樂收生意寶訊：下沉互聯(lián)網(wǎng)：生活服務(wù)在三四五線城市的發(fā)展

筆者在多個三四五線城市都觀察到，百度的代理商盈利能力很強(qiáng)。百度基于搜索引擎的點擊付費模式比網(wǎng)絡(luò)媒體能更好地用結(jié)果說話，與三四五線城市商戶結(jié)果導(dǎo)向，注重銷售轉(zhuǎn)化的需求接軌。

互聯(lián)網(wǎng)公司總部與區(qū)域代理的關(guān)系不僅是付代理費和授權(quán)，更是生態(tài)合作伙伴的關(guān)系。如果區(qū)域代理商們經(jīng)營效益好，總部的商業(yè)競爭力和長期經(jīng)營成效也會是好的。產(chǎn)品的競爭力能讓企業(yè)領(lǐng)先一時，獲得長期成功的關(guān)鍵是企業(yè)背后所蘊(yùn)含的思想。筆者的觀點，百度的股票價格是被資本市場低估了，如果現(xiàn)金儲備充足，沒有戰(zhàn)略性投資布局的需求，百度可以考慮回購一部分。

O2O生活服務(wù)產(chǎn)品中，美團(tuán)點評市場占有率最高。O2O生活服務(wù)的市場空間是每年萬億級，美團(tuán)點評的業(yè)務(wù)量離天花板還有很大發(fā)展空間。未來幾年的趨勢，一二線城市的餐飲公司會向三四五線城市下沉和滲透，就像肯德基、麥當(dāng)勞當(dāng)年從一二線城市向三四五線城市滲透一樣。以網(wǎng)紅奶茶“一點點”下沉到三四五線城市來看，這個時間差大約兩年。

新下沉到三四五線城市的商家雖然有相對好的產(chǎn)品、服務(wù)、管理效率、供應(yīng)鏈配套優(yōu)勢，但這些競爭優(yōu)勢只有把客戶引流到店后才能被當(dāng)?shù)氐男掠脩舾兄?。新下沉的商家在?dāng)?shù)貏偲鸩綍r沒有知名度，需要引流客戶到門店，把知名度、品牌美譽(yù)度、業(yè)務(wù)量做起來。

通過傳統(tǒng)宣傳方式，商家花出去的宣傳費用很難有效轉(zhuǎn)化為銷售額。美團(tuán)點評提供消費折扣的本質(zhì)是把商家原來的宣傳費用給客戶降價打折，從而把宣傳費用有效地轉(zhuǎn)化成銷售額。三四五線城市商家多是加盟商或自己經(jīng)營，愿意使用美團(tuán)點評這種能直接看到結(jié)果的推廣方式。

O2O生活服務(wù)一半是搞“互聯(lián)網(wǎng)”，一半是搞“水泥”，是業(yè)務(wù)運(yùn)營很重的領(lǐng)域，即使騰訊等實力強(qiáng)勁的巨頭也無法輕易進(jìn)入。多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司在落地的2B業(yè)務(wù)中都沒有真正地接地氣。地推商戶是第一步，產(chǎn)品帶來的實際價值、平臺的品牌信任度、與商家搞好關(guān)系的能力都很重要。業(yè)務(wù)運(yùn)營是第二步，能讓商家實在地賺到錢比做多少宣傳推廣都有效，業(yè)務(wù)量要做好就要結(jié)合商家的服務(wù)特色跟當(dāng)?shù)氐貐^(qū)用戶習(xí)慣做好策劃、搞好活動。

在每個細(xì)分行業(yè)做出一個有影響力的標(biāo)桿案例，之后打入整個行業(yè)就會水到渠成。用戶體驗是一個完整的過程，從線上一直到線下，純互聯(lián)網(wǎng)公司往往難以具備與這種模式相適應(yīng)的企業(yè)文化、激勵機(jī)制、落地能力。

美團(tuán)點評從2011年的千團(tuán)大戰(zhàn)至今能崛起的關(guān)鍵是，美團(tuán)點評專注于落地服務(wù)這種很重、前期比較苦逼的團(tuán)購模式。而更多團(tuán)購公司選擇的實物團(tuán)購方向相對容易很多，阿里巴巴等巨頭一腳就能跨進(jìn)來。你感受到容易的事，別人也會感受到容易。你感受到困難的事，別人也能感受到困難，反而能構(gòu)建起競爭壁壘。美團(tuán)點評在三四五線城市的競爭壁壘是厚實的。

