǎn)品供給,我們覺得未來(lái)供應(yīng)鏈的變革和后端供給的變革,終會(huì)是一個(gè)混合形態(tài)的復(fù)雜供給體系,而不僅僅是說(shuō)我去給你供產(chǎn)品。原來(lái)最早看B2B,大家覺得只要層級(jí)多的、產(chǎn)品便宜點(diǎn),就可以掙到錢。原來(lái)流通里面,不同的環(huán)節(jié)都有服務(wù)的職能,有技術(shù)解決方案的職能在里面??赡苓€是需要從整個(gè)供給的整體來(lái)看供給的方案。

另外講一下我們對(duì)B2B終局的思考,因?yàn)槲覀兺读肆闶鄣捻?xiàng)目,也投了一些服務(wù)性項(xiàng)目,所以從供給和需求的角度來(lái)講,它本身只是一個(gè)形式,為什么要想終局的形態(tài)呢?核心的點(diǎn)除了模式本身之外,還要想的是在未來(lái)那個(gè)產(chǎn)業(yè)里,到底什么樣的形態(tài),才可能在商業(yè)上獲得最大的價(jià)值。比如像生鮮,我們也投了零售。我們發(fā)現(xiàn)在整個(gè)生鮮業(yè)態(tài)里做流通,在商業(yè)上要掙到比較多的錢是比較難的。但是生鮮里面,零售是有定價(jià)權(quán)的,未來(lái)的可控度會(huì)更高一些。不同的行業(yè),還是要看行業(yè)本身的狀態(tài)。我們自己關(guān)注的點(diǎn)在未來(lái)的商業(yè)中這個(gè)行業(yè)是否能夠掌握定價(jià)權(quán),是否能夠在商業(yè)上獲得比較好的一些長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

下面再講一講,我們對(duì)存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng)的一些考慮。大家說(shuō)關(guān)注產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),越來(lái)越多的都提到了存量市場(chǎng),原來(lái)存量市場(chǎng)有很多互聯(lián)網(wǎng)的公司背景的人出來(lái)做,之前看不少都做的很辛苦,感覺存量的體系其實(shí)要改變還是挺難的。把存量打倒,后來(lái)發(fā)現(xiàn)存量還是很頑強(qiáng)的活在那個(gè)地方。所以還是要換個(gè)思路去想,存量有不好的地方,但是也有做的好的地方,追根究底還是要理解存量的核心場(chǎng)景。

舉個(gè)例子,比如我們?cè)谏虾M读艘粋€(gè)車險(xiǎn)的項(xiàng)目,他們做的事情是給賣車險(xiǎn)的黃牛提供了一個(gè)系統(tǒng),上游對(duì)接了很多保險(xiǎn)公司。對(duì)黃牛來(lái)講,提供的價(jià)值也很簡(jiǎn)單,就是我?guī)湍闾峁┝艘粋€(gè)有點(diǎn)像上游保險(xiǎn)公司返點(diǎn)的比價(jià)系統(tǒng),實(shí)際是提供了一套從保險(xiǎn)公司到黃牛的結(jié)算體系。對(duì)于黃牛來(lái)講,如果他通過你的系統(tǒng)賺到更多錢,他會(huì)把他所有的訂單都搞到這個(gè)平臺(tái)上。這給了我們很大的啟發(fā),在一個(gè)存量市場(chǎng)里,如果你的產(chǎn)品能找到一個(gè)比較好的撬動(dòng)點(diǎn),很有可能把存量所有的流量都導(dǎo)到平臺(tái)上來(lái)。你有了流量之后,跟以前互聯(lián)網(wǎng)的邏輯一樣,你未來(lái)就有可能慢慢往上游走,改變供應(yīng)鏈,改變供給側(cè)的角度。

我們對(duì)存量的角度,理解的話,我們還是要找到撬動(dòng)點(diǎn),有沒有可能把存量的流量通過一些合適的產(chǎn)品也好、服務(wù)也好,把存量的需求端都搞到平臺(tái)上來(lái),這樣才是一個(gè)比較好的思路。而且從去年我們投的這些項(xiàng)目來(lái)講,我們發(fā)現(xiàn)存量市場(chǎng)也可以比較快,核心的點(diǎn)還是要找到好的策略。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),我們也跟很多VC接觸,以前比較大的顧慮都是說(shuō)做的慢一點(diǎn),慢的話,VC就不是那么喜歡。你一方面要想好切入點(diǎn),另一方面,在創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)候,做的足夠快。這也是比較重要的一點(diǎn)。

