樂收生意寶:現(xiàn)在做B2B創(chuàng)業(yè)的和投資的如火如荼,但是很多流行的論點都不一定對,大部分創(chuàng)業(yè)者、甚至是投資人不具備獨立思考的能力。所以大家要不斷去想很多事情到底對不對,多思考多質(zhì)疑,大家才能進步。
B2B實現(xiàn)了銷售數(shù)據(jù)的匯集
2C端生態(tài)系統(tǒng)和2B端生態(tài)系統(tǒng),很多都是對應(yīng)的,撮合交易、支付系統(tǒng)、代銷、物流、金融服務(wù)、其他增值服務(wù),一個生態(tài)系統(tǒng)該有的都會有,沒有什么新鮮的。而這個行業(yè)發(fā)展到今天,已經(jīng)不是2012年最早找鋼網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的年代了,各行各業(yè)大家都在講“去中介”,如果我們從現(xiàn)在往后看5-10年,所有的行業(yè)都會已經(jīng)是去中介的,這個有什么新鮮的?
所以我們一直在苦苦的思索,從投資角度我們到底應(yīng)該投什么公司,什么公司值得我們長期陪伴和持有?B2B最終核心的長期壁壘是什么,一個B2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)該構(gòu)建怎樣的護城河?有什么東西只有你能做,而別人做不了?我們致力于尋找把這些問題想清楚的創(chuàng)業(yè)者。
B2B產(chǎn)生的交易數(shù)據(jù),特別值得關(guān)注。因為我們注意到一家2B的公司叫同盾,同盾就是一個越做壁壘越高的公司。中國大部分行業(yè)都是同質(zhì)化競爭,很快做到大家所有人都不賺錢,這是我們中國式玩法的特性,真的一點都不好玩,我們希望可以參與越做越有壁壘的事情!
B2B的規(guī)模效應(yīng),是需要很長很長時間的積累,才能夠形成的。你去看美股的幾家B2B上市公司,GPC、ORLY、SYY、GWW,這幾家公司股價,基本上十年以來都是持續(xù)穩(wěn)定的增漲,甚至走出10年十倍的走勢,這是典型的規(guī)模效應(yīng)的體現(xiàn)。
當你占到市場規(guī)模10%,開始有影響力,30%的時候有定價權(quán),50%的時候形成壟斷,這時候利潤率會小幅提升,公司越來越賺錢,最終反映在股價上。當然這個規(guī)模效應(yīng)的形成,是需要較長時間的持續(xù)積累的。由于市場通常非常龐大,大家行業(yè)占有率都很低,很多B2B行業(yè)的第一名,和第二名第三名,在很長時間內(nèi)其實都是共存的,短期競爭不到一起去。
因為規(guī)模效應(yīng)的形成,建構(gòu)真正的壁壘,需要很長很長的時間,我們就希望找到可以更快地形成壁壘的方法,去做別人不能做到的東西。有一家B2B創(chuàng)業(yè)公司,現(xiàn)在的估值已經(jīng)很高了,他們的營收才做到100億,但是后面的PE機構(gòu)說,至少等做到300億再看吧,為什么?因為300億才到他處在這個市場10%的點,才開始有市場影響力。
一輪資本寒冬之后,現(xiàn)在的投資機構(gòu)已經(jīng)不再投GMV了。我們內(nèi)部開個玩笑,如果只是投數(shù)字的話,應(yīng)該投誰呢?一個叫振遠護衛(wèi)隊的公司,因為他是運鈔的,車上裝的錢越多,GMV最高。當然這種GMV找我們的時候,一分錢估值都不會給他,這個GMV和他沒有關(guān)系,因此沒有價值。
B2B進入3.0時代
首先是B2B進入到3.0時代。1.0典型代表是慧聰,我的鋼鐵網(wǎng)就是這個行業(yè)的新浪,信息門戶就是第一代B2B的特點,廣告和會員是主要變現(xiàn)方式。而找鋼網(wǎng)的出現(xiàn),作為B2B的2.0時代的標桿和旗幟,他引領(lǐng)了各行各業(yè)從信息網(wǎng)交易去轉(zhuǎn)。一家優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司,其實可以教給投資人很多東西,后來我們才開始沿著這個藤,投了很多的B2B的創(chuàng)業(yè)公司。