三四五線城市的O2O團(tuán)購、外賣、影院票房服務(wù)的市場空間，主要看當(dāng)?shù)赜脩舻氖杖胨胶涂捎糜谶@類服務(wù)的比例。三四五線城市的收入水平低于一二線城市，但生活成本也低。很多小鎮(zhèn)用戶不用買房，收入中有更大比例可用于消費。對買房人群，三四五線城市房價大多不會超過1.5萬/每平米，比北上廣深的房價壓力小很多。三四五線城市用戶中約60%每月收入低于3000，約40%每月收入在3000以上，一般每餐消費在80元以下。

年輕用戶消費意愿強(qiáng)，“無聊”時間多，休閑娛樂和消費需求大。2019年一季度，三四五線城市用戶對電影票房的貢獻(xiàn)已超過總票房的40%。巨人網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人、把腦白金運(yùn)營成功的史玉柱先生總結(jié)過一個經(jīng)驗：“中國人口是金字塔形的，真正的塔尖，就是北京、上海、廣州這三個城市，最大的城市，人口占比是最少的。

其實所有的產(chǎn)品，不管是國內(nèi)的或者國外的產(chǎn)品，就全國性消費品而言，在這三個城市全是虧錢的，銷量有可能做得還可以，但費用太高。其實越下面的城市越賺錢，越下面的成本越低。”這個經(jīng)驗依然適用，一二線城市生活服務(wù)類、餐飲類、娛樂類商家下沉到三四五線城市既能擴(kuò)大規(guī)模，也能提高利潤率。

三四五線城市基本沒有地鐵，交通主要靠公交、私家車、摩托車、電動車、自行車、出租車代步，有50%的用戶出門首選電瓶車。在三四五線城市，滴滴打車、共享單車的市場需求是存在的。

共享單車在2016到2018年經(jīng)歷了驟熱驟冷。筆者認(rèn)為，共享單車的市場需求的確存在，用于短途騎行和公交、地鐵等交通工具接續(xù)，滿足“最前一公里”和“最后一公里”的需求。共享單車真正的問題應(yīng)該是業(yè)務(wù)達(dá)到穩(wěn)態(tài)時，收入是否能高于變動成本。

成功的產(chǎn)品不一定是當(dāng)時技術(shù)最先進(jìn)的，往往是當(dāng)時最合適的，能最好地銜接現(xiàn)狀和下個階段的。當(dāng)年，Hao123的技術(shù)先進(jìn)性不如搜索引擎，但因為人們記不住英文網(wǎng)址，一個集合了主流中文網(wǎng)站超鏈接的門戶就是最合適的產(chǎn)品，簡單可依賴，很接地氣。即使現(xiàn)在用英文命名的產(chǎn)品、域名、APP在中國也很難成功，習(xí)慣英文的用戶還是很少的，我國迄今為止大學(xué)生總共1.2億，多數(shù)人畢業(yè)后對英文還是“有借有還”的。關(guān)注最大多數(shù)用戶的情況能讓產(chǎn)品更好地普及。

共享單車在三四五線城市有農(nóng)村包圍城市的苗頭。哈羅單車在三四五線城市有加大力度。筆者推測有兩種可能，一是哈羅單車是低成本策略，有意識地解決成本效益比問題；二是移動支付的協(xié)同效應(yīng)，哈羅單車的投資方是阿里巴巴。阿里通過哈羅單車培養(yǎng)三四五線城市用戶的移動支付使用習(xí)慣，以期形成協(xié)同效應(yīng)。

以前，三四五線城市出租車拒載、漫天要價挺多的，在滴滴打車出現(xiàn)后大幅改觀。三四五線城市用戶的跨區(qū)、跨縣交通還不太方便，坐公交車，用戶就要多走路而且到站時間不確定，用戶對滴滴順風(fēng)車這類性價比高的服務(wù)需求是比較大的。滴滴在完善了風(fēng)險控制和安全保障后，還是有必要開放順風(fēng)車功能的，這是廣大用戶的需求。