增量市場(chǎng),其實(shí)在產(chǎn)業(yè)里面,如果你做增量市場(chǎng)會(huì)有一個(gè)比較好的地方在于你的體量會(huì)比較大,所以投資人的關(guān)注度會(huì)更高一些。微信體系里,所有通過微商的平臺(tái),從融資上看,都還是不錯(cuò)的狀態(tài)。新場(chǎng)景,小B端的場(chǎng)景,前期的交易規(guī)模供給非常非???。但是我們長(zhǎng)遠(yuǎn)去看的話,最大的挑戰(zhàn)還是在供給體系上,供給體系能不能做好,可能才是整個(gè)增量市場(chǎng)最大的挑戰(zhàn)。如果我們自己把存量和增量分開來(lái)看,核心的點(diǎn)可能在存量和增量市場(chǎng)上,打法還是不一樣的,切入的方式和狀態(tài)也不一樣,甚至團(tuán)隊(duì)的基因也會(huì)不太一樣,這是我對(duì)這些場(chǎng)景大概的分類和理解。

然后就是我們關(guān)注的幾個(gè)賽道:生鮮凍品、家居后市場(chǎng)、汽車、醫(yī)療、工業(yè)品。第一個(gè),我們關(guān)注非標(biāo)品。標(biāo)品的流通,其實(shí)慢慢向線上電商平臺(tái),滲透率會(huì)越來(lái)越高。但是非標(biāo)品都有一個(gè)特征,但凡是非標(biāo)品,都需要線下的服務(wù)體系或者解決方案作為交易的支撐,所以我們關(guān)注的相對(duì)非標(biāo)的領(lǐng)域,會(huì)有線下商流的品類。

舉個(gè)例子,我們相對(duì)關(guān)注多一點(diǎn)的品類一端或者兩端會(huì)有SaaS,中間接供應(yīng)鏈。這樣的好處就在于同時(shí)解決流通問題和上游下游的效率問題。包括中裝速配,他們給家裝公司提供了前端工具,后端也提供了整個(gè)產(chǎn)品的供給供應(yīng)鏈平臺(tái)。原來(lái)我們最早投的時(shí)候,他們只做供應(yīng)鏈,但是通過打包的方式,現(xiàn)在發(fā)展的非???,會(huì)員費(fèi)每年都有非常好的收益狀況。

第二個(gè),我們投的三頭六臂是做汽配的,我們發(fā)現(xiàn)他們的核心內(nèi)容在很多垂直領(lǐng)域里,都是有這樣的機(jī)會(huì)存在的。你會(huì)發(fā)現(xiàn),兩端空了之后,毛利會(huì)很高。這也是我們覺得未來(lái)比較有機(jī)會(huì)的狀態(tài)。

最后一個(gè),可能終端也會(huì)延伸到2C,把需求端抓住也是非常重要的點(diǎn)。歡樂番茄,做終端零售的,通過門店服務(wù)到C端。我們覺得未來(lái)的業(yè)態(tài),B2B從外部形態(tài)來(lái)看,最終會(huì)展現(xiàn)出不同的業(yè)態(tài),但都會(huì)有一個(gè)共同點(diǎn),他們通過某個(gè)切入點(diǎn)切入之后,然后慢慢從某個(gè)環(huán)節(jié)切入,解決上游渠道,甚至零售里面,整個(gè)產(chǎn)業(yè)的效率。做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),最終還是要站在產(chǎn)業(yè)的角度想,而不是站在自己的角度。

前段時(shí)間跟豐田中國(guó)區(qū)的一個(gè)高管交流,他們豐田供應(yīng)鏈管控非常嚴(yán)格,比如這個(gè)貨必須要九點(diǎn)送到工廠供應(yīng)商必須九點(diǎn)送到,供應(yīng)商必須準(zhǔn)時(shí)送到,未來(lái)達(dá)到這個(gè),他們要給供應(yīng)商上供應(yīng)鏈的系統(tǒng)。回過頭來(lái)看,核心的點(diǎn)是盡管他們是供應(yīng)商,他們是把他當(dāng)做自己企業(yè)外部的合作部門來(lái)看,幫助他們提升效率,幫助他們提升現(xiàn)金流。如果你作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)的話,還是要站在整個(gè)產(chǎn)業(yè)上看效率。實(shí)際有的時(shí)候我們也看到一些項(xiàng)目,很多企業(yè)自己的效率提升了,但是卻犧牲了自己合作伙伴的效益。短期可能是好的狀態(tài),長(zhǎng)期的話,你的生態(tài)可能不是那么穩(wěn)固。

總結(jié)一下,從產(chǎn)業(yè)來(lái)看,我們非??春卯a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,并且未來(lái)可能也會(huì)有更多可能性。在不同的業(yè)態(tài)里面,甚至有多家公司都能有上市的機(jī)會(huì)。產(chǎn)業(yè)里面其實(shí)不是一個(gè)你死我活的市場(chǎng),而是在于你是不是能夠找到真正目標(biāo)細(xì)分的市場(chǎng),把目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的客戶服務(wù)好,達(dá)到更高效的產(chǎn)業(yè)狀態(tài),這個(gè)機(jī)會(huì)是比純互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)來(lái)的更多。今天就是我總結(jié)的一些東西,歡迎在產(chǎn)業(yè)里面創(chuàng)業(yè)的朋友跟我們多多交流,謝謝大家!
來(lái)源:B2B內(nèi)參

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