那么什么是3.0時代呢,有一家公司叫款多多,這個公司創(chuàng)業(yè)10個月就從0做到過億的自營業(yè)務(wù),創(chuàng)業(yè)18個月就做到了全年盈利!他是怎么做到的,如何玩轉(zhuǎn)一個超級復(fù)雜的行業(yè)的呢?首飾行業(yè)的小B,小門店賣金飾的,如果他們的進貨一旦不好賣,很快就會形成對小B的資金占用,壓金子是很壓錢的,周轉(zhuǎn)率如果低就不賺錢嘛。這個行業(yè)另外一個特點是什么呢?如果進貨很好賣,很快賣完就斷貨了,因為上游工廠也不敢生產(chǎn),這是金的,砸到工廠手里也受不了。
這個行業(yè)的供應(yīng)鏈就變得很痛苦,上游不敢做,下游不敢進,進了賣不掉,賣好了又買不著??疃喽嗍鞘裁茨??款多多就是這個行業(yè)的數(shù)據(jù)中心,所有下游好賣的、不好賣的我們都知道,我們也會幫工廠去做款型測試,然后根據(jù)數(shù)據(jù)告訴上游,就按照我的數(shù)據(jù)指導(dǎo)來生產(chǎn)。
下游小B在進款多多推薦的貨時,一開始他們也許是將信將疑,從款多多的進貨比例只有10%,但從這些貨很快會產(chǎn)生他20%-30%的銷售,并且越賣越好,還爆款不斷貨,總能繼續(xù)進到。進款多多的貨,就可以保證他們多賺錢多多,比他們按照經(jīng)驗拍腦袋進貨靠譜多了。逐漸這些小B就自己不在自己進貨了,在供應(yīng)鏈這塊就高度依賴于我們。
大宗商品的標品毛利一般都比較低,要想賺錢除非做到非常大的體量。這樣一種數(shù)據(jù)驅(qū)動的供應(yīng)鏈,很快就打通了上游,數(shù)據(jù)越多,指導(dǎo)銷售和生產(chǎn)就越準確,我的行業(yè)積累時間越長,別人就越追不上我,反之我對上下游的影響力就越強。這就是一個超高壁壘的一家B2B創(chuàng)業(yè)公司,款多多將引領(lǐng)整個B2B的創(chuàng)業(yè),從2.0走向全新的3.0時代。
工業(yè)4.0給我們一個對彈性生產(chǎn)的期望
很酷是吧?但這個聽起來還不夠科幻,繼續(xù)講我們的科學(xué)幻想。
人類已經(jīng)經(jīng)歷了四次工業(yè)革命,第一次革命是什么呢?是蒸汽機的時代,蒸汽機以動力驅(qū)動整個的工業(yè)往前走。第二次是電力驅(qū)動,偉大的發(fā)明家愛迪生改變了我們的生活。第三次工業(yè)革命是所謂的自動化,很多工廠開始使用機器人替代人工干活,這是所謂的工業(yè)3.0。
最近熱炒的第四次工業(yè)4.0,什么叫4.0?3.0的時代工廠里的機器人只能干一種簡單的動作,而工業(yè)4.0是一種彈性生產(chǎn),可編程的生產(chǎn)方式。以前的一條生產(chǎn)線只能生產(chǎn)1個SKU,現(xiàn)在可以生產(chǎn)N個SKU,很多甚至無限的SKU的生產(chǎn)線。4.0就是智能的機器人,是可以編程的機器人,可以根據(jù)程序和指令進行各種復(fù)雜的生產(chǎn),也就是所謂柔性生產(chǎn)。
當工業(yè)4.0遇到B2B 3.0?
因為有了工業(yè)4.0,給了我們彈性生產(chǎn)的渴望!站在工業(yè)4.0的門檻上,這里看未來五年B2B又將往哪走?為什么有B2B的創(chuàng)業(yè)機會呢,是因為工廠經(jīng)常無序的生產(chǎn),生產(chǎn)出很多東西過剩之后,又不知道怎么才能賣掉。而工業(yè)4.0給予了我們更高、更智能、更智慧的彈性生產(chǎn)的期望。
所以一起來展望一下,當B2B的3.0遇到工業(yè)4.0,我們會擁有怎樣的未來?
B2B的2.0模型,就幫助行業(yè)完成數(shù)據(jù)收集。而B2B 3.0的模型,以數(shù)據(jù)的挖掘和分析為核心,指導(dǎo)上下游進行生產(chǎn)和銷售。和工業(yè)4.0結(jié)合在一起,這個事情就變得無比好玩:下游終端門店的形成的市場趨勢,在最短的時間之內(nèi),就可以指導(dǎo)工業(yè)4.0時代的工廠進行柔性生產(chǎn),生產(chǎn)該生產(chǎn)的,停止生產(chǎn)不該生產(chǎn)的。
通過及時的市場數(shù)據(jù)采集分析,更精準的預(yù)測讓工廠生產(chǎn)什么東西,實現(xiàn)彈性生產(chǎn)。同時最大程度的降低信息延遲,失真,降低無效生產(chǎn),無效的浪費,實現(xiàn)智慧生產(chǎn),按市場真實需求生產(chǎn)。這是B2B 3.0+工業(yè)4.0共同達到的美好未來!
工業(yè)4.0是一臺可編程的計算機,B2B 3.0就是指導(dǎo)計算機編程的程序員!
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