對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的判斷可以用巴菲特的滾雪球投資模型，要有足夠長的坡道，要有足夠濕的雪。坡道指產(chǎn)品是不是長期的需求，足夠濕的雪指產(chǎn)品是否有足夠的用戶粘性。針對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，要再加一條判斷標(biāo)準(zhǔn)“雪球的核心是不是凝練”，指組織的進(jìn)取心、凝聚力、激勵機(jī)制。滴滴打車符合這三個條件。

是否允許某個打車軟件進(jìn)入，三四五線城市當(dāng)?shù)厥怯姓邷?zhǔn)入要求的。所以滴滴、快的合并后，依然有新的打車軟件出現(xiàn)。以三四五線城市“用戶之心”看，網(wǎng)絡(luò)打車要注冊、打開多個打車軟件是很麻煩的。這個需求給了第三方平臺集成服務(wù)的機(jī)會。在第三方平臺APP上集成多個打車軟件，比如將滴滴、首汽、曹操等打車功能放在一起。用戶提交打車需求后，第三方平臺同時向多個平臺推送需求，哪個平臺上的司機(jī)最快接單，訂單就給哪個打車公司。百度地圖、高德地圖很高明地在地圖搜索過程中植入了這項服務(wù)。但三四五線城市用戶知道這個功能的還很少。

如果百度、高德甚至微信進(jìn)一步推廣和運(yùn)營這項服務(wù)，在三四五線城市可以起量。百度要做大面向C端的支付產(chǎn)品，其實深入這類電子商務(wù)交易的業(yè)務(wù)場景會很有效，比如百度地圖打車功能的推廣結(jié)合支付紅包。只有從場景和行為上激活了的用戶才是客戶。

智聯(lián)招聘、前程無憂、中華英才網(wǎng)等招聘平臺巨頭總體利潤不很理想，而三四五線城市當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)招聘公司往往經(jīng)營現(xiàn)金流不錯，對比鮮明。

三四五線城市市場化招聘的主力是民營公司，崗位多是銷售型、技能操作型、服務(wù)型崗位。三四五線城市行政職能類崗位很少，一座小橋上擠了很多人時，關(guān)系就成了這類崗位就業(yè)的重要因素。當(dāng)?shù)厮{(lán)領(lǐng)操作型工種的崗位很多，但是有技能的應(yīng)聘者少。所以三四五線城市的家長在幫孩子鋪設(shè)人生道路時，如果注重操作技能型的培養(yǎng)，其實對孩子以后就業(yè)更有利。跟投資的原理一樣，人多的地方少去，去人少的地方可能有好的回報，去現(xiàn)在人少但以后人會很多的地方才會有超額回報。

三四五線城市招聘市場有三個機(jī)會：

1.做三四五線城市的小微企業(yè)招聘市場。參考Boss直聘的模式下沉到三四五線城市。Boss直聘在一二線城市做推廣比較猛，但在三四五線城市的用戶普及率還有提升空間。三四五線城市小微企業(yè)、個體戶的需求，跟Boss直聘的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較匹配，市場空間很大。

2.做專注于藍(lán)領(lǐng)的招聘市場，這是常態(tài)需求，跟各地的人才市場、人力資源市場處理好關(guān)系，分好利益，用好政策補(bǔ)貼，有可能出現(xiàn)全國級的平臺?；谒{(lán)領(lǐng)職工用戶還可以有衍生服務(wù)，比如勞工異地社保繳納、金融服務(wù)等，筆者注意到工貓、易工家等幾個產(chǎn)品在這塊做得還不錯。

3.收購三四五線城市當(dāng)?shù)氐恼衅庚堫^企業(yè)，或合并重組成一家大公司，突破營收規(guī)模瓶頸，走資本市場。

三四五線城市的房屋出租、二手房出售信息在網(wǎng)絡(luò)上公布的很少，包括搜房網(wǎng)、58同城、趕集等平臺上發(fā)布的信息，不及線下房產(chǎn)中介在門店里寫出的信息的十分之一，與一二線城市也形成鮮明對比。筆者觀察到百姓網(wǎng)反而在一些三四五線城市有下沉的現(xiàn)象。筆者認(rèn)為這對具有三四五線城市房產(chǎn)中介合作拓展能力或者有大量三四五線城市C端用戶的企業(yè)是一個機(jī)會。三四五線城市的租房需求主要來自于外來務(wù)工人員、無車人士、因為家在另外一個區(qū)、縣所以通勤時間長的人。用戶對價格的敏感度偏高，所以這個下沉市場有彎道超車的潛質(zhì)。